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Wie erstellt man eine Buyer Persona?

Buyer Persona erstellen

Sie möchten, dass Ihr idealer Kunde, Ihre Buyer Persona, Ihnen Aufmerksamkeit schenkt? Dann sollten Sie Inhalte erschaffen, die von Interesse und Relevanz sind. Viele Marketer gehen hier intuitiv vor. Dies birgt allerdings viele Risiken und bringt meistens nicht den gewünschten Erfolg. Besser ist es, Sie lernen Ihren Wunschkunden kennen. Wie? Das erfahren Sie in diesem Beitrag.

Wenn Sie Ihre Personas nicht entwickeln und fixieren, dann ist jede weitere Aktivität, sowohl im Marketing als auch im Vertrieb, quasi zum Scheitern verurteilt. Deshalb haben wir einige Tipps für Sie zusammengestellt, die Ihnen bei der Erstellung Ihrer Buyer Personas helfen.

Was ist eigentlich eine Buyer Persona genau? Schauen Sie sich ruhig nochmal die Definition an.

Tipps zur Entwicklung Ihrer Personas

  • Details sind wichtig! Es ist empfehlenswert, dass Sie sich genau anschauen, wo sich Ihre Wunschkunden aktuell aufhalten und wo sie nach Informationen oder Unterstützung suchen.
  • Sie müssen nicht gleich auf alle Fragen eine Antwort haben. Wenn Sie beginnen, Ihre Personas zu entwickeln, notieren Sie zunächst nur das, was Sie sicher wissen und bauen Sie Ihre Buyer Persona darauf auf.
  • Personas können immer weiter entwickelt werden. Sie können Ihre Personas auch im laufenden Inbound Marketing Prozess immer weiter verfeinern und entwickeln.

Unsere kostenlose Checkliste für Persona Profile bietet die optimale Grundlage zur Entwicklung Ihrer Buyer Persona. Hier geht's zum Download!

4 Schritte zur Entwicklung von Buyer Personas

Wenn Sie Ihre Buyer Persona erstellen, dann ermitteln Sie zunächst, welche Fragen für den Aufbau Ihrer Persona notwendig sind. Im Anschluss legen Sie sich für eine Recherche-Form fest. Im dritten Schritt tragen Sie Ihre Recherche-Ergebnisse zusammen und schauen nach Trends. Last but not least schreiben Sie dann Ihre Persona-Story.

Schritt 1: Fragen ermitteln

Entwickeln Sie Fragen zur Erstellung der Personas. Nutzen Sie hierzu die „Checkliste für Persona Profile“, sie liefert Ihnen die Basis zu den Fragen. Sie können die Fragen auch umformulieren oder ausbauen – je nachdem was zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche passt. Wichtig ist auch, dass Sie konkrete Fragen stellen müssen, um konkrete Antworten erhalten zu können.

Beispielfragen:

  • Wie sieht ein typischer Tag Ihrer Persona aus?
  • Woher im Internet bezieht Ihre Persona Informationen?

Schritt 2: Die Form der Recherche festlegen

Legen Sie fest, wie Sie „marktforscherisch“ vorgehen möchten. Wie bekommen Sie Antworten auf die von Ihnen entwickelten Fragen? Auch wenn Sie die meisten dieser Fragen aufgrund Ihrer Erfahrung vermutlich selbst beantworten können, ist für die Erstellung einer Buyer Persona eine ordentliche Recherche erforderlich.

Beispiele für verschiedene Vorgehensweisen:

  • Befragen Sie Ihre Bestandskunden
  • Führen Sie Umfragen unter Ihren Kunden durch
  • Sprechen Sie mit Kollegen
  • Nutzen Sie das Lead-Intelligence Tool von HubSpot
  • Stellen Sie Fragen in sozialen Netzwerken

Exkurs Lead Intelligence: In HubSpot haben Sie Zugriff auf unzählige Kontaktdaten. Nutzen Sie diese Informationen für Ihre Persona-Entwicklung. Stöbern Sie dazu durch die Kontakteinträge Ihrer Kunden und qualifizierten Leads. Welche Themen finden diese besonders interessant? Was schauen sie auf der Website an? Mit solchen Informationen lassen sich Trends identifizieren.

