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Der Sales Funnel hat einen Nachfolger: das Flywheel

Flywheel Inbound MethodeDer lineare Sales Funnel wird schon lange nicht mehr dem modernen Marketing gerecht. HubSpot hat mit dem Flywheel nun den Nachfolger präsentiert. Das ursprünglich als ein Maschinenelement von James Watt erfundene Schwungrad setzt in der Inbound Thematik genau dort an, wo der Sales Funnel an seine Grenzen gestoßen ist. Denn er stellt einen mit der Gewinnung eines Kunden abgeschlossenen Prozess dar, während das Flywheel sich kontinuierlich weiterdreht. Und den Kunden so nutzt, um den Unternehmenserfolg konstant zu steigern.

 

Wie funktioniert das Flywheel?

Inbound Sales FunnelFlywheel Inbound Methode

Dieser direkte Vergleich des Sales Funnels mit dem Flywheel zeigt anschaulich den größten Unterschied der zwei Konzepte. Am Ende des Sales Funnels auf der linken Seite steht der Kunde, der den Prozess des Lead Nurturings abschließt. Das Flywheel rechts dagegen hält den Kunden auch nach Geschäftsabschluss im Unternehmen und arbeitet so daran, ihn als Promoter zu gewinnen. Denn Word-of-Mouth ist wichtiger denn je, seit das Internet zahlreiche Möglichkeiten zur Informationsbeschaffung sowie unzählige Anbieter von Produkten und Dienstleistungen bereithält.

Während der Funnel die Energie, die ein neuer Kunde in sich trägt, am Ende verliert, behält das Flywheel sie in sich, indem es sich sinnbildlich immer weiterdreht. Das mechanische Schwungrad hat umso mehr Energie, je schneller es sich dreht, je weniger Reibung besteht und je größer und schwerer es ist. Diese drei Faktoren lassen sich auch auf das Marketing übertragen. Denn Word-of-Mouth ist wichtiger denn je, seit das Internet zahlreiche Möglichkeiten zur Informationsbeschaffung sowie unzählige Anbieter von Produkten und Dienstleistungen bereithält.

Wie lässt sich das Flywheel auf das Marketing übertragen?

Je schneller das Schwungrad sich dreht, desto mehr Energie entsteht. Um das zu erreichen, muss mehr Kraft auf das Rad ausgeübt werden. Im Sales Funnel wird die meiste Kraft dafür verwendet, potenzielle Kunden zu begeistern und sie schließlich zu tatsächlichen Kunden zu machen. Im Flywheel dagegen verteilt sich die Kraft nicht nur auf Marketing und Sales, sondern zusätzlich auch auf den Service nach Geschäftsabschluss. So begeistern Sie auch danach Ihre Kunden, tragen zu deren Erfolg bei und können auf eine Weiterempfehlung hoffen.

Wichtig ist außerdem, die Reibung im Rad auf ein Minimum zu reduzieren. In der Inbound Methodik besteht das darin, ein gutes Alignment zwischen den einzelnen Teams zu erreichen. Nur wenn diese Hand in Hand arbeiten, kann das Flywheel sich ohne Schwierigkeit drehen. Außerdem erzeugen Silos, die Weitergabe von Aufgaben und Spezialisierung Reibung im Unternehmen. Stattdessen zählen bereichsübergreifendes Denken und die ganzheitliche Zusammenarbeit, um das Flywheel nicht zu behindern. Zusätzlich sollten die Teams gemeinsam Probleme adressieren, die am Häufigsten zu Missmut bei Ihren Kunden führen.

Denn sobald Sie die Geschwindigkeit des Rades erhöhen und die Reibung minimieren, werden Sie mehr zufriedene Kunden gewinnen. Und diese führen zu einem „schwereren“ Rad, das beim Drehen wiederum mehr Energie erzeugt. Ihr Unternehmen wächst demnach logischerweise mit mehr Kunden, allerdings zusätzlich, sobald diese Kunden zufrieden sind. Denn diese werden sich sicherlich wieder für Ihre Firma entscheiden und zusätzlich Neukunden anwerben.

Wie genau sollten Sie vorgehen?

Flywheel Inbound Methode

Zu Beginn ist es immer wichtig, den Status Quo eines Prozesses herauszuarbeiten. Prüfen Sie also zuerst, in wie fern Sie schon im Sinne des Flywheels arbeiten und lokalisieren Sie Verbesserungspotenzial. Das Flywheel umschließt die Phasen Anziehen, Analysieren und Beraten.

Anziehen (Attract): Prospects interagieren hier erstmals mit Ihrem Unternehmen und werden so Teil Ihres Flywheels. Stellen Sie hier zuerst einen Mehrwert für den Kunden bereit, bevor der Kunde selbst zu Ihrem Mehrwert wird.

Analysieren (Engage): Nehmen Sie den potenziellen Kunden hier für sich ein und erleichtern Sie ihm die Entscheidung sowie den Kaufprozess.

Beraten (Delight): Der Erfolg Ihrer Kunden ist Ihr Erfolg. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zum Erfolg Ihrer Kunden beiträgt.

Fragen Sie sich, was Sie in jeder Phase investieren und wie Sie den Erfolg dieser Investitionen messen. Schließlich definieren Sie Ihre Hauptstrategie für jede Phase des Flywheels und messen deren Erfolg anhand verschiedener Kennzahlen. In der Attract-Phase ist das der monatliche Website-Traffic, der Engage-Phase erst die Nutzer Ihrer kostenlosen Angebote und anschließend die zahlenden Kunden sowie in der Delight-Phase Ihre Promoter.

Die Delight-Phase ist dabei besonders wichtig für die Funktionsfähigkeit des Flywheels. Fokussieren Sie sich ganzheitlich auf den Kunden und optimieren Sie vor allem Ihre Delight-Strategie. Denn zufriedene Kunden treiben ihr Flywheel an. Und dreht sich dieses einmal, kommt es auch nicht sehr schnell wieder zum Stehen.

Dazu sollten Sie wie oben beschrieben die Reibung minimieren. Klären Sie also zunächst die Frage, wo Reibung entsteht und versuchen Sie schließlich, diese zu beseitigen. Lösungsansätze können automatisierte Prozesse, gemeinsame Ziele innerhalb der Teams sowie deren Reorganisation sein.

Fazit

Die Umstellung des Sales Funnel auf das Flywheel erfordert das Umdenken in Unternehmen. Doch es hält einen Mehrwert bereit, die diese Mühe allemal wert ist. Allerdings wirken gerade auf das eigene Unternehmen bezogen viele Sachverhalte zunächst sehr abstrakt. Deshalb hat HubSpot ein Business Strategy Tutorial entwickelt, mit dem das Umdenken im Handumdrehen funktionieren soll.

Ich gebe zu: In der Theorie ist vieles leichter als in der Praxis. Deshalb möchten wir Ihnen gerne auch unsere persönliche Unterstützung anbieten. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihre Prozesse mit Hilfe des Flywheels optimieren können, dann vereinbaren Sie einfach hier ein Termin für ein kostenloses telefonisches Beratungsgespräch.

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Themen: Inbound Sales Inbound Marketing