Performance Measurement: Wie misst HubSpot den Lead Management Erfolg?

In Kooperation mit unserem Partner HubSpot. 

Performance Measurement im Lead Management bedeutet, die Leistung Ihrer Kampagnen in Bezug auf Lead-Erfassung, Qualifizierung, Einfluss auf Deals und Umsatz zu bewerten. HubSpot verbindet strategisch Marketing-Assets mit dem CRM und zeigt, wie Leads entlang der Customer Journey laufen: In diesem Beitrag erhalten Sie eine strukturierte Übersicht der Lead-Management-Phasen – inklusive relevanter Kennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs) und der passenden HubSpot-Reporting-Möglichkeiten.

Die Messung Ihres Erfolgs steht am Ende der Lead-Management-Stufen und umfasst die Analyse der Leistung Ihrer Aktivitäten sowie die Weitergabe dieser Ergebnisse. Aber auch wenn es sich um die letzte Stufe handelt, sollte sie nicht die letzte Priorität sein.

Kara Susvilla, HubSpot Academy 

Performance Measurement bedeutet, jede Phase im Lead-Management vom ersten Kontakt bis zum Abschluss nachvollziehbar und steuerbar zu machen. Sie verbindet Kampagnenleistung, Funnel-Logik und Umsatzverantwortung in einem System. Und erst wenn diese Zusammenhänge sichtbar sind, wird Lead-Management skalierbar. Es geht um die Frage: Bewegt sich ein Lead systematisch durch Ihren Prozess – und wird daraus planbarer Umsatz? Performance Measurement ist also quasi der Unterschied zwischen Marketing machen und Wachstum steuern. Es zeigt, ob das System funktioniert. 

Carsten Lange, Co-Geschäftsführer der LANGEundPFLANZ digital GmbH

Warum ist ein passendes Performance Measurement im Lead Managment für Unternehmen so wichtig?

Lead-Management beschreibt den systematischen Umgang mit Interessent:innen (Leads) entlang ihrer gesamten Customer Journey. Ziel ist es, Leads zu unterscheiden und strukturiert zu entwickeln, ihre Kaufbereitschaft zu steigern und Marketing- und Vertriebsaktivitäten optimal zu verzahnen. Damit investieren Unternehmen viel in Lead-Generierung, Marketing-Automatisierung und Vertriebsprozesse – doch erst eine gut durchdachte Erfolgsmessung macht sichtbar, welche Maßnahmen tatsächlich Wirkung zeigen. 

Der gesamte Lead-Management-Prozess in HubSpot umfasst:

• Lead-Strategie (Planung und Zieldefinition)
• Lead-Generierung 
• Lead Qualification & Segmentation 
• Lead Nurturing bzw. Lead-Pflege 
• Lead Scoring & Routing – also Lead-Bewertung und Übergabe an den Vertrieb 
• Performance Measurement (Erfolgsmessung)

Von der ersten Conversion über Lifecycle Stages (Lebenszyklusphasen) bis zur Übergabe an den Vertrieb und darüber hinaus: Jede Bewegung eines Leads wird in HubSpot dokumentiert, analysierbar und auswertbar. 

Die sechs Stufen des Lead Managements – und wie Sie sie in HubSpot messen

0. Lead-Strategie 

Bevor operative Maßnahmen starten, braucht es eine klare strategische Grundlage:

• Was genau möchten Sie mit dem Lead-Management erreichen?
• Welche langfristigen Ziele verfolgen Sie?
• Welche kurzfristigen Meilensteine sollen erreicht werden?
• Welche Rolle spielen jeweils Marketing und Vertrieb?

Ohne definierte Zielgrößen lässt sich später keine sinnvolle Erfolgsmessung durchführen.

👉 Es empfiehlt sich in HubSpot die Definition klarer Lifecycle Stages (Lebenszyklusphasen) sowie gemeinsamer MQL- und SQL-Kriterien. 

Ihr Content generiert zu wenig Leads? Das könnten die Gründe sein.

1. Lead-Generierung 

In dieser Phase der Lead-Generierung geht es darum, Besucher:innen in Leads zu konvertieren.