Mit wie vielen Kunden sollten Sie sprechen? Dafür gibt es keine allgemeine Antwort. Sprechen Sie am besten mit so vielen Menschen bis sich Trends abzeichnen. Ihre Buyer Persona lässt sich auch jederzeit weiterentwickeln, wenn Sie noch mehr Daten gesammelt haben.

Schritt 3: Recherche-Ergebnisse zusammenfassen

Tragen Sie die Antworten, die Sie beispielsweise auf Ihre Umfrage erhalten haben zusammen. Schauen Sie nach Trends und Tendenzen in den Antworten. Diese sollten den Anfang der Persona-Story bilden.

Schritt 4: Persona-Story verfassen

Transformieren Sie die „Persona Entwicklung Zusammenfassung“ in eine Geschichte. Ihre Persona ist nämlich nicht einfach nur ein Datenblatt mit Stichpunkten zu Ihrem idealen Kunden. Formulieren Sie daraus lieber eine Story, die Kontext bietet und ein zusammenhängendes Bild davon zeichnet, wer Ihre Persona wirklich ist.

Es hat sich bewährt, wenn Sie Ihre Persona-Story in fünf Kapiteln erzählen:

  1. Beruf und demographische Daten
  2. Wie sieht ein ganz normaler Tag im Leben dieser Persona aus?
  3. Wo liegen die Herausforderungen oder Schwerpunkte?
  4. Woher bezieht die Persona Ihre Informationen?
  5. Welche Einwände hat die Persona Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gegenüber?

Unsere Spezialtipps!

Konzentrieren Sie sich auf die Motive hinter dem Verhalten

Es ist nicht wichtig, was ihre Persona tut, sondern warum sie es tut. Wenn Sie die Fragen zur Persona entwickeln und die Persona im weiteren Verlauf abbilden, dann schauen Sie genau hin: warum nutzt eine Persona ein spezielles Tool, warum sucht sie nach einer speziellen Lösung und warum will sie bestimmte Ziele erreichen. Fragen Sie immer auch nach dem „warum“!

Das Kunststück: Fiktional und dennoch realistisch

Beschreiben Sie keinesfalls nur eine real existierende Person, sondern versuchen Sie, möglichst viele der Antworten, die Sie aus Ihrer Umfrage oder Ihren Interviews erhalten haben, zu einer Tendenz zusammenzufassen. Personas sind sozusagen „semi-fiktional“. Spezifisch und dennoch beschreiben sie mehr als nur ein oder zwei konkrete Personen, die „unter diese Persona fallen“.

Falls möglich, geben Sie Ihrer Person ein Gesicht, wie z.B. ein Bild. Verwenden Sie dabei jedoch nicht das Bild eines echten Kunden.

Entwickeln Sie zunächst eine „#1 Persona“

Wählen Sie eine „#1 Persona“ und konzentrieren Sie sich darauf, diese Persona zu entwickeln. Andere, weitere Personas können im Anschluss oder auch im laufenden Inbound Marketing Prozess entwickelt werden.

Erzählen Sie die Geschichte Ihrer Persona!

Ihre Persona besteht nicht nur aus Fakten. Entwickeln Sie ganzheitliche Personas. Geschichten eignen sich, um einer Figur Leben einzuhauchen. Nicht nur Fakten, sondern eine Persona, die lebt – mit Fakten, Wünschen, Bedürfnissen, Zielen und einem Werdegang.

Fazit

Geschafft! Sie kennen nun den richtigen Weg, um Ihre erste Persona zu erstellen. Nun müssen Sie das auch tun. Wir wünschen viel Erfolg! Der Grundstein für ein erfolgreiches Inbound Marketing ist gelegt.

Checkliste Buyer Persona

 

 

Foto:

© ESB Professional/Shutterstock.com

Themen: Buyer Persona