Wie gewinnen Sie Ihre Wunsch-Unternehmen für sich? Durch ein Marketing, das sich mit Hilfe von Analysedaten auf die richtigen (potenziellen) Kunden konzentriert. Sie finden in unserem Artikel neben einer Definition des Begriffes Account Based Marketing (ABM) einen Bezug dieser Methode zum Inbound Marketing. Außerdem stellen wir Ihnen die 4 Elemente des Account Based Marketings kurz vor.
Was ist Account Based Marketing?
Account Based Marketing (ABM) ist ein zielgerichtetes B2B Marketing, das mit personalisierten Kampagnen ausgesuchte, bedeutende Kunden gewinnt.
ABM behandelt einzelne Accounts bzw. Unternehmenskontakte als eigenständige Märkte. Es verlässt sich nicht darauf, mit pauschalen Kampagnen mögliche Leads zu generieren. Vielmehr wird versucht, mit speziell zugeschnittenem Content spezifische Buyer Profile (Key Accounts, Unternehmen) zu erreichen. Höchst gezielte Marketingmaßnahmen fokussieren sich auf deren Buying Center (Entscheider-Gruppen) und Buyer Personas (Personen, die an einem Beschaffungsprozess beteiligt sind).
Die Methode richtet sich nach den Prinzipien des Inbound Marketings. Allerdings in einem Bereich, wo einzelne Buyer Personas sich noch nicht in der typischen ersten Phase der Customer Journey befinden:
- ABM fokussiert sich auf Key Accounts vor der sogenannten Awareness Phase (Aufmerksamkeitsphase) und gilt so als eine Erweiterung des Inbound Marketings.
Mehr erfahren:
ABM Marketing: Überzeugende Statistiken zu Account Based Marketing
Account Based Marketing und Inbound Marketing
ABM und Inbound sind im Kern durch die gleiche, starke Prämisse vereint: Marketing soll nachwirken – es soll relevant, personalisiert und käuferzentriert sein.
In der Theorie unterscheiden sich Inbound Marketing und Account Based Marketing dadurch, dass
- Inbound Marketing sich in erster Linie auf die Erstellung von relevanten Inhalten konzentriert, um viele Interessenten und Kunden zu begeistern und Leads zu generieren
- ABM den Schwerpunkt seiner Inhalte auf einzelne potenzielle Kunden bzw. bestehende Kunden legt (Account Based Marketing Strategy).
ABM und Inbound ergänzen sich. Wenn E-Mails, Websites und Anrufe zu Aktionen für jedes Ziel personalisiert werden, helfen beide Methoden im Tandem. So bieten Sie Ihren Wunsch-Accounts den gewünschten Mehrwert, besonders wenn Sie versuchen, die Entdeckung Ihrer Marke zu unterstützen.
Die vier Elemente des Account Based Marketing
Komplexe, unternehmenseigene Produkte und Dienstleistungen werden durch ein fokussiertes Account Based Marketing optimal unterstützt.
Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
Erfolgreiches Account Based Marketing beginnt mit einer soliden Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Beim ABM geht es weniger um die Anzahl der Kontakte, die Sie in Ihrer Datenbank haben, als vielmehr um die Qualität dieser Beziehungen. Jede Interaktion und jede Erfahrung, die Sie mit diesen Key Accounts teilen, hat bei ABM einen höheren Wert. Sie investieren viel und lange in diese Beziehungen, bevor ein Geschäft abgeschlossen wird.
Identifizierung von Key Accounts
ABM konzentriert sich auf die Erstellung einer Handvoll von maßgeschneiderten Kampagnen, die für jeden einzelnen Account erstellt werden. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Key Accounts zu identifizieren und kennenzulernen.
Personalisierung Ihrer Arbeit
Beim Account Based Marketing geht es darum, Beziehungen aufzubauen. Das bedeutet, dass Inhalte bereitgestellt werden, die hilfreich, spezifisch und relevant sind. Vermeiden Sie einheitliche E-Mails! Es lohnt sich nicht, eine wichtige Beziehung zu riskieren, indem Sie eine unpersönliche E-Mail verschicken.
Arbeit an Kontakten
Das letzte und vielleicht wichtigste Element des Account Based Marketings ist die Bearbeitung Ihrer Kontakte. Arbeiten Sie “rückwärts”:
- Zunächst identifizieren Sie Ihre Key Accounts
- Dann bauen Sie ein Netzwerk von Kontakten innerhalb dieser Organisation auf.
Jeder einzelne dieser Kontakte spielt eine entscheidende Rolle im Verkaufsprozess. Konzentrieren Sie sich nicht auf einen einzigen Ansprechpartner in Ihrem Wunsch-Unternehmen, sondern auf das gesamte Ökosystem der Mitarbeiter, die bei der Beeinflussung dieses Entscheidungsprozesses eine Rolle spielen.
Lesen Sie in diesem Zusammenhang diesen Artikel:
Solide Ausrichtung von Marketing und Vertrieb
Bei der strategischen und systematischen Gestaltung Ihrer Beziehungsprozesse richten Sie sich auf Ihre Kunden aus. Sie sammeln, analysieren und teilen intern Daten und Kundenwissen. Das Ziel ist, Interessenten kontinuierlich von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen und an Ihr Unternehmen zu binden.
ABM wirkt hier verstärkend: bei ABM geht es weniger um die reine Anzahl der Kontakte, die Sie in Ihrer Datenbank haben, als vielmehr um die Qualität dieser Beziehungen.
Um die gesammelten Daten bestmöglich zu nutzen und Account Based Marketing betreiben zu können, hilft eine Kombination aus folgenden Tools:
- Ein CRM (Customer Relationship Management) System: hier werden die Kontaktinformationen gespeichert und verwaltet.
- Eine Marketing Automatisierungsplattform: hier werden unter anderem das Aktivitätsniveau einzelner Kontakte analysiert und Marketinginstrumente zur Individualisierung zur Verfügung gestellt.
- Ein CMS (Content Management System): hier werden alle Seiten (inklusive Blog-Seiten) für die Website Ihres Unternehmens hochgeladen und strukturiert.
Jede Erfahrung, die Sie mit Ihren Key Accounts teilen, hat einen hohen Wert. Denn wenn Sie in diese Beziehungen investieren, werden nicht nur Geschäfte abgeschlossen, sondern es entstehen auch solide Partnerschaften. Gerade bei beratungsintensiven Dienstleistungen und Produkten ist dies besonders wichtig.
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Fazit
Account Based Marketing (ABM) konzentriert Vertriebs- und Marketingressourcen auf eine kleine Anzahl hochwertiger Kunden. Daten werden verknüpft und potentielle Kunden, Leads, Entscheider sowie Unternehmen genauer und gezielter angesprochen.
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