Dieser Artikel erklärt den Begriff Sales Enablement. Außerdem wird aufgezeigt, wie wichtig eine gut durchdachte Sales-Enablement-Strategie ist, um Vertriebsteams erfolgreich zu unterstützen und den Umsatz zu steigern. Lesen lohnt sich – lassen Sie sich inspirieren!
Was ist Sales Enablement? Und was ist eine Sales-Enablement-Strategie?
Sales Enablement ist ein zyklischer Prozess. Er ist darauf ausgelegt, die Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen eines Unternehmens mit den Ressourcen auszustatten, die für die Maximierung von Abschlüssen erforderlich sind. Zu diesen Ressourcen gehören Apps und Tools sowie Wissen und Informationen. Also im Grunde alles, was für den erfolgreichen Verkauf von Angeboten unerlässlich ist.
Eine Sales-Enablement-Strategie ist die Methodik, die Unternehmen anwenden, um ihr Vertriebsteam mit den aktuellen und notwendigen Ressourcen auszustatten, um effektiv zu verkaufen. Diese Strategie ist auf die individuellen Bedürfnisse von Vertriebsteams zugeschnitten. Sie zielt darauf ab, besser mit Wunsch-Unternehmen und deren Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Kontakt zu treten, wertvolle Beziehungen aufzubauen und Verkäufe zu tätigen.
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Sales Enablement stellt kontinuierlich sicher, dass ein Vertriebsteam ausreichend gerüstet ist
Es erfordert eine umfassende Bewertung der Ressourcen, Tools, Inhalte und Informationen, die dem Vertriebsteam zur Verfügung gestellt werden, um die Lead-Konvertierung und Kundenakquise zu steigern.
Zur besseren Übersicht lässt sich das Vorhaben Sales Enablement in drei verschiedene Bereiche unterteilen:
- Optimierung von Vertriebsinhalten
- Reporting und Analyse
- Technologie und Automatisierung
Optimierung von Vertriebsinhalten
Dieser Bereich fokussiert sich auf die Entwicklung, Verwaltung und Bereitstellung von effektiven Vertriebsmaterialien, die speziell darauf ausgerichtet sind, die Kommunikation mit potenziellen Kunden während des gesamten Verkaufszyklus zu unterstützen.
Dazu gehört die Bereitstellung von Broschüren, Fallstudien, Präsentationen, Schulungsvideos und anderen Marketingmaterialien, die das Verkaufsteam nutzen kann, um die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung hervorzuheben. Auch helfen zum Beispiel E-Mail-Vorlagen dem Team, effizienter zu arbeiten. Aber auch die Organisation dieser Vertriebsinhalte ist wichtig, denn viele Unternehmen haben bereits hochwertigen Sales-Content auf ihrer Website.
Gut zu wissen: Werden alle Inhalte zentral verwaltet, werden Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen diese Ressourcen schnell finden und mit Leads teilen können.
Reporting und Analyse
Ein robustes System für Reporting und Analyse ermöglicht es dem Verkaufsteam, den Erfolg verschiedener Verkaufsstrategien und -materialien zu messen und zu analysieren. Dies schließt die Überwachung von Verkaufstrends, Kundenfeedback, Lead-Qualifizierungsmaßnahmen und die Effektivität von Verkaufsfördermaßnahmen sowie Website-Erfolge ein. Durch datengesteuerte Einsichten können bessere Entscheidungen getroffen sowie Verkaufsstrategien optimiert und personalisiert werden, um den Umsatz zu maximieren.
Gut zu wissen: Sales-Enablement-Experten machen Daten zu einem echten Vermögenswert. Sie vermeiden einen ständigen Informationsfluss, damit das Vertriebsteam nicht überfordert und dadurch die Produktivität beeinträchtigt wird.
Technologie und Automatisierung
Dieser Bereich umfasst den Einsatz von Verkaufstechnologien und Automatisierungstools, die den Verkaufsprozess effizienter gestalten. CRM-Systeme, E-Mail-Automatisierung und Lead-Tracking-Software sind Beispiele für Technologien, die die Lead-Verwaltung vereinfachen und die Zeit, die für administrative Aufgaben aufgewendet wird, minimieren.
Gut zu wissen: Klare Ziele sind hier, die Kommunikation abteilungsübergreifend und auch extern zu optimieren sowie mehr Zeit für den Verkauf zu haben.
3 Beispiele:
Erstellung von E-Mail-Sequenzen
Teammitglieder können Follow-up E-Mail-Sequenzen erstellen. Diese werden automatisch ausgelöst, wenn ein Interessent nicht innerhalb einer festgelegten Zeitspanne antwortet.
Vereinfachung der Kundengewinnung
Links in E-Mails können direkt zu den Kalendern der Teammitglieder führen. So vereinbaren gesprächsbereite oder gar kaufwillige Interessenten unkompliziert über den Kalenderlink ein Gespräch. Einfach Kalender öffnen und Akquisezeit sparen!
Nutzung von Direktnachrichten bzw. Live-Chats
Sofort dann Kontakt aufnehmen, wenn Interessenten auf der Website sind: Mit einem Live-Chat auf Ihrer Website kann in Echtzeit mit Besuchern in Kontakt getreten werden. Das funktioniert auch mit speziellen Filterkriterien, um sicherzustellen, dass Live-Chat-Boxen nur qualitativ hochwertigen Leads angezeigt werden.
In Sales-Enablement-Software investieren
Zentral für das Sales Enablement ist der Einsatz spezialisierter Software, die das Vertriebsteam bei der Verwaltung von Inhalten, der Schulung und der Performance-Verbesserung unterstützt. Diese Plattformen bieten häufig Funktionen wie Content-Management-Systeme, Schulungs- und Coaching-Tools sowie Analysefunktionen, die es den Vertriebsteams ermöglichen, ihre Fähigkeiten kontinuierlich zu verbessern und den Verkaufserfolg zu steigern.
Dank einer Sales-Enablement-Software kann Ihr Team alle Materialien und Inhalte an einem zentralen Ort verwalten. Sie können Inhalte einfacher erstellen, teilen, bearbeiten und organisieren. So hat das Vertriebsteam jederzeit Zugriff auf relevante Informationen, während Ihr Marketingteam nahtlos mit dem Vertrieb zusammenarbeiten kann.
Gibt es Sales-Enablement-Software von HubSpot?
Nun, das CRM von HubSpot – das übrigens kostenlos ist! – bietet Unternehmen einen vollständigen Überblick über die Vertriebspipeline sowie Zugriff und Verbindung zu einer Vielzahl von Marketing-Erstellungstools.
Das macht den Sales-Prozess sowie die teamübergreifende Zusammenarbeit bei der Vertriebsunterstützung definitiv effizienter.
Fazit
Durch die Optimierung von Vertriebsinhalten, Reporting und Analyse sowie Technologie und Automatisierung können Unternehmen effizienter arbeiten und bessere Ergebnisse erzielen. Investitionen in Sales-Enablement-Software können dabei helfen, den Vertriebsprozess zu verbessern und das Team kontinuierlich zu schulen.
Machen Sie sich bereit, Ihren Vertrieb auf das nächste Level zu heben!
Sales Enablement und digitaler Vertrieb: Kontaktieren Sie uns!
Für den Fall, dass Sie gerade überlegen, ob und wie Sie Sales Enablement und digitalen Vertrieb nutzen können, hoffen wir, dass wir Sie mit diesem Artikel inspirieren konnten. Und da dieses Thema doch recht umfassend ist, bieten wir Ihnen an, weiterführenden Fragen zu beantworten. Melden Sie sich gerne bei uns.
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