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Was ist Inbound Sales?

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Kaltakquise und Hard Selling waren gestern, Inbound Marketing ist heute. Die Methodik passt sich einem neuen Nutzerverhalten an, das von Grund auf durch das Internet revolutioniert wurde. Plakat- oder Zeitungswerbung haben in der Kaufentscheidung stark an Bedeutung eingebüßt. Stattdessen sucht ein Nutzer nun online aktiv nach der für ihn persönlich besten Problemlösung und ist damit deutlich besser über Produkte und Dienstleistungen informiert als noch vor einigen Jahren. Der Kaufprozess hat sich transformiert höchste Zeit, den Vertriebsprozess anzupassen. Inbound Sales ist hier das Stichwort, doch was ist damit genau gemeint?

Was ist Inbound Sales genau?

“Inbound sales is, in essence, the application of the buyer-centric philosophy behind inbound marketing to the sales process, all the way to the point of purchase.”

Die Definition von blend, einer englischen Inbound Marketing Agentur und Hubspot-Partner, bringt es auf den Punkt. Im Inbound Sales wird die Methodik des Inbound Marketings auf den Vertriebsprozess eines Unternehmens übertragen. Outbound Methoden wie das Schalten von Anzeigen oder das Cold Calling treten in den Hintergrund. Stattdessen rückt der Kunde mit seinen persönlichen Bedürfnissen in den Mittelpunkt. Vertriebsmitarbeiter gehen nun nicht mehr nur davon aus, dass ihr Produkt für einen Lead von Nutzen sein könnte. Im Gegenteil: Sie kennen sein Problem und wissen genau, wie sie es lösen. Das ermöglicht ihnen den Entwurf eines persönlichen Vertriebsansatzes, der genau auf den potentiellen Kunden abgestimmt ist und so im besten Fall dessen Kaufentscheidung bedingt.

Kennen Sie Ihre Persona?

Sicherlich haben Sie Ihre Persona bereits definiert, wenn Sie sich für die Inbound Marketing Methode entschieden haben. Auch bei der Definition der Inbound Sales Prozesse bewährt sich diese wieder einmal. Um erfolgreich einen Kaufprozess abschließen zu können, müssen Sie Ihren Käufer genau kennen. Nur so können Sie auf seine persönlichen Wünsche und Bedürfnisse eingehen und schließlich die Kaufentscheidung begünstigen. Da dem potentiellen Kunden eine ganze Reihe mehr Möglichkeiten offenstehen sich über Sie zu informieren als umgekehrt, kommt es zunächst zu einer Informationsasymmetrie.

Doch sobald ein potentieller Kunde beginnt, mit ihrem bereitgestellten Content zu interagieren, erschafft er ein digitales Profil von sich selbst. In diesem sammeln Sie alle Informationen, die Sie aus seinen Aktionen gewinnen können. Diese können Kommentare zu Ihren Blogartikeln sein, besuchte Seiten oder persönliche Informationen, die er Ihnen durch das Ausfüllen von Formularen zur Verfügung gestellt hat.

Die Analyse dieses digitalen Profils ermöglicht es Ihnen, den Pain Point Ihres potentiellen Kunden zu identifizieren und genau dort anzusetzen. Verstärken Sie diesen Schmerz zuerst und seien Sie anschließend der Ritter, der sich des Problems annimmt. Je genauer Sie den Schmerz, also das Problem Ihres Leads, kennen, desto genauer können Sie darauf eingehen. Erst wenn Sie sich sicher sind, genau Bescheid zu wissen, sollten Sie zum Hörer greifen.

Checkliste Buyer Persona

Lösungsorientierter Vertrieb

Sobald Sie Ihren potentiellen Neukunden kennen, können Sie eine Beziehung zu ihm aufbauen. All die Ihnen zur Verfügung stehenden Informationen begünstigen eine lösungsorientierte Konversation zwischen Ihnen und Ihrem Lead. Sie sind immer noch der Experte. Jetzt ist es Ihre Aufgabe, dem Lead genau den Teil Ihres Wissens zur Verfügung zu stellen, der ihn in seiner Kaufentscheidung unterstützt. Denn wüsste er schon alles, würde er sich nicht so intensiv informieren. Statten Sie ihn also mit relevantem Content aus. Nur dieser wird Ihren potentiellen Kunden schließlich zu einem Kunden machen.

CRM-Systeme unterstützen Sie dabei in der Verwaltung Ihrer Kundenbeziehungen, Marketing Automation Systeme erleichtern Ihnen die Kommunikation, um die genannten Beziehungen aufrecht zu erhalten.

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Ein unschlagbares Duo: Inbound Marketing und Inbound Sales

Der Name sagt es bereits: Inbound Marketing und Inbound Sales gehören zusammen. Es liegt ihnen nicht nur die gleiche Methode zugrunde, gerade die Zusammenarbeit beider Bereiche ist langfristig der Schlüssel zum Erfolg. Die einzelnen Lifecycle-Phasen Ihrer Kontakte demonstrieren dabei auch die Zuständigkeiten innerhalb des Lead Nurturing der Inbound Methodik. Das erfolgreiche Zusammenarbeiten zwischen Marketing und Sales wird auch als Smarketing bezeichnet!

Inbound Sales Funnel

Sobald ein Besucher Ihrer Website beispielsweise durch eine Newsletter-Anmeldung zu einem Lead wird, ist es die Aufgabe des Marketings, diesen weiterhin mit hilfreichem Content zu versorgen bzw. zu füttern (daher kommt der Begriff “Nurturing”). Ziel dabei ist, ihn in seiner Customer Journey immer weiter Richtung Entscheidungsphase zu führen. Zeigt der Lead weiterhin Interesse durch Interaktionen mit dem bereitgestellten Content, wird er von einem Marketing Qualified Lead zu einem Sales Qualified Lead. Das Sales Team fühlt sich nun verantwortlich, seinerseits den Kontakt herzustellen, um den Lead mit qualifiziertem Content in seinem Kaufprozess zu unterstützen. Gelingt ihm dies, sprechen wir von einer Verkaufschance oder Opportunity, welche im letzten Schritt einen Geschäftsabschluss (Kunde) nach sich zieht.

Das mag Ihnen nun vielleicht wie ein langwieriger Prozess vorkommen, allerdings ist das Gegenteil der Fall. Es ist bewiesen, dass die Kombination aus Inbound Marketing und Inbound Sales den Kaufprozess deutlich verkürzt. Kein Wunder, wenn man das gute Gefühl bedenkt, welches bei einem Kunden die individuelle Anpassung an seine Bedürfnisse hervorruft. Dieses Gefühl ist auch Grund dafür, dass viele Firmen höhere Abschlussraten verzeichnen, nachdem Sie auch Inbound Sales in Ihre Strategie aufgenommen haben.

Fazit

Die digitalisierte Welt und das veränderte Kundenverhalten stellt Sie vor neue Herausforderungen. Inbound Marketing ist die Antwort. Und dieses geht Hand in Hand mit Inbound Sales das wissen Sie spätestens jetzt. Sicherlich funktioniert die Umstellung Ihres Vertriebsprozesses nicht von heute auf morgen. Aber die Vorteile sprechen für sich, finden Sie nicht auch?

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