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Vertrieb neu gedacht - wie Sie Ihren Salesprozess effektiver gestalten

Vertrieb neu gedacht - positiv

 

Als Vertriebsleiter stellen Sie sich Ihren Vertriebsprozess wahrscheinlich in Form eines Trichters vor: Viele Menschen wissen von Ihrem Unternehmen, ein geringer Teil von ihnen beschäftigt sich näher mit Ihren Produkten und Dienstleistungen und ein noch geringerer Teil wird zu Kunden. Ihren Prozess so zu betrachten ist zwar sinnvoll, aber ineffektiv. 

Lesen Sie hier, wie Sie Ihren Sales Prozess mit Inbound Methoden kundenzentrierter betrachten und effektiver gestalten. 

 

Vom Trichter zum Flywheel 

 

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Lange Zeit wurde der Ablauf der Vertriebsprozesse in Form eines Verkaufstrichters abgebildet: Interessenten wurden angezogen und oben in den Verkaufstrichter hineingegeben. Mit Hilfe von Marketingmaßnahmen wurden sie über die verschiedenen Stufen qualifiziert und nach Verkaufsabschluss nicht weiter bearbeitet. In der Welt des Inbounds kommt hier ein neues Konzept zu tragen - das Flywheel

Ein Flywheel oder auch Schwungrad wird durch seine Rotationsenergie angetrieben und in Bewegung gehalten. Umso mehr Kraft auf das Flywheel ausgeübt wird, desto schneller dreht es sich. Die Kraft steht im Bereich Sales für alles, was Ihren Vertrieb vorantreibt, wie zum Beispiel ein starkes und fachkundiges Vertriebsteam und zufriedene Kunden. Darüber hinaus ist es wichtig, dass Sales, Marketing und Service abteilungsübergreifend und einheitlich miteinander agieren. Die Rotation steht in diesem Modell sinnbildlich für Unternehmenserfolg und Wachstum. 

Jegliche Reibung verlangsamt das Flywheel. Diese entsteht durch Dinge wie unzufriedene Kunden, negative Kundenbewertungen oder minderwertige Produkte. 

Diese Reibung muss so gering wie möglich gehalten werden. In der Inbound Methodik besteht das darin, ein gutes Alignment zwischen den einzelnen Teams zu erreichen. Nur wenn diese Hand in Hand arbeiten, kann das Flywheel sich ohne Schwierigkeit drehen. Außerdem erzeugen Silos, die Weitergabe von Aufgaben und Spezialisierung, Reibung im Unternehmen. Hierbei zählen bereichsübergreifendes Denken und ganzheitliche Zusammenarbeit, um das Flywheel nicht zu behindern. Zusätzlich sollten die Teams gemeinsam Probleme adressieren, die am Häufigsten zu Missmut bei Ihren Kunden führen. 

Die Verzahnung und enge Zusammenarbeit der Abteilungen Vertrieb, Marketing und Service ist für den Erfolg der Inbound Methodik in jeder Phase der Customer Journey unerlässlich. Optimal aufeinander abgestimmtes Teamwork und klar ausdefinierte Ablaufprozesse liefern Ihnen die nötige Kraft, um das Flywheel anzutreiben. 

 

Befähigen Sie ihr Vertriebsteam

Ihre Sales Mitarbeiter sollten den Großteil ihrer Zeit mit der Tätigkeit verbringen, für die Sie sie eingestellt haben - dem Vertrieb. Hoher bürokratischer Aufwand und zeitintensive Backoffice Tätigkeiten vereinnahmen jedoch oftmals einen großen Teil der Arbeitszeit. Um dieses ineffiziente Verhältnis zu verbessern gibt es verschiedene “Stellschrauben”, an denen Sie drehen können.

