Schon immer teilen Marketing und Vertrieb die Aufgabe, das Wachstum von Unternehmen zu generieren und dauerhaft abzusichern. Modelle wie der Sales Funnel gelten dafür als populärer Ansatz und für die reine Akquise von Neukunden mag das stimmen. Jedoch einmal durchlaufen, verliert dieser Verkaufstrichter seine Anwendbarkeit auf die Weiterentwicklung von Kunden. Ganz anders beim Kreislaufmodell des Flywheels. Lesen Sie, wie Sie mit Flywheel Marketing nachhaltig Kunden anziehen, begeistern und entwickeln.
Flywheel Marketing = Schwungrad Marketing
Das Flywheel Prinzip - zu deutsch: Schwungrad-Prinzip - ist eine moderne Strategie, die zur Neukundengewinnung sowie Kundenbindung genutzt wird.
Entnommen wurde der Begriff des Flywheels aus der Mechanik. Schwungräder sind Konstrukte, die - einmal mit geringem Energieaufwand ins Laufen gebracht - diese Energie sehr effizient für den Kreislauf speichern und eine Zeit lang von selbst weiterlaufen.
Jede weitere Energie steigert dann die Geschwindigkeit des Rades.
Dieses Prinzip kommt z.B. bei Motoren und Nähmaschinen zum Einsatz.
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Konstanter Erfolg als Ziel: Die Dynamik eines Kreislaufs
Das Flywheel folgt der Funktion des ursprünglichen Schwungrades:
Es soll Ihr Geschäft antreiben und den Unternehmenserfolg konstant steigern.
Das heißt, in Schwung gebracht, soll es immer schneller und reibungsloser laufen.
Und hier liegt auch der erste zentrale Unterschied zweier Vertriebsmodelle:
- Auf der einen Seite der Trichter, bei dem ein Interessent durch verschiedene Schritte als Käufer gewonnen wird. Er endet mit einer Konversion. Sein Ziel heißt Neukunden und sein Prozess ist mit dem Abschluss des Kunden erfüllt. Es folgt ein Neustart. Das nächste Potenzial wird angegangen. - Dadurch beginnt der Trichter stets von Neuem. Unternehmen beginnen mit jedem neuen Verkaufszyklus bei Null.
- Auf der anderen Seite das Schwungrad. Seine Aufgabe ist die kontinuierliche Kundenentwicklung. Das soll nicht nur die Unternehmensentwicklung absichern. Auch soll die Energie, der Aufwand der Kundengewinnung nicht verpuffen, sondern weiter für das Unternehmenswachstum genutzt werden. Ziel ist es also, dass nicht mehr die Kundengewinnung, sondern die Kundenentwicklung bzw. der Kundenservice das eher offene Ende des Verkaufsprozesses bildet.
Die Erkenntnis:
Beim Trichter stehen kurzfristige Erfolge im Mittelpunkt, beim Schwungrad aber nachhaltige Beziehungen. Das Flywheel wird deshalb auch als Nachfolger des Sales Funnels bezeichnet.
Marketing digital - So erreichen Sie Ihre Wunschkunden
Visualisierung als Rad: Der Kunde steht im Mittelpunkt
Flywheel Marketing überträgt also das Schwung-Prinzip auf die Mechanismen der Kundengewinnung, für die bislang nur der Sales Funnel als Bild diente und führt sie weiter.
Aber damit ist keinesfalls das volle Potenzial des gerade gewonnenen Neukunden tatsächlich ausgeschöpft.
Deshalb liegt die zentrale Veränderung im Modell des Flywheels bei der Sicht auf den Kunden.
Es stellt ihn in den Mittelpunkt:
- Welche Probleme und Bedürfnisse hat er noch?
- Welcher Service, welches Erlebnis begeistert Kunden nachhaltig?
Die heutigen Verbraucher sind anspruchsvoller und besser informiert denn je zuvor. Sie erwarten von Unternehmen mehr als Angebote, Verkäufe oder unpersönliche Transaktionen.
Wenn Unternehmen sich ausschließlich auf kurzfristigen Erfolg konzentrieren, den Profit über alles stellen, schlechten Service bieten oder ihre Werte vernachlässigen, können negative Auswirkungen schnell von den Kunden verbreitet werden.
Eine bessere Strategie für Unternehmen besteht darin, die Kunden in den Mittelpunkt ihrer Bemühungen zu stellen, um Begeisterung und Loyalität zu fördern. Denn dies führt zu langfristigen Kundenbeziehungen, höheren Umsätzen und nachhaltigem Unternehmenswachstum.