Wichtige Kennzahlen:

• Besucher-zu-Lead-Konversionsrate (Visitor-to-Lead Conversion Rate)
• Klickrate (Click-Through Rate, CTR)
• Kosten pro Lead (Cost per Lead, CPL)
• Anzahl neuer Kontakte (New Contacts)

HubSpot-Tools:

• Traffic-Analytics-Tool
• Ads-Campaigns-Tool
• Form-Analytics
• Kampagnen-Dashboard

Hier erkennen Sie, welche Kanäle (organisch, Paid, Social, E-Mail) tatsächlich qualifizierte Leads liefern – und nicht nur Reichweite erzeugen.

2. Lead-Qualifizierung und Segmentierung

Nicht jeder Lead ist automatisch vertriebsreif. In dieser Phase wird analysiert, welche Kontakte echtes Potenzial haben.

Wichtige Kennzahlen:

• E-Mail-Öffnungsrate (Open Rate)
• Klickrate (Click Rate)
• Wachstum segmentierter Listen (List Growth)
• Engagement der Segmentliste (List Engagement Rate)

HubSpot-Tools:

• Marketing-E-Mail-Analytics
• List Performance Dashboard
• Active Lists mit Filterlogiken

Ziel ist es, Leads nach Verhalten, Branche, Unternehmensgröße oder Interaktionen zu segmentieren und gezielt weiterzuentwickeln.

3. Lead Nurturing

Lead Nurturing beschreibt die strukturierte Begleitung von Leads durch relevante Inhalte, Workflows und personalisierte Kommunikation.

Wichtige Kennzahlen:

• E-Mail-Öffnungs- und Klickraten
• Conversion Rate je Lifecycle Stage
• Content-Conversion-Rate
• Engagement-Score

HubSpot-Tools:

• Kampagnenanalyse (Campaign Analytics)
• Workflow-Reports
• Custom-Reports
• Lifecycle Stage Reporting

Mit diesen Metriken zeigt sich, wie gut Inhalte und Automatisierungen Leads durch den Funnel bewegen – etwa vom Lead zum Marketing Qualified Lead (MQL) oder zum Sales Qualified Lead (SQL). 

HubSpot Leads entwickeln: Welche Lead-Nurturing-Vorteile hat HubSpot?

4. Lead Scoring & Lead Routing

Lead-Bewertung und Weiterleitung: sobald Leads eine definierte Reife erreicht haben, erfolgt die Bewertung (Lead Scoring) und Übergabe an den Vertrieb (Lead Handoff / Lead Routing).

Wichtige Kennzahlen:

• MQL-zu-SQL-Konversionsrate
• Zeit bis zur Konversion (Time to Conversion)
• Vertriebsfeedback
• Abschlussquote (Close Rate)

HubSpot-Tools:

• Lead-Scoring-Modell
• Custom Reports
• Deal-Reports
• Lifecycle Funnel Reports

Ergänzend sind regelmäßige Marketing-und-Vertriebs-Meetings entscheidend, um qualitative Rückmeldungen einfließen zu lassen. Zahlen allein erzählen nicht die ganze Geschichte.

5. Performance Measurement (Erfolgsmessung)

Auch wenn diese Phase am Ende steht, ist sie strategisch besonders relevant.

Performance Measurement bedeutet:

• Aktivitäten analysieren
• Funnel-Bewegungen nachvollziehen
• ROI berechnen
• Optimierungspotenziale identifizieren
• Ergebnisse intern transparent kommunizieren

Wichtige Gesamtkennzahlen:

• Lead-zu-Deal-Rate (Lead-to-Customer Conversion Rate)
• Umsatzbeitrag je Kampagne (Revenue Attribution)
• Customer Acquisition Cost (CAC)
• Pipeline Contribution
• Average Sales Cycle Length

Mit HubSpot lassen sich hierfür Attribution-Reports, Kampagnen-Reports sowie benutzerdefinierte Dashboards kombinieren. 

HubSpot – Software für Lead Managment & Prospecting

Von der Prozesslogik zur Steuerungslogik: So gelingt der Überblick 

Bisher haben wir gezeigt, welche Kennzahlen in welcher Phase des Lead Managements relevant sind – und wie Sie diese vollständig in HubSpot abbilden und messen können. Doch wer Lead Management strategisch steuern will, sollte die einzelnen Phasen nicht nur isoliert betrachten. Entscheidend ist die übergreifende Frage:

Wie greifen Kampagnen, Funnel-Mechanik und Umsatzentwicklung systematisch ineinander?

HubSpot gibt auch hier Antworten und bietet eine klare Struktur. 

