B2B Unternehmen arbeiten mit Idealbildern ihrer Wunschkunden. Es gibt drei Ebenen: Die Ideal Customer Profiles (ICP) sind auf Unternehmensebene konzipiert, Buying Center bilden Entscheider-Gruppen ab und Buyer Personas stellen die jeweiligen Einzelpersonen in diesen Gruppen dar. In diesem Artikel erklären wir den Zusammenhang, definieren den Begriff ICP genauer und geben Tipps für weiterführende Seiten.
Je zielgerichteter Sie Ihre Wunschkunden bzw. Wunsch-Unternehmen ansprechen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu Accounts bzw. Leads und schließlich zu Kunden werden.
Um für B2B Unternehmen im Zusammenhang mit Inbound Marketing die nachstehenden Fragen beantworten zu können, ist es notwendig, ein umfassendes Verständnis der Kunden zu entwickeln:
- Welche Herausforderungen haben unsere Wunschkunden?
- Welches Informationsbedürfnis haben unsere Wunschkunden entlang ihrer Customer Journey?
- Wie werden sie auf unser Unternehmen aufmerksam?
- Welche Inhalte überzeugen sie und zeigen, dass wir auf unserem Gebiet Experte sind?
Hierbei helfen Idealbilder ungemein.
Für die B2B Customer Journey arbeiten Unternehmen am besten mit Idealbildern auf drei Ebenen
Um hochwertige, zum Unternehmen passende, Zielkunden zu gewinnen und Marketing- sowie Vertriebsstrategien effizient anzuwenden, konzentrieren B2B Unternehmen ihre Ressourcen auf vielversprechende Organisationen.
Sie bieten maßgeschneiderte Lösungen entlang der B2B Customer Journey an.
Das Ziel: Langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und den Geschäftserfolg zeitnah zu steigern.
Mit Idealbildern auf drei Ebenen werden
- zunächst die Unternehmen in Ideal Customer Profiles (ICP bzw. ICPs) definiert, die perfekt zum B2B Unternehmen sowie zu den Dienstleistungen und Produkten passen,
- danach die Entscheider-Gruppen des Kaufprozesses sowie ihre Rollen in Buying Center identifiziert und
- anhand von Personas die einzelnen Mitarbeiter kundenzentriert angesprochen und wertvolle Beziehungen aufgebaut.
Ein Ideal Customer Profile ist den anderen beiden Ebenen übergeordnet. Buying Center und Buyer Personas wiederum sind eng mit den Touchpoints der jeweiligen Customer Journey Ihrer Wunschkunden verbunden:
1) ICP: Daten nutzen und Unternehmen, die perfekt zu Ihrem Geschäft passen, definieren
Um sich auf besonders vielversprechende Organisationen zu fokussieren, hilft ein Ideal Customer Profile (ICP). Ein ICP beschreibt ein ideales Unternehmen, mit dem Sie Geschäftsbeziehungen aufbauen möchten. Es ist eine Persona auf Account-Ebene.
Es beantwortet die Frage: Welches Unternehmen bzw. welcher Account passt am besten zu unseren Produkten und Dienstleistungen?
Ein ICP ist meist recht komprimiert und beinhaltet Punkte (Kriterien, Properties) wie
- Branche
- Expertise (z.B. Gründungsjahr, Start-Up)
- Geschäftsmodell
- Investitionen
- Region bzw. Standorte und Unternehmenssitz
- Unternehmensgröße (Umsatz, Gewinn, Anzahl der MA etc.)
Diese Daten lassen sich gut in Ihrem CRM abbilden und somit auch neue Accounts einordnen. Mit ICP-Daten können Sie aber auch gezielt nach Unternehmen suchen, die perfekt zu Ihren Produkten und Dienstleistungen passen. Ein ICP ermöglicht es Ihnen, effektivere Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln und Ihre Erfolgschancen zu erhöhen sowie Zeit und Geld zu sparen.
In einem ICP können ebenso Angaben zu Kaufanreiz, Umsetzbarkeit, Volumen und mehr erfasst werden:
- Welche übergeordneten, branchenweiten Herausforderungen bestehen?
