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In nur 7 Schritten zum erfolgreichen Lead-Management-Prozess

Lead-Management-Prozess

Der Lead-Management-Prozess ist das Bindeglied zwischen Marketing und Sales in der Inbound Methodik und sollte in jedem Unternehmen definiert werden. Er beantwortet Fragen wie: Wie kann ich für uns relevante Leads identifizieren? Welche Informationen benötigt der Vertrieb, um mit dem Lead in Kontakt zu treten? Wie erhalte ich diese Informationen? Und wann ist ein Lead überhaupt bereit, in den Vertrieb überzugehen? Wir haben 7 Schritte für Sie identifiziert, mit welchen auch Sie das Lead-Management in Ihrem Unternehmen verbessern können.

Leads identifizieren

Der Name sagt es bereits: im Lead-Management-Prozess geht es – ganz klar – um Leads. Um diese identifizieren und optimal mit ihnen arbeiten zu können, müssen Sie sich zunächst an deren Definition machen. Denn erst dann können Sie wissen, nach wem Sie Ausschau halten. Legen Sie dazu Kriterien fest, die Ihre idealen Leads auszeichnen und ordnen Sie diese danach. Zu den Kriterien zählen dabei:

  • demographische Daten wie Wohnort und Arbeitsumfeld
  • Online-Verhalten der Leads
  • Lead-Quelle – also die Art und Weise, wie ein Lead auf Sie aufmerksam geworden ist

Auch hilfreich können die BANT-Kriterien sein, wobei BANT für Budget, Authority, Need und Time steht. Welche Kriterien Ihre optimalen Leads auszeichnen, entscheiden Sie am Ende jedoch individuell für Ihr Unternehmen.

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Informationen sammeln

Um im weiteren Verlauf des Lead-Management-Prozesses bestmöglich auf die Leads eingehen zu können, gilt es an dieser Stelle, möglichst viele Informationen über sie zu sammeln. Welche Informationen dabei Priorität haben, geht aus dem vorherigen Schritt und damit den für ihre idealen Leads festgelegten Kriterien hervor. Außerdem ist es wichtig, die Interaktionen mit dem Lead identifizieren zu können, da so sein Interesse an Ihrem Unternehmen bewertet werden kann. Haben Sie die Daten der Leads über Formulare im Austausch gegen Content-Angebote erhalten, ist dies recht einfach. Ein weiterer Vorteil: in dem Formular können Sie genau die Daten abfragen, die Sie benötigen. Interaktionen, die über Links in sozialen Medien oder in Marketing-E-Mails zu Stande kommen, können Sie mit Hilfe eines Tracking-Token nachverfolgen. Interaktionen mit Ihrer Website analysieren Sie mit Ihren Marketing-Analytics. So können Sie genau nachvollziehen, für welche Art von Content sich Ihre Leads interessieren.

Leads bewerten

Je mehr Informationen Sie über Ihre Leads sammeln, desto einfacher wird Ihnen dieser Schritt fallen: beim Lead-Scoring bewerten Sie Ihre Leads nach der Passgenauigkeit zu Ihrem Unternehmen. Genauer handelt es sich um eine Art Punktesystem, bei dem Werte für besonders passende Eigenschaften oder vielversprechende Handlungen der Leads wie beispielsweise der Download von bestimmtem Content oder die Anmeldung zu einem Webinar vergeben werden. Ein zuvor festgelegter Schwellen-Punktwert entscheidet schließlich über die Qualifikation der Leads und in Folge wann dieser Lead bereit ist, an den Vertrieb übergeben zu werden.

Die Beziehung pflegen

Die in den vorherigen Schritten generierten Informationen haben Ihnen geholfen, Ihre Leads in verschiedene Segmente einzuteilen. Genau wie Sie sicherlich Leads in Ihrer Datenbank haben werden, die bereits bereit für den Vertrieb geeignet sind, wird es genauso eine Vielzahl an Leads geben, die noch nicht so weit sind. Die bereits vorhandenen Informationen verwenden Sie in diesem Zusammenhang nicht für ein konkretes Angebot, sondern für die Zuordnung zu einer Lead-Nurturing-Kampagne. So können Sie Ihre Leads weiterqualifizieren und durch ihre Lifecycle-Phasen führen, bis sie schließlich zum Verkaufsgespräch bereit sind. Wichtig bei jeder Aktion: die Konformität mit der seit Mai gültigen Datenschutzgrundverordnung.

Leads übergeben

Diejenigen Leads, für die es kein weiteres Lead-Nurturing bedarf, ermitteln Sie mit Hilfe des Lead-Scorings und geben sie schließlich an den Vertrieb weiter. Stellen Sie Ihrem Sales-Team diese Leads (Sales- qualified-Leads) mit allen im Prozess gesammelten Informationen zur Verfügung, so dass auch dieses vor Kontaktaufnahme noch einmal zu den Leads recherchieren kann. Dann je mehr Informationen, desto besser! Anreize für Ihre Sales-Mitarbeiter können generell helfen, diese zu verstärktem Einsatz zu motivieren.

Wann ist ein Lead Sales-qualifiziert? Lesen Sie es hier noch einmal nach!

Erfolg messen

Nur wenn Sie Ihren Erfolg messen, können Sie ihn zukünftig noch steigern. Behalten Sie Ihre Leads deshalb stets im Blick - auch dann noch, wenn Sie sie bereits an den Vertrieb übergeben haben. Marketing und Sales sollten gemeinsam die ausgewählten Leads evaluieren und so den Lead-Management-Prozess sowie das Lead-Scoring weiter verbessern.

Prozess automatisieren

Sie werden es sich sicherlich denken können: der Lead-Management-Prozess ist essentiell für Ihr Unternehmen, dabei aber auch sehr zeitintensiv. Glücklicherweise kann Ihnen heutzutage die Marketing-Automation einiges an Arbeit abnehmen. Eine passende Software hilft Ihnen, Ihre Leads zu erfassen, zu verwalten und mit Ihnen zu arbeiten.

Fazit

In einem funktionierenden Unternehmen müssen Marketing und Sales Hand in Hand gehen - das lesen Sie auf unserem Blog nicht zum ersten Mal. Der Lead-Management-Prozess ist hierfür das perfekte Beispiel. Denn nur wenn beide Teams dabei perfekt zusammenarbeiten, lassen sich erfolgreich Leads und schließlich Kunden generieren. Und auch, wenn Sie in Ihrem Unternehmen noch keinen perfekten Prozess etabliert haben - mit unseren 7 Schritten wird sich das schon bald ändern.


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Themen: Lead Generierung Marketing Automation Lead-Scoring Lead Nurturing Vertrieb