Unsere moderne Lebenswelt bleibt im ständigen Wandel. Dazu trägt vor allem die Digitalisierung bei, die kontinuierlich mit digitalen Neuerungen aufwartet. So hat sie auch maßgeblich das Kundenverhalten beeinflusst: das Internet und die Online-Recherche ersetzen bereits in den meisten Fällen den Kundenberater. Das stellt Marketing und Vertrieb vor eine neue Situation. Inbound Marketing ist die Reaktion der Marketer darauf. Aber auch der Vertrieb muss sich an veränderte Gegebenheiten anpassen und individueller arbeiten. Perfekt funktioniert das mit unseren Tipps und den 36 E-Mail Vorlagen, die Ihren Vertrieb für jede Station der Customer Journey ausstattet.
E-Mails als Treiber digitalen Verkaufs
Kaltakquise und standardisierte Verkaufsgespräche waren gestern. Heute geht es darum, potenzielle Käufer kennenzulernen und individuell auf sie zu reagieren. Diese Reaktion gestaltet sich sehr komfortabel per E-Mail. Sales E-Mails versprechen dabei umso mehr Erfolg, je besser sie auf ihre Empfänger abgestimmt sind.
Um für einen Auftakt Informationen zu einem Adressaten zu generieren, können Sie dafür schlicht den Namen eines Prospects oder den seiner Firma googlen oder einen Blick auf vorhandene Social Media Profile werfen.
Ideal sind Kontaktaufnahmen zu Leads, die bereits mit Ihrer Webseite oder Ihrem Content interagiert haben. Und um diese weiter zu qualifizieren, sind E-Mails besser geeignet, als z.B. der klassische Cold-Call. Denn durch gezielte Vertriebs-E-Mails entsteht eher der Effekt einer Begleitung der Customer Journey, einer Keep me Company - Situation.
Diese Begleitung etabliert die Expertise Ihres Unternehmens parallel zur Customer Journey, ohne störende Aspekte klassischer Kaltakquise. Jede Verkaufsansprache, jeder Erstkontakt, aber auch das Nachfassen Ihrer Akquise, eine Firmenvorstellung oder eine persönliche Vorstellung beim Kunden lassen sich so elegant bewältigen.
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Customer Journey Definition: Das Kundenerlebnis strukturiert begleiten.
Kundengewinnung im Vordergrund
Die Kontaktaufnahme per E-Mail bildet sowohl den Auftakt als auch die weiteren Fortschritte einer digitalen Verkaufsstrategie ab. Im Idealfall sind Ihre E-Mails nämlich eingebettet in Workflows. Das heißt, sie sind Werkzeuge im Prospecting, mit denen die Schritte jeder Customer Journey begleitet werden können.
Unter Workflows versteht man Prozesse, bei denen mit Hilfe geplanter und softwarebasierter Automatisierung sowohl Marketing als auch Vertrieb unterstützt werden.
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Marketing Automatisierung – Mit Workflows zum erfolgreichen Lead Nurturing
Auf diese Art lassen sich beispielsweise Leads qualifizieren: Sobald ein Lead erfasst ist, erfolgt eine erste Kontaktaufnahme per Mail. Dann versenden Sie Folge-E-Mails, um das Interesse des Leads zu nähren und ihn zu einer persönlichen Begegnung einzuladen. Im besten Fall ergibt sich so ein direkter, vorqualifizierter und vorbereiteter Kontakt zu potenziellen Neukunden.
Die richtige E-Mail Vorlage für jeden Zweck
So verschieden wie die potenziellen Kunden sind auch die E-Mails und die Ziele, die die Sales-Mitarbeiter damit verfolgen. Für jedes Ziel und jeden Bereich sind dabei andere Aspekte im Umgang mit dem potentiellen Kunden entscheidend.
Alle Bereiche finden sich als Muster in unserem Whitepaper wieder. Und damit E-Mail-Vorlagen, die sich an genau den unten aufgeführten Tipps orientieren. Dort fügen Sie nur noch Ihre Details ein und im Handumdrehen haben Sie eine E-Mail für jede Gelegenheit entworfen.
