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Marketing Automatisierung – Mit Workflows zum erfolgreichen Lead Nurturing

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Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie haben sich vor geraumer Zeit für Inbound Marketing entschieden und konnten auch schon einige Leads generieren. Doch nun stehen Sie vor einem Problem: Sie sind sich unsicher, wie Sie mit den gewonnenen Leads umgehen sollen. Sie verlieren zudem langsam den Überblick über Ihre Kontakte. Und was helfen Ihnen Leads, wenn Sie diese nicht in Kunden umwandeln können? Richtig – nicht viel. Doch das Inbound Marketing hält eine Lösung für Ihr Problem bereit: Mit Marketing Automatisierung oder, genauer formuliert, mit Marketing Automation Workflows können Sie den Umgang mit Ihren Leads planen und diese so erfolgreich zu Ihren Kunden machen.

Was sind eigentlich Marketing Automation Workflows?

Bevor Sie Marketing Automation Workflows aufsetzen, sollten Sie wissen, was es damit auf sich hat. Fangen wir von vorne an.

Inbound Marketing beschreibt eine Marketingform, die im Gegensatz zur Kaltakquise darauf ausgelegt ist, Kunden zu gewinnen, indem diese von selbst auf ein Unternehmen stoßen und sich von ihm überzeugen lassen. Dabei gibt es eine unzählige Reihe an Methoden und Merkmalen, die diesen Prozess stützen. Die Contenterstellung steht meist an erster Stelle und wird ergänzt durch CTAs (Handlungsaufforderungen), Landing Pages oder Formulare, die ein Besucher beim Download eines Angebots ausfüllt. All diese Teile gilt es zusammenzufügen und den „Nurturing Prozess“ zu automatisieren. Siehe auch: Marketing Automatisierung.

Siehe auch: Marketing Automatisierung [Definition in weniger als 100 Worten] 

Hier kommen die Workflows ins Spiel. Workflows bezeichnen schlicht erst einmal die Organisation von Arbeitsabläufen in einem Unternehmen. Zu erledigende Aufgaben werden in Teile untergliedert, genau beschrieben und in ihren Abläufen festgelegt. Ergebnis ist eine Sequenz an Operationen, denen entweder ausführende Personen oder – wie in unserem Fall – automatisierte Mechanismen zugewiesen sind.

Im Inbound Marketing werden Workflows mit dem Ziel aufgesetzt, Personen durch den Inbound Marketing Trichter zu leiten, sie also mittels relevantem Content vom Lead zum Kunden zu überführen. Dies geschieht meist über E-Mails. Oldschool, denken Sie nun? Im Gegenteil! Lesen Sie dazu einmal diesen Artikel.

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Dabei gibt es zwei Arten, die Workflows zu triggern, ihn also auszulösen:

Zum einen können Leads manuell zu Smart Listen hinzugefügt werden. Dabei entsteht ein sogenanntes digitales Profil des Leads – was macht ihn aus, was hat ihn bereits interessiert und was könnte ihn in Zukunft interessieren? Mit den Antworten auf diese Fragen können Sie anschließend den Content Ihres Workflows perfekt auf Ihre Zielgruppe abstimmen.

Zum anderen kann das Ausfüllen eines Formulars einen Workflow starten. Jeder Lead, der ein bestimmtes Offer in Anspruch nimmt, wird einem darauf abgestimmten Workflow hinzugefügt.

Setzen Sie sich Ziele

Die Zielsetzung steht am Anfang eines jeden Vorhabens. Ich bin sicher, Ihre Marketing Strategie verfolgt einige langfristige Ziele. Warum also nicht auch die Kampagnen, die Sie mittels Workflows starten? Nur wenn Sie wissen was Sie erreichen möchten, können Sie darauf hinarbeiten.

Zudem verlangt jeder Workflow nach einem festgesetzten Endpunkt. Sobald das gesteckte Ziel erreicht wird, wird die Kampagne für den betreffenden Lead gestoppt. Schließlich wollen Sie Ihren Lead nicht mit irrelevantem Content ausstatten oder solchem, auf den er bereits reagiert hat, beispielsweise durch einen Download. Zielgerichtete Workflows leiten Ihren Lead durch die einzelnen Prozessstufen und stoppen diesen, sobald das definierte Ziel erreicht ist.

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Optimieren Sie Ihre Workflows

Bei jedem Workflow stellt sich zunächst die Frage nach seiner Sinnhaftigkeit. Zählen Sie dazu erst einmal die aktiven Kontakte in Ihrem Workflow - sind es nur wenige Kontakte die Sie in Ihrem Workflow beliefern, ist es den Aufwand womöglich nicht wert. Entweder sollten Sie den Workflow ganz löschen oder daran arbeiten, ihn mit Leads zu füllenzum Beispiel durch die Erstellung von zusätzlichem hilfreichen Content.

Niedrige Klickraten sind ebenfalls ein Indiz für den mangelnden Erfolg eines Workflows. Diese sollten Sie in regelmäßigen Abständen überprüfen. Stellen Sie fest, dass die Klickraten zu niedrig sind, sollten Sie daran arbeiten, Ihre E-Mail zu optimieren.

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Setzen Sie Ihre Workflows vielseitig ein

Nicht nur wenn es um das Versenden von E-Mails geht, ist ein automatisierter Workflow hilfreich. Auch bei der Verbindung von Marketing und Vertrieb kann es hilfreich sein, Workflows einzusetzen. Bestimmte Aktionen von Leads können dabei einen Workflow auslösen, welcher wiederum einen Sales Mitarbeiter über die Aktion informiert. Dieser kann dadurch das Stadium des Leads genau einschätzen und mittels Inbound Sales darauf eingehen.

Außerdem können Workflows aufgesetzt werden, mit deren Hilfe regelmäßig eine automatische Säuberung Ihrer Datenbank erfolgt. Das ist vor allem dann nützlich, wenn Formulare mit falschen Daten ausgefüllt wurden. Hilfreich, finden Sie nicht?

Fazit

Warum sich das Leben schwer machen, wenn es auch leicht geht? Genau, eigentlich gibt es keinen Grund. Gerade wegen ihrer Mächtigkeit sind Marketing Automation Workflows zu einem beliebten Marketing Instrument gewordenvielleicht ja auch schon bald in Ihrem Unternehmen!

Tipp

Die Workflows von HubSpot erlauben eine Automatisierung, die weit über den Versand von E-Mails hinausgeht. So müssen Sie weniger Zeit für sich wiederholende Aufgaben aufwenden und können Ihre Marketing-Aktivitäten effektiv skalieren. Starten Sie noch heute mit einer kostenfreien Testversion!

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