- Inwieweit hilft unsere Dienstleistung bzw. unser Produkt den anvisierten Unternehmen beim Lösen eines Problems?
- Gibt es externe Risiken wie Abhängigkeiten von Dritten?
- Sind Größe und Wachstum der anvisierten Branche groß genug?
- Wie groß ist der Wettbewerb?
- Wie gut können wir die Wirtschaftlichkeit bzw. die Kosten der Akquise einschätzen?
- Wie wird sich der Markt entwickeln?
2) Buying Center: Beschaffungsprozesse durchleuchten und Entscheider erkennen
Haben Sie Ihr Wunsch-Unternehmen festgelegt, empfehlen wir, die jeweiligen Buying Center bzw. Entscheider-Gruppen zu durchleuchten. Denn Kaufentscheidungen im B2B Bereich werden in der Regel von mehreren Akteuren beeinflusst. Versuchen Sie, alle am Kaufprozess beteiligten Akteure zu analysieren und zu verstehen.
Dies gelingt mit der Identifikation der einzelnen Rollen im Buying Center. Lesen Sie mehr in diesem Blogartikel: Customer Journey: Wie Sie die Buying Center Ihrer B2B Kunden verstehen
Wenn Sie die Buying Center Ihrer Wunsch-Unternehmen verstehen, können Sie leichter gute und vertrauensvolle Beziehungen aufbauen. Indem Sie die Kundenorganisation besser verstehen, können sie genau deren Bedürfnisse und Herausforderungen ansprechen und maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Dies führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und langfristigen Geschäftsbeziehungen.
3) Buyer Personas: Ihre Gesprächspartner kennen und optimal ansprechen
Durch ein detailliertes Bild Ihrer idealen Kunden können Sie Inhalte gezielt anpassen und relevanten Content entwickeln. Ob es um die Erstellung von Blogs, ansprechende Handlungsaufforderungen (CTAs oder CTVs) oder um passende Offer (z.B. Checklisten oder Webinare) geht – mithilfe einer Persona können Sie diese präziser erstellen. Und so genau den Inhalt erstellen, den Ihre Persona lesen und nutzen wird. Auch fällt der Beziehungsaufbau mit Ihren Wunschkunden mithilfe Personas leichter und gelingt schneller.
Die Informationen zu Personas bzw. zu den Idealprofilen auf Kontaktebene beziehen sich auf Bereiche wie den persönlichen Hintergrund, Karrierepfade, typische Verhaltensmuster, Pain Points (beruflich und privat), Ziele und Herausforderungen der anzusprechenden Mitarbeiter sowie deren Informationsbeschaffung und Kaufgewohnheiten.
In diesem Artikel konkretisieren wir die zu beantwortenden Persona-Fragen: Buyer Persona erstellen: 20 Fragen geben Ihrer Persona ein Gesicht
Fazit
Für die B2B Customer Journey gilt:
Idealbilder sind auf drei Ebenen – Ideal Customer Profiles (ICPs), Buying Center und Buyer Personas – für B2B Unternehmen von großer Bedeutung, um zielgerichteter auf ihre Wunschkunden einzugehen.
Ein umfassendes Verständnis der Wunschkunden ermöglicht es, deren Informationsbedürfnisse und Herausforderungen zu erkennen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten:
– Mit einem Ideal Customer Profile identifizieren Unternehmen geeignete Accounts und bereiten ihre Marketing- und Vertriebsstrategien effizienter vor.– Die Analyse der Buying Center hilft, die Entscheidungsprozesse innerhalb der Kundenorganisationen zu verstehen.
– Durch die Erstellung von Buyer Personas kann genau der Content entwickelt werden, der Sie als Experte für bestimmte Herausforderungen kennzeichnet und Ihre Wunschkunden anspricht.
Für weitere Tipps und Informationen empfehlen wir Ihnen,
diesen Artikel zum Thema Inbound zu lesen: Sales Funnel vs. Flywheel: So funktioniert die Inbound Sales Methode
diese weiterführende Seite zu besuchen: Customer Relationship Management (CRM) – Mit einem CRM System planen, steuern und setzen Sie alle Interaktionen mit Ihren Kunden um.
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