Direkter Vergleich zwischen Sales Funnel und Flywheel
Bleibender Schwung: Das Marketing Flywheel fährt fort, wo der Funnel aufhört
Auch die Inbound-Methodik arbeitete lange mit dem Bild des Verkaufstrichters. Vielleicht wurden deshalb hier die Grenzen des Trichtermodells wahrgenommen. Denn die Inbound Methodik versucht schon immer, Kunden auch nach dem Abschluss zu begeistern und als Promoter zu gewinnen sowie Cross- und Upselling Potenziale zu heben.
Wo der Sales Funnel mit der Gewinnung eines Kunden endet, dreht sich das Flywheel im Marketing deshalb kontinuierlich weiter.
Drei Faktoren beeinflussen das Potenzial eines Schwungrades maßgeblich:
Geschwindigkeit, Reibung und die Größe. Die erfolgreichsten Unternehmen weltweit beachten bei der Umsetzung ihres eigenen Flywheels alle drei Faktoren:
- Jedes Schwungrad gewinnt an Schwung, wenn man Energie einspeist. Im Kontext Unternehmen wären das etwa Fokus auf oder Investitionen in bestimmte Abteilungen.
- Für Dynamik sorgen besonders Investitionen in Programme und Strategien zur Stärkung der Kundenzufriedenheit - angefangen bei der Neukundenansprache, über alternative Bezahlmodelle, reibungslose Vertriebsprozesse u.s.w. - bis hin zum Team für den Kundenservice.
- Auch hier geht es immer um eine Optimierung FÜR den Kunden. Seine Bedürfnisse und seine Zufriedenheit stehen im Mittelpunkt. Wer Kunden zum Erfolg verhilft, schafft positive Erfahrungen und somit die Grundlage für positive Resonanz und Weiterempfehlung.
Eine so erhöhte Dynamik eines Kreislaufs verträgt keine Widerstände.
Jegliche Reibung bremst das Modell.
Also beispielsweise Chaos in den Prozessen, mangelnde Absprache zwischen Ihren Teams oder unzulängliche Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse.
Es lohnt sich, Reibung zu reduzieren, durch Team-Alignment und Analyse der Prozesse und Fehlerquellen im Umgang mit Kunden. Ein reibungsloser Ablauf für Kunden bedeutet, ein besonderes Erlebnis zu schaffen. Eines, das man sich merkt.
So entsteht ein loyales Verhältnis zu Kunden. Und der gegenseitige Respekt ist die Grundlage dafür, dass auch Kunden beginnen, über ihre positiven Erfahrungen zu reden: Sie werden zu Fürsprechern, die den Schwung im Kreislauf weiter fortführen.
Vertrieb neu gedacht - wie Sie Ihren Salesprozess effektiver gestalten
Rasante Weiterentwicklung: Ihr Service wird zum Antrieb
Durch das Flywheel-Modell wurde auch die Inbound Methodik reformiert und ist jetzt in die Erkenntnisse des Schwungrades integriert:
- Der Außenkreis des Rades zeigt die Entwicklung vom Fremden zum Kunden und darüber hinaus - die Customer Journey.
Was hat die Customer Journey mit Inbound Sales zu tun?
- Er umschließt die drei Phasen der klassischen Inbound-Methodik. Sie greifen ineinander.
Definition: Was ist Inbound Marketing
- Im Kern sind die Treiber des Schwungrades angezeigt. Beginnend mit dem richtigen Marketing, bis zum überzeugenden After Sales Geschäft.
5 Inbound Statistiken, die man nicht ignorieren sollte
- Und letztendlich steht CRM – also kontinuierliches Customer Relationship Management – im Zentrum der Darstellung.
Mit einem CRM System alle Interaktionen mit Ihren Kunden überblicken
Der Aufbau des Rades ist damit vollständig beschrieben. Aber wichtig ist:
- In Ergänzung zum Funnel nutzt das Schwungrad auch den Service als Antrieb.
Zusätzliche Unterstützung, die Nähe zum Kunden, Blogs, Ratgeber, Webinare, Social Media Posts, Community Management, ...
All diese Bemühungen sollen Kunden weiter begeistern und letztlich zum Multiplikator des Unternehmens machen.
Gemäß dem Schwungrad-Prinzip wird so jeder neue Kunde zur Investition, die das Schwungrad antreibt und sich durch seinen langfristigen Wert weiter bezahlt macht.
Realer Nutzen: Wie Unternehmen vom Flywheel profitieren
Langfristig kann die Strategie des Schwungrades sehr lohnen.
