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Wie Sie Ihren Vertriebsprozess in 5 Schritten an Ihren potenziellen Kunden ausrichten

Inbound Sales Methodik im Vertrieb

Die Machtverhältnisse im Kauf- und Verkaufsprozess haben sich mit der Digitalisierung grundlegend verschoben. Nämlich weg vom Verkäufer hin zum Käufer, dem sich durch das Internet ganz neue Informationsmöglichkeiten eröffnen. Käufer sind deshalb meist schon bestens informiert, bevor ein Vertriebsmitarbeiter Kontakt mit ihnen aufnimmt. Inbound Sales steht dabei für eine personalisierte und moderne Vertriebsmethodik, die sich der individuellen Buyer’s Journey des potentiellen Kunden anpasst und seine Probleme in den Vordergrund rückt. Fünf Schritte sollten Sie in diesem Zusammenhang definieren.

Definieren Sie die Buyer’s Journey

Die Buyer’s Journey eines potenziellen Kunden gliedert sich in drei Teile: die Aufmerksamkeitsphase, die Erwägungsphase und die Entscheidungsphase. Diese Phasen durchläuft jeder Käufer, bevor er sich letztendlich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheidet. In der Aufmerksamkeitsphase wird sich der potenzielle Kunde erstmals eines Problems bewusst, welches er in der Überlegungsphase konkret angeht. In dieser Phase sucht er aktiv nach Lösungen, bei denen er Vor- und Nachteile abwägt. In der Entscheidungsphase wählt er schließlich eine Lösung und entscheidet sich damit für ein Produkt, das sein Problem am Besten lösen kann. Der Inbound-Vertriebsprozess sollte den potenziellen Käufer in jeder Phase begleiten und unterstützen, so dass sich der Kunde zu jeder Zeit verstanden und abgeholt fühlt. Um das zu ermöglichen, sollten Sie die einzelnen Schritten der Inbound-Sales-Methodik folgen und diese für Ihre Persona definieren.

Inbound Sales Methodik im Vertrieb

Dem Prinzip der Inbound Sales Methodik folgend identifizieren Vertriebsmitarbeiter zuerst Unbekannte, deren Probleme sie möglicherweise lösen können. Dadurch werden diese zu Leads. Nachdem der Lead vom Marketing qualifiziert wurde (Stichwort: Marketing- und Sales Alignment), nimmt das Sales-Team Kontakt auf, um bei der Entscheidung zu helfen. Entschließen die Leads sich dazu, Ihrem Problem Priorität zu geben, werden sie zu qualifizierten Leads. Diese wiederum werden von den Vertriebsmitarbeitern analysiert, um die Passgenauigkeit zu den eigenen Produkten herauszufinden. Ist diese vorhanden, entwickeln sich die qualifizierten Leads zu Opportunities und werden nun von den Mitarbeitern aktiv beraten. Sobald die Beratung erfolgreich war, haben Sie Kunden gewonnen.

Marketing und Sales Alignment: So optimieren Sie die Lead-Übergabe

Definieren Sie die Prozesse für die einzelnen Phasen

Damit die Inbound-Sales-Methodik nicht nur in der Theorie, sondern auch in der Praxis funktioniert, sollten Sie die Prozesse während der einzelnen Phasen der Methode genau festlegen.

Identifizieren

Zunächst sollten Sie Ihre Buyer Persona definieren, um anschließend diejenigen Unbekannten identifizieren zu können, die zu dieser Persona passen. Ihre ideale Persona ist dabei diejenige Zielgruppe, der Sie mit Ihren Produkten weiterhelfen können. Beim “Identifizieren” unterscheiden Sie zwischen aktiven und passiven Käufern, wobei Sie zunächst die aktiven anvisieren, die sich bereits in der Aufmerksamkeitsphase befinden. Ob das der Fall ist, erkennen Sie an den Aktionen der Leads - haben sie bereits Ihre Website besucht oder vielleicht sogar ein Formular ausgefüllt, können Sie davon ausgehen, dass Interesse an Ihrem Produkt besteht. Sammeln Sie möglichst viele Informationen über die Interessenten und priorisieren Sie sie nach offensichtlichem Interesse. Denn mit dem nächsten Schritt setzen Sie dann bei genau den Leads an, die bisher das größte Interesse signalisiert haben.

