Während der Begriff "Inbound Marketing" in den USA bereits seit vielen Jahren etabliert ist, scheint der Begriff in Deutschland vielen noch nicht ganz klar zu sein. Auch wenn in Marketing- und Unternehmenskreisen oder auf Fachmessen immer wieder von "Inbound" die Rede ist, tauchen häufig Fragen auf wie: Was ist Inbound Marketing überhaupt? Handelt es sich nur um einen vorübergehenden Trend? Welche Vorteile hat man davon, sich durch eine Inbound Marketing Agentur beraten zu lassen? Diese Fragen möchten wir in unserem Blogartikel beantworten und das Thema "Inbound Marketing" in den Mittelpunkt stellen.
Was bedeutet Inbound Marketing?
Inbound Marketing bedeutet zunächst einmal nichts anderes als mehr Leads zu generieren. Dies geschieht aber nicht wie bei klassischen Outbound Marketing Maßnahmen dadurch, dass man auf sich selbst und seine Produkte aufmerksam macht (Push-Strategie), sondern dadurch, dass man hochwertige Inhalte bietet, durch die ein potentieller Kunde auf mein Unternehmen, meine Dienstleistungen oder Produkte aufmerksam wird (Pull-Strategie).
Klassische Outbound Marketing Maßnahmen lieferten über die Jahre immer schlechtere Ergebnisse. Der Kunde von heute wird durch die Masse an Werbung abgeschreckt, zudem stehen den extrem hohen Schaltkosten häufig schwer messbare Erfolge gegenüber. Inbound Marketing setzt dagegen auf qualifizierten Content (keine Werbung), welcher Lösungen für spezifische Fragen, Probleme oder Wünsche einer klar definierten Buyer Persona liefert. Es geht also nicht darum, was Ihr Unternehmen anbietet, es geht vielmehr darum, wonach Ihre Persona sucht, welche Fragen oder Probleme sie (bewusst oder unbewusst) hat. Man spricht in diesem Zusammenhang auch von der Customer Journey, bei der ein potentieller Kunde die Phasen Aufmerksamkeit, Erwägung und Entscheidung durchläuft. Der oft zitierte Marketing-Leitsatz "Werbung muss die Leute dort abholen, wo sie sind" lautet in der Inbound-Sprache: "Werbung muss die Leute dort abholen, wo sie abgeholt werden wollen. Und auch erst dann, wenn sie abgeholt werden wollen." Anders gesagt: Es geht um die richtige Abstimmung von Content (Inhalten), Zeit und Ort.
Inbound Marketing ist also eine sehr effektive Form des Marketings, die auf hochwertigen Inhalten basiert und neben dem richtigen Timing eine fundierte Datenbasis voraussetzt. Mit Hilfe einer Inbound Marketing Software können dedizierte Ziele und Kennzahlen festgelegt werden, welche jederzeit und stets aktuell ausgewertet werden können. Damit wird der Erfolg Ihrer Marketing-Aktivitäten wirklich messbar! Um die Inbound Methode besser zu verstehen, lohnt es sich, auf die nachfolgende Grafik etwas näher einzugehen.
1. Anziehen
Im ersten Schritt geht es darum, aus Fremden Besucher zu machen. Hierfür wird online, z.B. mit einem Blogartikel oder Social Media Posts, passgenauer und hoch relevanter Content bereitgestellt. Dieser Content muss stets Keyword optimiert sein (er orientiert sich also am Suchvolumen der jeweiligen Keywords in der Google-Suche). Durch diesen Content sollen möglichst viele Besucher auf die eigene Website oder entsprechende Landing Pages gezogen werden.
2. Konvertieren
Auf Ihrer Webseite bzw. auf speziellen Landing Pages findet der nächste wichtige Schritt statt. Die Besucher bekommen via CTA (Call-to-Action Button) ein sogenanntes "Offer" angeboten. Ein „Offer“ kann bspw. ein Whitepaper, ein Dokument oder ein Tool sein. Bevor der Besucher das „Offer“ downloaden kann, muss er einige Daten in ein Formular eingeben. Das Prinzip basiert also auf Geben und Nehmen - Content gegen Kontaktdaten. Oder anders formuliert: Möchten Sie Ihre Besucher zu qualifizierten Leads konvertieren, müssen sie ihnen etwas bieten. Je öfter ein Besucher Ihre Angebote in Anspruch nimmt, desto mehr Daten können Sie mittels intelligenter Formulare über ihn und seine Situation abfragen.
