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In 5 Schritten zur erfolgreichen Lead Nurturing Kampagne

Lead Nurturing Kampagne

Ihr Inbound Marketing ist erfolgreich und Ihre Website hat viele Leads generiert. Aber wie können sie mit Hilfe des Lead Nurturings nun zu Kunden entwickelt werden? Das Lead Nurturing erfolgt dabei meist mit E-Mail Marketing und ist je nach Situation der Interessenten und deren Zielen unterschiedlich ausgelegt. Beides sollten Sie bei der Erstellung Ihrer Lead Nurturing Kampagne berücksichtigen, und die Inhalte Ihrer E-Mails daran orientieren.

Mit einer Kampagne wird eine Aktion bezeichnet, mit der gezielt Stimmungen für oder gegen eine bestimmte Sache erzeugt werden sollen. In Ihrem Fall sind das Stimmungen für Ihr Produkt oder Ihre Firma im Allgemeinen. Diesem Oberziel ordnen sich andere unter, die von der Information bis zur Qualifizierung von Leads reichen können. Haben Sie im Lead Nurturing bereits einige Erfahrungen gesammelt, kann auch das Cross- und Up-Selling zu Ihren Zielen gehören. So oder so ist eine Lead Nurturing Kampagne für die Erstellung effizienter E-Mails unverzichtbar, denn sie stellt einen Wegweiser für den gesamten Prozess des Lead Nurturings dar.

Schritt 1: Klare Ziele setzen

Wie bereits beschrieben und in etlichen anderen Artikeln erwähnt: Ziele setzen ist der Schlüssel zum Erfolg. Denn erst an gesetzten Zielen kann auch zielführend gearbeitet werden. Das können die Anreicherung von Kundenprofilen sein oder auch die gezielte Werbung für ein Produkt, die angestrebte Interaktion mit den Leads, ihre Qualifizierung oder die Konversion von identifizierten Marketing-qualifizierten Leads zu Kunden. Außerdem spielt es eine Rolle, ob sich die Leads gerade im Top, Middle oder Bottom of Funnel befinden, also in welcher Phase ihres Lifecycles. Um das Ziel festzulegen, sollten Sie sich außerdem informieren, durch welche Aktionen Ihre Besucher zu Leads geworden sind. Das sagt oftmals bereits viel darüber aus, wie Sie im Weiteren mit ihnen umgehen sollten, um Sie im Inbound Marketing Trichter weiterzuleiten.

Schritt 2: Eine Persona wählen

Sobald Sie festgelegt haben, was Sie erreichen möchten, entscheiden Sie, wen Sie damit ansprechen. Für welche Pain Points treten Sie als Problemlöser auf und wen betreffen diese Probleme? Erstellen Sie eine Buyer Persona, die ein Abbild Ihrer idealen Zielperson darstellt. Geben Sie ihr einen Namen, statten Sie sie mit einem Beruf und Hobbies aus und kreieren Sie so nach und nach ein lebensechtes Bild Ihrer Persona. Anschließend können Sie Ihren Content genau daran ausrichten.

Checkliste Buyer Persona


Schritt 3: Vorhandene Inhalte erneut nutzen

Verwenden Sie Ihr Wissen aus Punkt 1 und 2 im dritten Schritt zur Ausarbeitung einer Content Strategie. Mit gut gestaltetem Content, der für Ihren Lead einen Mehrwert bietet, leiten Sie diesen durch den Kaufprozess und bereiten ihn für die Übergabe an das Sales Team vor. Statt den Lead direkt mit Werbung zu überfallen, statten Sie ihn mit hilfreichen Inhalten wie Blog-Artikeln, Webinare, E-Books und Whitepaper aus. Dabei ist es nicht einmal nötig, jeden Content neu zu erstellen. Falls Sie sich bereits ein Repertoire aufgebaut haben, nutzen Sie es! Und wenn sich dieser Content bei der Lead-Conversion in der Vergangenheit bereits bewährt hat: umso besser. Denn dann stehen Ihre Chancen gut, dass er es wieder tun wird.

Schritt 4: Zeitplan festlegen

Ihre Lead Nurturing Kampagne folgt wie Ihr Verkaufprozess einem festgelegten Zyklus, an dem Sie sich orientieren sollten. Eins bis fünf sind die empfohlene Menge an E-Mails, die Sie in einer Kampagne an die zugeteilten Leads versenden. Das variiert jedoch immer mit der Komplexität Ihres Angebots und den Leads sowie Ihrer tatsächlichen Qualifikation. Seien Sie geduldig, denn das Lead Nurturing benötigt Zeit und ist auf langfristigen Erfolg ausgelegt. Um den optimalen Zeitplan zu erstellen, probieren Sie sich aus und finden Sie heraus, was am besten bei Ihren Leads ankommt. Orientieren Sie sich außerdem an Ihrem Verkaufszyklus. Ist dieser auf 30 Tage ausgelegt, könnte Ihre Kampagne beispielsweise eine Mail am 1., 20., und 30. Tag nach der Konversion enthalten.

Schritt 5: Messen und Verbessern

Um Ihre Lead Nurturing Kampagne stetig verbessern zu können, sollten Sie Ihre Erfolge regelmäßig messen. Tracken Sie dazu Ihre E-Mails und bringen Sie sie mit Ihren gesetzten Zielen in Verbindung. Ihr Ziel war es, die Qualität Ihrer Leads zu verbessern? Beobachten Sie die Zahl höher qualifizierter Konversionen sowie Lead-Bewertungen im Laufe der Zeit. Ist beides gestiegen, können Sie davon ausgehen, mit Ihrem E-Mail Marketing erfolgreich gewesen zu sein. Sehen sie noch Verbesserungspotenzial, probieren Sie sich bei Ihren E-Mails aus. Variieren könnten Sie zum Beispiel mit Ihrer Betreffzeile, den integrierten Angeboten oder CTAs oder auch dem Design Ihrer E-Mails. A/B-Tests machen dabei generell Sinn.

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Fazit

Die Erstellung eine Lead Nurturing Kampagne erfordert einige Zeit sowie die genaue Planung Ihrer Maßnahmen und deren Hintergründe. Aber der Aufwand lohnt sich. Bestenfalls können sie nämlich nicht nur Ihren Verkaufszyklus verkürzen, sondern auch die Anzahl qualifizierter Leads steigern sowie durch zufriedene Kunden neue dazugewinnen.

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Themen: Workflows Lead Nurturing