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Sales E-Mail oder Telefonat? Diese 5 Faktoren geben Entscheidungshilfe

Sales E-Mail oder Telefon

Die Inbound Methodik hat nicht nur das Marketing revolutioniert, auch der Vertrieb folgt neuen Regeln (Stichwort: Inbound Sales). Die Kaltakquise gilt längst nicht mehr als so erfolgreich wie noch vor einigen Jahren. Stattdessen sind E-Mails zu einem beliebten Instrument des Sales geworden. Pauschal lässt sich jedoch nicht sagen, dass die Kontaktaufnahme per E-Mail immer erfolgreicher ist. Auch das klassische Telefonat kann nach wie vor überzeugen. Entscheidend bei der Wahl sind fünf Faktoren.

Der genaue Zeitpunkt

Wie Sie Ihren Prospect kontaktieren, ist unter anderem davon abhängig, wann Sie ihn kontaktieren wollen. Denn Telefonate kommen zu anderen Zeiten gut an als E-Mails. Es hat sich gezeigt, dass Telefonate später am Tag erfolgreicher sind, ebenso zu einem späteren Zeitpunkt in der Woche. Melden Sie sich am Besten ab 15 Uhr an einem Donnerstag. Auch wenn Sie ihn nicht erreichen und eine Nachricht hinterlassen, wird er sie wahrscheinlicher gegen Ende des Tages hören, bevor er das Büro verlässt.

Die geeignete Zeitspanne für E-Mails ist kürzer, dagegen jedoch regelmäßiger. Im Zeitraum von 10 Minuten vor der ganzen Stunde bis 10 Minuten nach der ganzen Stunde checken die meisten Menschen Ihre E-Mails. Denn dann gehen sie meist zu einem Meeting oder kommen gerade daher und schauen währenddessen in ihren Posteingang. Senden Sie Ihre E-Mail genau dann, wird sie direkt aufpoppen, anstatt zwischen anderen E-Mails zu verschwinden.

Ihr Anliegen

Einer der wichtigsten Faktoren in der Entscheidung zwischen E-Mail und Telefonat ist Ihr Anliegen, wegen welchem Sie einen Prospect kontaktieren. Die Anliegen lassen sich in starke und schwache Anliegen unterteilen. Wollen Sie ein Treffen vereinbaren oder mehr Informationen erhalten? Dann greifen Sie zum Hörer, denn all das sind starke Anliegen. Persönlich können Sie mehr Überzeugungsarbeit leisten als das in einer E-Mail möglich ist. Geht es bei Ihrem Anliegen aber lediglich um die Präsentation von Informationen, um den Prospect langsam mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen, oder um das Stellen simpler Fragen, senden Sie eine E-Mail. Diese kann der Empfänger in Ruhe lesen und sich dann zurückmelden, wenn er Zeit dafür hat.

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Das berufliche Level Ihres Prospects

Beachten Sie neben Zeit und Anliegen auch, in welcher beruflichen Position sich Ihr Prospect befindet. Je höher diese ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie einen Assistenten und damit tatsächlich eine reale Person erreichen. Unabhängig davon, ob diese Person diejenige ist, mit der sie später einen Deal abschließen wollen, ist es immer besser, eine persönliche Konversation zu führen als unpersönliche E-Mails zu versenden. Überzeugen Sie den Assistenten, kann dieser seinen Chef überzeugen. Und kommt es zu einem späteren Zeitpunkt zu einem Gespräch mit diesem, ist auch hier mit einer höheren Position die Wahrscheinlichkeit für ein erfolgreiches Telefonat größer. Denn Personen mit höherem beruflichem Level sind am Telefon meist geschult und professionell und fühlen sich wohl im persönlichen Gespräch.

Personen, die sich auf einem niedrigeren beruflichen Niveau einordnen lassen und keinen Assistenten haben, fehlt oft die Zeit zum Telefonieren. Und auch ist es unwahrscheinlich, dass sie eine unbekannte Nummer zurückrufen. Hier funktioniert eine asynchrone Kommunikation über E-Mails deutlich besser.

Ihre Persona

Bei jeder Marketing- und Sales-Aktivität sollten Sie nie Ihre Persona aus dem Blick verlieren. Denn diese hat sicherlich auch Präferenzen bezüglich der Kontaktaufnahme. Entscheidend sind dabei Alter, berufliches Level und Beschäftigungsfeld Ihres Prospects. Aber auch andere Faktoren können Aufschluss darüber geben - vielleicht hatten Sie ja bereits Kontakt und kennen die Vorlieben? Millennials beispielsweise kommunizieren fast nur noch über E-Mails, also sollten auch Sie diesen Weg wählen. Fachkräfte in hohen Positionen dagegen sind an Telefonate gewöhnt.

Der Stand Ihres Deals

Neben den Vorlieben Ihres Prospects sollten Sie sich auch stets den Stand des Deals vor Augen halten, wenn Sie zu einer Kontaktaufnahme ansetzen. Ihr Prospect meldet sich normalerweise schnell zurück, gibt sich positiv und wirkt kaufbereit? Dann wird auch eine einfache E-Mail, mit der Sie sich nochmals an ihn herantasten, nichts an seiner Einstellung ändern. Ist Ihr Prospect dagegen sehr unentschlossen und nicht sehr reaktionsfreudig, rufen Sie ihn an. Das ist einfacher, schneller und Sie können Ihre Sales-Fähigkeiten spielen lassen, um vielleicht doch noch eine positive Reaktion zu erreichen. Und auch wenn das nicht der Fall ist, können Sie diesen Prospect so schneller “ad acta” legen.

Fazit

Diese fünf Faktoren haben es gezeigt: es gibt durchaus nach wie vor Situationen, in denen das klassische Telefonat besser ankommt als die moderne E-Mail. Stellen Sie sich bei jeder Kontaktaufnahme daher einfach die typischen W-Fragen: was wollen Sie bei wem wann erreichen? Wägen Sie dann noch die Antworten und die damit verbundenen Faktoren gegeneinander ab, treffen Sie sicherlich die richtige Wahl.

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Themen: Vertrieb Inbound Sales