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Kontakt aufnehmen

Bei der ersten Kontaktaufnahme gilt es, dem potenziellen Käufer Informationen anzubieten, die zur Aufmerksamkeitsphase passen - wie beispielsweise ein E-Book oder eine kostenfreie Beratung zu dem Thema, zu welchem der potenzielle Käufer gerade recherchiert. Der Vertriebsmitarbeiter sollte ihm so dabei helfen, das erkannte Problem in einen Zusammenhang zu setzen und den Lead zu überzeugen, sich dem Problem anzunehmen. Wichtig für den Schritt der Kontaktaufnahme ist die vorherige Definition der Persona(s). Denn von dieser hängt die Persona-Sequenz ab, also die Art der Kontaktaufnahme, ihr Zeitpunkt sowie die Häufigkeit. Können Sie Ihre Persona via Social Media erreichen oder doch eher über E-Mail oder den klassischen Anruf? Und wann widmet er sich am Ehesten diesen Kommunikationsformen? Klären Sie diese Fragen und erstellen Sie anschließend einen Plan zur Kontaktaufnahme, wobei der damit verbundene Content immer zu der jeweiligen Situation des Käufers passen muss.

Analysieren

Die Phase des Analysierens beginnt für einen Sales-Mitarbeiter dann, wenn potenzielle Käufer Interesse signalisieren. Sie kennen Ihren Käufer hier noch nicht gut genug, um ein klassisches Beratungsgespräch zu führen. Stattdessen sollten Sie eine Vertrauensbasis schaffen, indem sie genau die Probleme und Ziele Ihres Gegenübers erforschen. Stellen Sie strategische Fragen und zeigen Sie Ihr Leistungsversprechen auf - so bringen Sie Ihren potenziellen Kunden dazu, selbst zu entscheiden, ob Ihr Produkt die für ihn geeignete Lösung sein könnte. Ein Leitfaden mit zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passenden Fragen kann hier hilfreich sein.

Beraten

Sowohl in der Phase “Kontakt aufnehmen” als auch in der Phase “Analysieren” haben Sie wertvolle Erkenntnisse über Ihren Käufer gewonnen, die Sie in der letzten Phase nun optimal verwenden können. Denn Sie kennen nun die Pain Points Ihres potenziellen Kunden, seine individuelle Situation und sein aktuelles Problem sowie das damit verbundene Ziel. Nutzen Sie nun all diese Informationen, um dem Käufer zu helfen, genau dieses Ziel zu erreichen. An diesem Punkt fungieren Sie als Sales-Mitarbeiter nun als Mittler zwischen den allgemeinen Informationen des Internets und der persönlichen Situation Ihres Kunden. Wie kann er da noch nein sagen?

Fazit

Wie das Marketing hat sich auch der Sales mit der Digitalisierung und den Möglichkeiten des Internets grundlegend verändert. Der klassische Vertrieb kann mit den bestens informierten Käufern nicht mehr mithalten und braucht ein Update. Die Lösung gibt es bereits: die Inbound Sales Methodik, dessen Vertriebsprozess sie in 5 Schritten an Ihren potenziellen Kunden ausgerichtet haben.

Ich gebe zu: In der Theorie ist vieles leichter als in der Praxis. Deshalb möchte ich Ihnen gerne auch meine persönliche Unterstützung anbieten. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie ihren Vertriebsprozess optimieren können, dann vereinbaren Sie einfach hier ein Termin für ein kostenloses telefonisches Beratungsgespräch.

Hier klicken für ein Gespräch mit Carsten Lange

 

 

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Themen: Vertrieb Inbound Sales