Inbound Marketing Blog

Marketing und Sales Alignment: So optimieren Sie die Lead-Übergabe

Grupper zufriedener MitarbeiterDie Zahlen des aktuellen HubSpot State of Inbound sprechen für sich: 81% der Unternehmen, die die Beziehung zwischen ihrem Marketing und ihrem Vertrieb als eng aufeinander abgestimmt bezeichneten, haben das Gefühl, dass ihre Marketingstrategie effektiv sei. Dieses Gefühl haben dagegen nur noch 27% derjenigen Unternehmen, deren Marketing und Vertrieb nicht aufeinander abgestimmt sind. Dabei gibt es einige einfache Schritte, um die Übergabe von Leads zwischen Marketing und Sales zu optimieren und das Smarketing zu stärken.

Es ist sicher nichts Neues für Sie, dass die Inbound Strategie zu gleichen Teilen von Marketing und Vertrieb umgesetzt werden muss, um erfolgreich zu sein. Was genau dabei Inbound Sales ausmacht, können Sie hier noch einmal nachlesen. Aber nur weil eine Zusammenarbeit hilfreich ist, bedeutet das nicht, dass diese immer reibungslos abläuft.

Hubspot bringt es auf den Punkt: den größten Konflikt zwischen Marketing und Sales stellen die Leads dar. Obwohl das Marketing eine ganze Menge an Leads generiert, betrachtet der Vertrieb nur einen kleinen Anteil als wirklich qualifiziert und fordert daher kontinuierlich neue Leads. Dies mündet in einem Kreislauf, der auf Dauer sowohl Marketing, als auch Vertrieb frustriert. Hubspot präsentiert jedoch einige Möglichkeiten, um diesen Kreislauf zu durchbrechen und das Marketing und Sales Alignment zu optimieren.

Lead Kriterien und die formelle Dienstleistungsvereinbarung (SLA)

Der erste Schritt zu mehr qualifizierten Leads sollte eine einheitliche Definition sein, sodass alle Bereiche zu jeder Zeit wissen, wo ein Lead einzuordnen ist. Daraufhin sollte eine formelle Dienstleistungsvereinbarung erstellt werden. Diese definiert sowohl die Verpflichtungen des Marketings, also z.B. eine bestimmte Anzahl an zu generierenden qualifizierten (Achtung: definieren Sie auch was als “qualifiziert” gelten soll!) Leads in einem bestimmten Zeitraum zu generieren, als auch die Verpflichtungen des Vertriebs, die sich auf den Umgang mit diesen Leads beziehen.

New Call-to-action

Einbeziehen einer rechtlichen Instanz

Sobald die Definitionsarbeit geleistet ist, sollte eine objektive dritte Partei geschaffen werden, die zur Kontrolle der Vereinbarungen dient. Langjährige Führungskräfte aus beiden Abteilungen und im Optimalfall der Geschäftsführer bilden diese Einheit. Sobald ein Lead vom Vertrieb abgelehnt wird, prüft die Partei, ob dies zurecht geschehen ist. Da der Vertrieb seine Entscheidung einer Ablehnung des Leads rechtfertigen muss, ist es wahrscheinlicher, dass er mehr Einsatz im Umgang mit diesem zeigt. Und auch das Marketing wird eher versuchen, tatsächlich qualifizierte Leads an den Vertrieb weiterzuleiten, in dem Wissen, dass die Lead-Qualität tatsächlich geprüft wird.

Die folgenden neun Punkte können bei der Entscheidung helfen, ob ein Lead tatsächlich qualifiziert ist. Können mindestens vier Kriterien positiv bewertet werden, kann die Bezeichnung “qualified lead” gewählt werden.

  1. Klassifizierung des Unternehmens über SIC und NAICS Code
  2. Firmographische Merkmale wie Standort, Mitarbeiterzahl etc.
  3. Entscheidungsträger oder wichtige Rolle im Entscheidungsprozess
  4. Rahmenbedingungen/ Umfeld
  5. Status im Entscheidungsprozess
  6. Lokalisierte und unbehandelte Probleme/ Pain Points
  7. Zur Verfügung stehendes Budget
  8. Konkurrenz in Unternehmenslandschaft
  9. Dringlichkeit

Sobald mit Hilfe dieser Kriterien qualifizierte Leads zur Verfügung stehen, muss der Vertrieb richtig mit diesen umgehen. Es ist sehr ungewöhnlich, bereits eine Reaktion auf den ersten Kontakt zu bekommen. Die rechtliche Instanz prüft diesbezüglich auch, ob der Vertrieb mehrere Male versucht hat, mit einem Lead in Kontakt zu treten und inwiefern die Methoden erfolgreich waren.

Ist es für die objektive Partei logistisch oder zeitlich nicht möglich, jeden einzelnen Lead zu überprüfen, sollte von Zeit zu Zeit eine zufällige Auswahl getroffen werden, um trotzdem die Möglichkeit zu haben, Probleme im Marketing und Sales Alignment zu lokalisieren.

Fazit

Oben habe ich es bereits gesagt: eine Inbound Strategie ist nur erfolgreich, wenn Marketing und Vertrieb Hand in Hand gehen. Und da die Inbound Methodik von Leads lebt, ist es keine Überraschung, dass der Umgang mit diesen im Fokus der Zusammenarbeit steht. Aber nachdem Sie nun wissen, wie Sie das Marketing und Sales Alignment optimieren, sollte dies für Sie kein Problem mehr darstellen.

Inbound Marketing Blog JETZT abonnieren!

 

Foto:

© ESB Professional/Shutterstock.com

Themen: Inbound Marketing Inbound Sales