3. Abschließen
Im nächsten Schritt müssen die generierten Leads "gefüttert" werden, um sie im besten Fall zu Kunden zu machen. Dies kann manuell oder via Marketing Automation (vorgegebene Workflows) geschehen. Solche Workflows garantieren, dass jeder Lead die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit erhält. Auf diese Weise können Sie Ihren Lead weiterentwickeln und schließlich zu einem Kunden machen.
4. Empfehlen
In der letzten Phase geht es darum, die gewonnenen Kunden als Förderer und Fürsprecher Ihres Unternehmens bzw. Ihrer Marke zu nutzen ("Empfehlungsmarketing"). Über spezielle E-Mails und individuellen Content können Kunden weiterhin an Ihr Unternehmen gebunden werden und im Idealfall als Förderer neue "Fremde" auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen.
Viele Online-Verkaufsprozesse laufen heutzutage nach diesem Schema ab. Zunächst muss man etwas "geben" (kostenfreie Informationen oder Hilfen) und dann erwächst hieraus (mit etwas Geduld) ein neuer Kunde. Der Inbound-Gedanke greift diese Tatsache auf und setzt sie strategisch und operativ um. Wie geschieht das aber in der Praxis? Hier kommen wir auf unsere Anfangsfrage zurück:
Was ist eine Inbound Marketing Agentur?
Seit einiger Zeit findet man auch auf dem deutschen Markt verschiedene Softwarelösungen zur Marketing Automatisierung. Dieser Begriff suggeriert, dass es eine Software gibt, die der Marketingabteilung, dem Vertrieb und der Kundenbetreuung viel Arbeit abnimmt und dies auch noch voll automatisch. Die Wirklichkeit sieht jedoch ein wenig differenzierter aus. Bevor ein Inbound Marketing Konzept entwickelt und eine entsprechende Software eingerichtet werden kann, sind intensive Planungen und Vorüberlegungen notwendig. Beispielsweise müssen Fragen beantwortet werden wie "Wer ist meine Buyer Persona?", "Was sind meine Marketing-Ziele?" oder "Welche pain-points hat meine Persona?" Inbound Marketing wird nicht nur Ihr Marketing selbst sondern auch alle anderen Unternehmensbereiche beeinflussen. Dies setzt ein grundsätzliches Umdenken voraus. Eine Inbound Marketing Agentur hilft Unternehmen bei der abteilungsübergreifenden Integration des Inbound Marketings und sorgt dafür, dass aus Einzelmaßnahmen ein Gesamtpaket wird, das Ihren Unternehmenserfolg maßgeblich verbessert - von der Einrichtung und Integration der Software bis zur passgenauen Strategie und der monatlichen Betreuung. Die Planung und Umsetzung der Inbound Strategie kann dabei individuell auf die Bedürfnisse und die Größe des Unternehmens angepasst werden.
Wir bei LANGEundPFLANZ wissen, dass Inbound Marketing die Zukunft ist, die bereits begonnen hat. Und wir möchten mehr Kunden davon überzeugen und diese Kunden erfolgreicher machen. Als HubSpot Partner haben wir das Spezialwissen in den dafür notwendigen Disziplinen (SEO, SEA, Webdesign, Webprogrammierung).
Um auf die Eingangsfrage zurück zu kommen: Ist Inbound Marketing nur ein vorübergehender Trend? Sicher nicht. Immer mehr Unternehmen erkennen, wie effektiv Inbound Marketing ist. Oft fehlt es einfach nur an einer Inbound Marketing Agentur, die dabei hilft, die richtigen Besucher zu Leads und dann zu Kunden zu machen. Wenn Sie sich einen ersten Überblick über den "State of the Art" in der Lead- und Kundengewinnung im Online Marketing verschaffen möchten, empfehle ich Ihnen das folgende kostenfreie Whitepaper. Es liefert Ihnen auch weitere Einblicke in die Inbound-Methode.
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