Buyer Personas sind der Dreh- und Angelpunkt für ein erfolgreiches Inbound Marketing. Schließlich muss das Marketing-Team wissen, für wen sie ihre Maßnahmen umsetzen sollen. Aber auch das Sales-Team muss genau wissen, an wen sie verkaufen sollen. Die Erstellung der Persona ist jedoch so eine Sache. Wo soll ich anfangen? Wie komme ich an all die Informationen? Und welche sind überhaupt wichtig? Wir haben 20 Fragen für Sie zusammengestellt, die Ihnen bei der Erstellung der Buyer Persona helfen.
Persona Fragebogen: Bevor Sie viel Zeit und Geld in die Recherche Ihrer Buyer Persona stecken, werfen Sie zunächst einen Blick auf unsere 20 Fragen sowie in unsere Checkliste Persona-Entwicklung.
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Wenn Sie Ihre Buyer Persona erstellen, dann ermitteln Sie zunächst, welche Fragen für den Aufbau Ihrer Persona notwendig sind. Im Anschluss legen Sie sich für eine Recherche-Form fest. Zum Beispiel führen Sie Interviews mit Ihren Bestandskunden. Im dritten Schritt tragen Sie Ihre Recherche-Ergebnisse zusammen und schauen nach Trends. Last but not least schreiben Sie dann Ihre Persona-Story. Wenn Sie die Schritte für die Entwicklung einer Buyer-Persona nochmal nachlesen wollen, dann gehen Sie einfach in diesen Blogartikel: Wie erstellt man eine Buyer Persona?
Fragen zum persönlichen Hintergrund
1.) Demografische Daten
Demografische Daten zu erhalten ist relativ einfach. Und sie geben Ihnen bereits ein klares, persönlicheres Bild Ihrer Kunden und damit auch Ihrer Wunschkunden. Stellen Sie Fragen wie z.B.:
- Sind Sie verheiratet?
- Haben Sie Kinder?
- Wie ist Ihr Einkommen?
- Wo wohnen Sie? (ländlich, Stadt,..)
- Sind Sie männlich oder weiblich?
- Wie alt sind Sie?
2.) Bildungshintergrund
Stellen Sie Fragen zum Bildungshintergrund Ihrer Kunden, wie z.B.:
- Welchen Abschluss haben Sie?
- Welche Schule haben Sie besucht?
- Was haben Sie studiert?
3.) Karrierepfad
- Wie sind Sie dahin gekommen, wo Sie heute stehen?
- Ist Ihr Karriereweg traditionell verlaufen oder kommen Sie eigentlich aus einer ganz anderen Branche oder einem anderen Berufsfeld?
Fragen zum Unternehmen
4.) In welcher Branche sind Sie tätig?
Natürlich ist es interessant, wenn Sie wissen, welcher Branche das Unternehmen Ihrer Persona zugeordnet werden kann. Es kann aber auch sehr interessant sein, an welche Branchen sich das Unternehmen Ihrer Persona richtet. Zum Beispiel: Ihr Wunschkunde ist aus der Energiebranche und beliefert Unternehmen aus dem Bereich der Chemieindustrie.
5.) Wie groß ist Ihr Unternehmen/Ihre Organisation? (Umsatz, Mitarbeiter)
Wenn Sie Details wie die Branche, die Größe oder die Anzahl an Mitarbeitern Ihrer Persona kennen, dann können Sie spezielle Landing Pages dafür erstellen und Ihrer Persona dadurch mehr Kontext geben.
6.) Welche Funktion haben Sie im Unternehmen? Wie nennt sich Ihre Berufsbezeichnung?
7.) Wer ist Ihr Vorgesetzter? Wer ist Ihnen unterstellt?
Je nachdem welchen Service Sie anbieten, sind Antworten auf diese Fragen sehr wichtig. Gerade wenn Sie im B2B Bereich tätig sind, interessiert es Sie sicherlich, auf welcher Position sich Ihre Persona befindet. So können Sie die Ansprache in Ihren E-Mails oder Telefonaten entsprechend anpassen.
8.) Wie ist Ihre Position im Unternehmen bewertet?
Solche Informationen geben Ihnen Auskunft über die täglichen Herausforderungen Ihrer Persona.
9.) Wie sieht ein typischer Tagesablauf bei Ihnen aus?
Für Ihre Persona-Story ist es wichtig, dass Sie den Tagesablauf Ihres Wunschkunden kennen. Wann geht er zur Arbeit und wann wieder nach Hause? Wann checkt er seine Mails? Was macht er in seiner Freizeit? Was sind seine Hobbies? Mit welchen Personen verbringt er besonders viel Zeit? Bewegt er sich mit dem Auto, der Bahn oder dem Fahrrad fort?
Aus solchen Antworten können Sie viele wertvolle Informationen für Marketing und Vertrieb ziehen, wie z.B.: zu welcher Uhrzeit sollte ich meine Mails versenden? Wann erreiche ich meine Persona am besten telefonisch?