Die übergeordnete Reporting-Perspektive: Drei Ebenen der Messung

Diese Perspektive der drei Ebenen hilft dabei, Lead Management aktiv zu steuern.

1. Kampagnen-Ebene (Campaign Level)

Auf dieser Ebene bewerten Sie einzelne Marketing-Initiativen – datenbasiert und transparent.

Zentrale Fragen:

• Wie viele neue Kontakte hat eine Kampagne generiert?
• Wie viele Kontakte wurden beeinflusst (Influenced Contacts)?
• Welche Deals sind mit der Kampagne verknüpft?
• Welcher Umsatz wurde attribuiert?

👉 HubSpot: Campaign Analytics & Attribution Reports

Hier wird sichtbar, welche Maßnahmen tatsächlich Pipeline aufbauen – und welche lediglich Aufmerksamkeit erzeugen.

Für Geschäftsführung und Marketing-Leitung ist das der erste Schritt in Richtung belastbarer Budget-Entscheidungen.

2. Funnel-Ebene (Funnel Performance)

Während die Kampagnen-Ebene einzelne Initiativen analysiert, betrachtet die Funnel-Ebene das Gesamtsystem.

Hier geht es um die zentrale Steuerungsfrage:

Wie effizient bewegt sich ein Lead durch unseren Prozess?

Zentrale Fragen:

• Wie hoch ist die MQL-Rate?
• Wie viele SQLs entstehen?
• Wie hoch ist die Lead-to-Deal-Rate?
• Wo entstehen Reibungsverluste oder Abbrüche?

👉 HubSpot: Lifecycle Funnel Reports, Custom Dashboards

Auf dieser Ebene erkennen Sie strukturelle Engpässe – etwa zwischen Marketing und Vertrieb oder innerhalb Ihrer Nurturing-Logik.

Und genau hier entscheidet sich, ob Lead-Management skalierbar ist oder zufällig funktioniert.

3. Umsatz- & ROI-Ebene (Revenue & ROI Level)

Die dritte Ebene hebt die Perspektive auf Management-Niveau. Lead-Management wird zur wirtschaftlichen Steuerungsgröße.

Zentrale Fragen:

• Welchen Pipeline-Beitrag liefert Marketing?
• Wie hoch ist der Umsatz je Kampagne?
• Wie entwickeln sich Customer Acquisition Cost (CAC)?
• Wie lang ist der durchschnittliche Sales Cycle?

👉 HubSpot: Revenue Attribution Reporting

Spätestens hier wird klar: Lead-Management ist kein Marketing-Thema mehr.
Es ist ein unternehmerisches Wachstumsinstrument. 

Informieren Sie sich weiter bei HubSpot:

Produktübersicht: Get started

Oder sprechen Sie uns direkt an – wir beantworten Ihre Fragen gerne:

Performance Measurement als strategisches Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb

Diese drei Ebenen zeigen deutlich: Lead-Management-Messung bei HubSpot ist ein intelligentes, integriertes Steuerungssystem. Es gibt:

• Kampagnen-Daten
• Lifecycle-Entwicklung
• Vertriebs-Performance
• Umsatzbeitrag

Alles läuft in einem System zusammen. HubSpot stellt für Sie den Unterschied zwischen Reporting und Steuerung dar. Wenn Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung auf dieselben, sauber definierten Kennzahlen blicken, wird Lead Management planbar, skalierbar und messbar erfolgreich. 

HubSpot-Seite: Kostenlose Lead-Management-Software

Fazit: Performance Measurement ist Grundlage für strukturelles Wachstum 

Wer Leads systematisch misst, erkennt nicht nur Potenziale – sondern auch Reibungsverluste, ineffiziente Übergaben und strukturelle Schwächen im eigenen Wachstumsprozess. Aus einzelnen Kampagnen wird ein steuerbares System. Mit einer integrierten Plattform wie HubSpot werden diese Zusammenhänge sichtbar: vom ersten Kontakt über definierte Lifecycle-Phasen bis zur konkreten Umsatzwirkung.

Wenn alle Beteiligten auf dieselben Kennzahlen blicken, wird Wachstum planbar. 

Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wie transparent und steuerbar Ihr Lead-Management heute wirklich ist – und wo konkretes Wachstumspotenzial ungenutzt bleibt. Vereinbaren Sie ein unverbindliches Strategiegespräch: 

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Foto:

@LANGEundPFLANZ digital / Gemini_Generated_Image_Performance-Measurement