Tipps zum Prospecting
Beim Prospecting geht es um das Identifizieren und anschließende Gewinnen von Neukunden. Um diese von Ihrem Unternehmen zu überzeugen, sollten Sie folgendes beachten:
- Sie brauchen einen Grund dafür, wieso Sie jemanden erreichen möchten. Der Fokus sollte auf dem potenziellen Neukunden liegen, nutzen Sie ein auslösendes Ereignis als Anlass dafür, einen Kontakt herzustellen.
- Nennen Sie einen Grund dafür, warum Sie den potenziellen Kunden jetzt kontaktieren.
- Geben Sie eine konkrete Handlungsaufforderung (call-to-action). Wozu möchten Sie die Personen bringen? Machen Sie es kurz und einfach verständlich.
Tipps zur Terminvereinbarung
War der Kontakt erfolgreich, können Sie ein Meeting mit Ihrem Prospect planen. Dabei gilt:
- Sie brauchen einen Grund wieso Sie ein Meeting planen/vereinbaren möchten.
- Geben Sie zwei flexible Daten und Uhrzeiten an, welche für Sie möglich sind.
- Geben Sie an, was Sie mit dem Meeting zu erreichen hoffen.
Tipps zur Leadgenerierung
Die digitale Leadgenerierung funktioniert vorrangig über den Content, den Sie online publizieren. Haben Sie den Lead für sich gewonnen und er hat Ihnen seine Kontaktdaten überlassen, sollten Sie...
- ... diese Leads abholen, solange sie aktiv interessiert sind.
- ... einen beratenden Ansatz verfolgen.
- ... sich darauf konzentrieren, dem potentiellen Kunden zu helfen, anstatt ihm direkt etwas verkaufen zu wollen.
Tipps zum Networking
Beim Networking geht es darum, Kontakte zu knüpfen und zu pflegen. Dies könnten Sie zum Beispiel mit Hilfe dieser Tipps tun:
- Recherchieren Sie auf dem Blog oder der Internetseite des Kontakts.
- Empfehlen Sie dem Kontakt andere Dienste, die für ihn relevant sein könnten.
- Beziehen Sie Ihr eigenes Fachwissen auf die Interessen des Kontakts.
Tipps zu Follow-Ups
Follow-Ups greifen dann, wenn der erste Kontakt bereits stattgefunden hat, Sie aber noch etwas Überzeugungsarbeit leisten müssen.
- Beziehen Sie sich auf ein Ereignis oder ein Thema, über das bereits gesprochen wurde.
- Fragen Sie, welcher nächste Schritt für das Gegenüber sinnvoll wäre.
- Begründen Sie, wieso Sie diesen Kontakt weiterverfolgen/nachfassen.
In manchen Fällen können auch folgende Tipps hilfreich sein:
- Schaffen Sie ein Gefühl von Dringlichkeit.
- Zeigen Sie Verständnis für den vollen Terminkalender des Adressaten.
- Falls es angemessen ist, machen Sie klar, dass dies der letzte Versuch ist, jemanden zu erreichen.
Tipps zu Referrals
Empfehlungen sind Gold wert. Menschen orientieren sich eher an den Meinungen von Personen, die sie kennen, als an den Botschaften von Marketern - die klarerweise hinter ihrem Produkt stehen. Deshalb:
- Erinnern Sie den Adressaten an Ihre gemeinsame Beziehung.
- Erläutern Sie, warum Sie diese Person als Empfehlung schätzen.
- Machen Sie es so einfach wie möglich.
Fazit
Die Digitalisierung fordert neue Vorgehensweisen im E-Mail Marketing und im digitalen Vertrieb. Beide Unternehmenszweige gehen Hand in Hand – erst eine gute Zusammenarbeit der beiden Bereiche garantiert den Erfolg Ihres Unternehmens.
Der Vertrieb übernimmt den Kontakt zu den Personen, die sich durch das Marketing angesprochen fühlen. Dabei muss das berühmte Rad nicht immer neu erfunden werden: Unsere E-Mail Vorlagen sind zeitsparend und garantieren Ihnen trotzdem die individuelle Kommunikation mit Ihren potentiellen Kunden.
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Lesen Sie hierzu auch: Mit HubSpot wertvolle Zeit sparen - 4 Workflow Ideen.
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