10.) Welche Fähigkeiten werden in Ihrem Job verlangt?
Fragen Sie Ihre Kunden: Wenn Sie jemand neues für Ihre Position einstellen müssten, wie würden Sie die Stelle beschreiben? Welche Fähigkeiten werden gesucht?
11.) Welche Tools nutzen Sie für Ihre tägliche Arbeit?
Wenn Sie wissen, welche Produkte und Programme Ihre Persona im Alltag verwendet, können Sie einerseits Rückschlüsse auf die Präferenzen schließen. Andererseits erkennen Sie möglicherweise Ähnlichkeiten zu Ihren eigenen Produkten oder Dienstleistungen.
Herausforderungen
12.) Was sind Ihre größten Herausforderungen?
Ihre Aufgabe als Unternehmen besteht darin, Menschen beim Lösen von Problemen zu helfen. Dazu müssen Sie wissen, mit welchen Herausforderungen sich Ihre Persona beschäftigt und in welchem Ausmaß.
Ziele
13.) Wofür sind Sie verantwortlich?
Diese Frage bezieht sich auf die Ziele im Beruf. Wenn Sie diese kennen, dann wissen Sie genau, wie Sie Ihrer Persona bei der Erreichung ihrer Ziele helfen können.
14.) Was bedeutet es, in Ihrem Beruf erfolgreich zu sein?
Wenn Sie über diese Informationen verfügen, dann können Sie Ihrer Persona besser unter die Arme greifen und ihre dabei helfen, erfolgreich im Job zu sein.
Informationsbeschaffung
15.) Wie eigenen Sie sich neues Wissen in Ihrem Beruf an?
Wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen an Ihre Persona verkaufen möchten, dann müssen Sie verstehen, wie diese Informationen konsumiert. Recherchiert sie online? Präferiert sie eher Zeitungen und Magazine? Ist sie auf sozialen Netzwerken unterwegs? Welchen Quellen vertraut sie? Wenn Sie wissen, wo Ihre Persona unterwegs ist, dann können Sie dort auch sein!
16.) Welche Publikationen oder Blogs lesen Sie?
Auch diese Information hilft Ihnen dabei, zu entscheiden, wo Sie Ihren Content publizieren.
17.) Welchen Vereinen, Verbänden und sozialen Netzwerken gehören Sie an?
Ein wichtiger Bestandteil von Inbound Marketing ist die Präsents in sozialen Kanälen. Aber die Frage ist: für welche sozialen Kanäle sollten Sie die meiste Zeit aufwenden? Natürlich für solche, die auch von Ihrer Persona genutzt werden.
Kaufgewohnheiten
18.) Auf welche Weise treten Sie bevorzugt mit Anbietern in Kontakt?
Wenn Sie wissen, wie die Kaufgewohnheiten Ihrer Persona sind, dann können Sie Ihr Marketing und Vertrieb ganz danach ausrichten. Sollten Sie lieber per E-Mail in Kontakt treten oder per Telefon? Vielleicht sogar per Post?
19.) Nutzen Sie das Internet, um nach Anbietern oder Produkten zu recherchieren?
20.) Beschreiben Sie Ihren letzten Kaufprozess
Was war das entscheidende Argument für den Kauf? Welche Einwände hatten Sie? Wie haben Sie sich entschieden, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen?
Fazit
Sobald Sie den Fragenkatalog für Ihr Unternehmen und Ihre Branche zugeschnitten haben, sollten Sie sich im nächsten Schritt überlegen, wie Sie an die Antworten kommen wollen. Auch wenn Sie viele Fragen vermutlich selbst beantworten könnten, sollten Sie die Recherche ernst nehmen. Sie können Ihre Bestandskunden befragen, Umfragen bei Ihren Kollegen durchführen oder das Lead-Intelligence Tool von HubSpot nutzen.
Ich weiß, Buyer Personas können zunächst überwältigend wirken. Aber das Gute daran ist, dass Sie Ihren Wunschkunden stets weiterentwickeln können! Wichtig ist, dass Sie loslegen, auch wenn Sie noch nicht alle Informationen zusammentragen können.
Laden Sie sich gerne noch unsere Persona-Checkliste herunter. Hier erhalten Sie alle Fragen im handlichen PDF-Format.
Haben Sie Fragen?
Sollten Sie weitere Fragen zu Personas oder generell zur Digitalisierung Ihrer Abteilungen Marketing, Vertrieb und Kundenservice haben – kein Problem! Wir freuen uns sehr, wenn LANGEundPFLANZ einen Beitrag dazu leisten kann, Ihnen bei der Bewältigung der aktuellen Corona Krise und den Herausforderungen in Ihrem Unternehmen wenigstens ein bisschen zu helfen.
Deshalb bieten wir Unternehmen, die im B2B Bereich tätig sind und mehr als 10 Mitarbeiter haben, bis zu 1 Stunde kostenfreie Beratung an. Buchen Sie sich einfach einen Termin in unserem Kalender und wir rufen Sie an:
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