  • Informationsfluss erleichtern
  • Teamwork ausbauen
  • zentrales System mit automatischer Datenerfassung etablieren
  • systematische Priorisierung von Leads ermöglichen
  • Qualität statt Quantität der Leads beachten
  • Marketing Technologien nutzen (Automatisierung)
  • E-Mail Vorlagen / Snippets verwenden
  • Integrationen und Add-ons einführen

Mit einem zentralen Datenerfassungssystem oder einer All in one-Lösung, wie z.B. HubSpot sie bietet, können Supportaufgaben automatisiert werden. So wird beispielsweise beim Erstellen eines neuen Kontakts automatisch der zugehörige Unternehmensdatensatz ermittelt und angelegt. Integrationen ermöglichen eine plattformübergreifende Kommunikation, somit ist ein Hin und Herspringen zwischen vielen unterschiedlichen Anwendungen nicht mehr nötig.

Das Hauptaugenmerk liegt darauf, mehr Zeit für den eigentlichen Vertrieb einzuräumen und diese so effizient wie möglich zu gestalten.  

 

Ausrichtung des Teams auf Ihre Zielkunden

Eine klare Ausrichtung und ein tiefergehendes Verständnis für Interessenten (Leads) ermöglicht Ihrem Team ein reibungsloses und personalisiertes Verkaufserlebnis bieten zu können. Dieser Prozess ist in 4 Phasen gegliedert: 

 

1. Identifikationsphase

In dieser Phase sammeln Sie möglichst viele Informationen zu Ihren Leads. Eine Analyse des Social Media Verhaltens, Öffnungsraten von E-Mails und das Nachverfolgen der Kontaktchronik gehören hier zu Ihren to-do´s. Nutzen Sie klare Priorisierungsregeln und verwenden das Lead-Scoring, um eine eindeutige Zuordnung zu schaffen.

 

2. Verbindungsphase

  • Auf welche Art kommunizieren Sie mit Ihrem Lead? 
  • Welche Kanäle werden bevorzugt? 
  • Wie erreichen Sie Ihren Lead am schnellsten/ effektivsten? 

Die Klärung dieser Fragen legt den Grundstein für die Kommunikation mit Ihrem Interessenten. Darüber hinaus gehört auch die Bereitstellung von Chatbots und Meeting-Tools zu dieser Phase.

 

3.Forschungsphase

Klassischerweise kommen in dieser Phase Qualifikationsrahmen wie BANT (Budget Authority Need Timeline) zum Einsatz. Eine Qualifikation nach diesem Schema kann aber voreilig und aggressiv wirken und Ihren Interessenten vor dem Kauf zurückschrecken lassen. Führen Sie stattdessen ein persönliches Gespräch, in dem die Herausforderungen und Ziele des Interessenten ermittelt werden. An dieser Stelle finden Sie außerdem heraus, ob und wie viel weitere Arbeit in ihn zu investieren lohnenswert ist. 

 

4. Beratungsphase

In der Beratungsphase bestätigen Sie dem Interessenten, dass er Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung benötigt und in Anspruch nehmen möchte. Sie positionieren sich als Experte und vermitteln, dass  genau Sie derjenige sind, den der Lead zur Lösung seines Problems und zur Erreichung seiner Ziele an seiner Seite benötigt. Generelle Informationen zu Ihrem Unternehmen und Produkt haben hier keinen Platz, diese hat der Lead schon längst. Hier stellen Sie die genaue Funktionsweise, zugeschnitten auf die Probleme des Kunden, in den Vordergrund. Nach Kaufentschluss können Sie potenzielle Reibungen vermieden, indem Sie die richtigen Tools zur Vertragsabwicklung, wie z.B. elektronische Unterschriften oder Online Bezahlung, nutzen.

 

Fazit 

Eine Umstrukturierung des eigenen Vertriebsprozesses erscheint auf den ersten Blick möglicherweise komplex und arbeitsintensiv. Doch durch die Verwendung der richtigen Systeme, Tools und Techniken können die Arbeitsabläufe Ihrer Vertriebsmitarbeiter nachhaltig optimiert und damit ihre Effizienz deutlich gesteigert werden. Verlieren Sie keine wertvollen Arbeitsstunden in unübersichtlichen Tabellen und Datenbanken - investieren Sie diese Zeit in Ihre Leads und Kunden. 

 

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Themen: Vertrieb Inbound Sales