Inbound Marketing Blog

Kaltakquise und Hard Selling waren gestern, Inbound Marketing, Sales und Service ist heute. Inbound ist die Antwort auf das aktuelle Nutzerverhalten: Nutzer suchen online aktiv nach der für sie persönlich besten Problemlösung und sind damit deutlich besser über Produkte und Dienstleistungen informiert als noch vor einigen Jahren. Der Kaufprozess hat sich transformiert – höchste Zeit, Ihren Vertriebsprozess anzupassen. Inbound Sales ist hier das Stichwort, doch was ist damit genau gemeint?

Als Vertriebsleiter stellen Sie sich Ihren Vertriebsprozess wahrscheinlich in Form eines Trichters vor: Viele Menschen wissen von Ihrem Unternehmen, ein geringer Teil von ihnen beschäftigt sich näher mit Ihren Produkten und Dienstleistungen und ein noch geringerer Teil wird zu Kunden. Ihren Prozess so zu betrachten ist zwar sinnvoll, aber ineffektiv. 

Lesen Sie hier, wie Sie Ihren Sales Prozess mit Inbound Methoden kundenzentrierter betrachten und effektiver gestalten. 

Zeitsparende Tools für den Vertrieb – ja, das ist der Wunsch vieler Unternehmen. Aber was würden Sie davon halten, wenn es eine Möglichkeit gäbe, wie Sie neue Leads entdecken, mehr Leads kontaktieren, schnellere Abschlüsse machen und Ihre Pipeline sogar rund um die Uhr im Blick behalten könnten? Ist das Wunsch oder Wirklichkeit eines CRM Systems? Nun, nicht jedes CRM erfüllt die notwendigen Bedingungen. Lesen Sie, auf welche CRM-Funktionen Sie bei der Auswahl eines passenden Systems achten sollten.

Der Lead-Management-Prozess ist das Bindeglied zwischen Marketing und Sales in der Inbound Methodik und sollte in jedem Unternehmen definiert werden. Er beantwortet Fragen wie: Wie kann ich für uns relevante Leads identifizieren? Welche Informationen benötigt der Vertrieb, um mit dem Lead in Kontakt zu treten? Wie erhalte ich diese Informationen? Und wann ist ein Lead überhaupt bereit, in den Vertrieb überzugehen? Wir haben 7 Schritte für Sie identifiziert, mit welchen auch Sie das Lead-Management in Ihrem Unternehmen verbessern können.

Die Machtverhältnisse im Kauf- und Verkaufsprozess haben sich mit der Digitalisierung grundlegend verschoben. Nämlich weg vom Verkäufer hin zum Käufer, dem sich durch das Internet ganz neue Informationsmöglichkeiten eröffnen. Käufer sind deshalb meist schon bestens informiert, bevor ein Vertriebsmitarbeiter Kontakt mit ihnen aufnimmt. Inbound Sales steht dabei für eine personalisierte und moderne Vertriebsmethodik, die sich der individuellen Buyer’s Journey des potentiellen Kunden anpasst und seine Probleme in den Vordergrund rückt. Fünf Schritte sollten Sie in diesem Zusammenhang definieren.

Die Inbound Methodik hat nicht nur das Marketing revolutioniert, auch der Vertrieb folgt neuen Regeln (Stichwort: Inbound Sales). Die Kaltakquise gilt längst nicht mehr als so erfolgreich wie noch vor einigen Jahren. Stattdessen sind E-Mails zu einem beliebten Instrument des Sales geworden. Pauschal lässt sich jedoch nicht sagen, dass die Kontaktaufnahme per E-Mail immer erfolgreicher ist. Auch das klassische Telefonat kann nach wie vor überzeugen. Entscheidend bei der Wahl sind fünf Faktoren.

Unsere moderne Lebenswelt steht im ständigen Wandel. Dazu trägt vor allem die Digitalisierung bei, die kontinuierlich mit digitalen Neuerungen aufwartet. So hat sie auch maßgeblich das Kundenverhalten beeinflusst: das Internet und die Online-Recherche ersetzen bereits in zahlreichen Fällen den Kundenberater. Inbound Marketing ist die Reaktion der Marketer, aber auch der Vertrieb muss sich an die veränderten Gegebenheiten anpassen und individueller arbeiten. Perfekt funktioniert das mit unseren Tipps und den 36 E-Mail Vorlagen, die Ihren Vertrieb für jede Station der Customer Journey ausstattet.

Wie ich in 8 Wochen die Kunst des Helfens lernte, einen Mentor fand und zum ‘Inbound-Jedi’ wurde. Und warum Sie das auch tun sollten...