Und das hat mit der neuen Eigendynamik von digitalen Märkten zu tun:
- Die Preise für Kundenakquise - selbst über Plattformen wie Google und Facebook - sind in den vergangenen Jahren sehr gestiegen. Ein Trend ist längst gesetzt.
- Wenn es extrem teuer wird, Kunden immer wieder neu einzukaufen, muss sich der Fokus stärker dahin verschieben, mit bestehenden Kunden mehr zu verdienen oder diese als Botschafter des eigenen Produktes agieren zu lassen.
- So treiben zufriedene Kunden das Rad an, während es unzufriedene Kunden schnell zum Stoppen bringen können.
Natürlich sollen Unternehmen sich und ihre Leistungen auch weiterhin bewerben.
Aber so werden Kaufentscheidungen heutzutage einfach nicht mehr optimal unterstützt:
Ihre Kunden fragen längst in ihren eigenen Netzwerken um Rat. Sie suchen nach Erwähnungen Ihres Unternehmens in sozialen Medien und sehen sich Bewertungen im Internet an.
Strategische Aufgabe: Kunden wollen unterstützt werden
Und noch eine weitere Wahrheit gilt hier, dass Menschen gerne überzeugt werden.
Alle Ihre Kundenbemühungen in Marketing, Produktgestaltung, Dienstleistungen und Service sind Teil dieser Überzeugungsleistung. In der Inbound Methodik spricht man daher von Lead Nurturing als überzeugendes Prinzip der Kundenentwicklung.
Vom Status des Interessenten bis zum Abschluss Ihrer Neukunden bieten Inbound Marketer immer mehr Informationen und Hilfestellungen an, um Leads zu konvertieren, deren Aufmerksamkeit zu halten oder den Vertrieb zu unterstützen.
Der Lead Nurturing Prozess einfach erklärt
Professioneller Ansatz: Sie brauchen das richtige Werkzeug
Wenn Sie das Wachstum Ihres Unternehmens mit der Inbound-Methodik und dem Kreislaufmodell fördern möchten, dann brauchen Sie auch geeignete digitale Tools.
Jedes Unternehmen benötigt andere Bestandteile des digitalen Werkzeugkastens - so unsere Erfahrung. Daher empfehlen wir vorrangig leistungsfähige Plattformlösungen, die bestimmte Bedarfe abdecken und sich in vorhandene Systeme einknüpfen.
Die HubSpot-Plattform gibt Ihnen alle Tools an die Hand, die Sie dafür benötigen.
Und das als modularer Lösungsansatz.
Aber noch mehr spricht für diesen Anbieter: HubSpot hat - seit beginnender Digitalisierung - Inbound und seine Methodik maßgeblich mitgeprägt. Auch das Kreislaufmodell wurde durch dieses Unternehmen angestoßen.
Die HubSpot-Plattform, als eine All-in-one-Lösung für Marketing, Vertrieb und Kundenservice, erfasst alle Kontakte als Datensätze in einem zentralen CRM-System, sodass alle Teams und Mitarbeiter, die mit Kunden auf vielfältige Art in Kontakt stehen, auf dieselben Informationen zugreifen und einen vollständigen Verlauf der bisherigen Interaktionen einsehen und pflegen können.
Die Praxis zeigt die eigentliche Effektivität:
Mit einer Kombination aus dem HubSpot CRM, dem HubSpot CMS, der HubSpot Marketing-Automatisierung und der direkten Verwaltung aufkommender Supportanfragen, bietet die Plattform Unternehmen alle erforderlichen Tools zur Auswahl, um die Dynamik ihres Kreislaufs zu stärken und Reibungsverluste zu reduzieren.
Informieren Sie sich hier weiter:
Fazit
Flywheel Marketing mit seinem Kreislaufmodell verdeutlicht einen wichtigen Aspekt der Marketing-Zukunft: Kunden wollen überzeugt werden.
Das gilt für Marketing, Vertrieb, wie alle Aspekte der Kundenkommunikation.
Und exzellenter Service avanciert dabei zur eigenen, weiterführenden Marketingstrategie.
Denn mit dem richtigen Service heben Sie Potenziale im Cross- und Upsale, erhalten positive Rezensionen, werden weiterempfohlen und sparen sich teure Aspekte der Kundenakquise.
Den Schwung Ihrer Bemühungen um die richtigen Kunden kontinuierlich weiter zu nutzen, statt ihn nach Abschluss dieses Neukunden versanden zu lassen, ist der Kern digitaler Kundenbindung. Dadurch sichern Sie nachhaltiges Wachstum auf effizientem Weg.
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