Weisheit der Massen, Expertenwissen, Schwarmintelligenz, Empfehlungen von Freunden – wenn es um eine Kaufentscheidung geht, neigen wir Menschen häufig dazu, das zu tun, was andere tun. Kommt Ihnen das bekannt vor? Warum dann nicht diesen sogenannten Social Proof im Marketing nutzen, um die Conversion Rate auf Ihrer Website zu erhöhen? Denn mit Social Proof schaffen Sie Vertrauen und mit diesem Vertrauen können Sie Besucher in Leads, diese Leads in Kunden und zufriedene Kunden in Fans verwandeln, die aktiv Empfehlungen aussprechen. Probieren Sie es aus!
Lassen Sie mich…
… völlig unüblich für seriöse B2B-Blogs - persönlich beginnen.
Probieren Sie es aus – die Aufforderung oben ist jetzt wohl noch als Geheimtipp zu bezeichnen.
Denn Social Proof ist die erste echte Positiv-Taktik des Guerilla Marketings.
Noch bevor wir auf die allgemeine Definition und den nüchternen Nutzen von Social Proof im Marketing blicken, schauen wir doch kurz auf folgenden emotionalen Unterschied…
1. Sie sind bei Ihrer Online Recherche auf etwas gestoßen. Also gilt:- Das finde ICH gut, interessant, hilfreich, … - Spannend!
- Ganz viele andere Menschen, die sind / denken / erleben, wie ich auch,
finden das gut oder interessant oder… oder ?.. - Was für eine Strahlkraft.
Was für eine Form von INFLUENCE – und genau hier stammt der Begriff auch her,
aus einem brillanten Buch von Professor Robert Cialdini. Der Titel:
Wie man (andere) überzeugt. – Nützliche Erkenntnisse der Psychologie
Emotionale Überzeugungskraft ist – gerade auch im Marketing – eine immer wieder neue Herausforderung. Das Vertrauen, das wir als soziale Wesen aus den Erfahrungen und Überzeugungen unserer Peers gewinnen, ist unitär.
Mich überzeugen echte, erkenntnisreiche Erlebnisse anderer Menschen.
Denn man kann sich kaum gegen die Überzeugungskraft von Social Proof erwehren.
Das gilt auch für erfolgreiche Leadgenerierung!
Social Proof Definition
Social Proof bedeutet soziale Bestätigung einer Leistung oder Idee.
Sie wirkt als sozialer Beweis.
Das menschliche Verhalten – auf Werten basiert und daher in ähnlichen Kulturen weitgehend konform – wird von den Überzeugungen vieler gerne geprägt und beeinflusst.
So übernehmen Menschen häufig die Vorgehensweisen oder Ansichten anderer oder richten sich danach.
Es ist ein psychologisches Prinzip, bei dem die Handlungen anderer Menschen emotional erfasst und rational in einen Entscheidungsprozess mit einbezogen werden.
HubSpot vergleicht das Phänomen mit dem Herdentrieb:
Was gut für viele ist, kann für mich als Einzelnen kaum schlecht sein.
HubSpot stellt aber auch den Aspekt der sozialen Bewährtheit in den Vordergrund.
Viele gute Erfahrungen mit Produkten oder Serviceleistungen bedeuten etwas.
Derzeit gibt es 5 führende Formen des Social Proof:
- die Erfahrung von Freunden und Verwandten
- die Meinung respektabler Geschäftsfreunde und Kollegen
- das Wissen und die Analyse von Experten
- die sogenannte Weisheit der Massen oder Schwarmintelligenz
- die glaubhafte Meinung von Prominenten
Social Proof ist dadurch im Grunde eine Hilfestellung für die Entscheidungsphase eines potentiellen Kunden. Es gleicht einem statistischen Abwägen von Mehrheiten, um
- für sich selbst Pro und Kontra abzugleichen und danach
- die richtige, wenn es irgend geht, beste Entscheidung zu treffen.
Social Proof im Marketing: Wie davon profitieren?
Quintessenz aller Social Proof Forschung:
Wir verlassen uns in bestimmten Situationen auf das Feedback anderer,
um bestmöglich zu entscheiden, was wir tun oder lassen.
Gestalten Sie deshalb die Social Proof Erfahrungen Ihrer Leads.
Im Marketing und insbesondere im Online Marketing ist Social Proof alltäglich und vertraut. Kunden informieren sich mittels Produktbewertungen und Kommentaren oder folgen Empfehlungen von Experten oder Prominenten.
- In Bewertungen oder Empfehlungen wird eine Ist-Leistung mit einer Soll-Leistung verglichen! - Das Ergebnis beeinflusst die Zufriedenheit des Kunden.
- Diese Kundenzufriedenheit prägt unter anderem die Kundenloyalität und das Verhalten nachfolgender Kunden - was wiederum essentiell für Unternehmenserfolg ist.
Machen Sie sich diese Effekte zunutze.
Als Erstes: Geben Sie der Meinung Ihrer Kunden eine Plattform!
Die Masse macht’s. - Es kann also nicht schlecht sein!
- Laden Sie Kunden zu Rezensionen und Bewertungen ein. Lassen Sie auch Ihren Vertrieb und die Kollegen im Backoffice aktiv nach Kundenmeinungen fragen!
Schon die Offenheit für die Meinung Ihrer Kunden, verbunden mit bestem Service, kann diese Kunden zu Botschaftern Ihrer Marke machen.
Als Nächstes: Sammeln Sie Expertenmeinungen!
Die Stimmen, die echte Fakten, Daten, Zahlen als Zusatz-Unterstützung bieten, wirken lauter!
- Personen, die über verarbeitetes Wissen verfügen, vertraut man. Ob es akademisches Fachwissen ist oder Erfahrungswissen ist, spielt dabei keine Rolle. Machen Sie daher Ihre Marke zum Expertenthema.
Und dann: Nutzen Sie Bekanntschaften!
Auch und vor allem auf Social Media.
- Wenn Personen aus unserem Netzwerk uns etwas empfehlen, verlassen wir uns in der Regel darauf. Der Social Proof Geber ist ja Eine/r von uns.
Nutzen Sie noch weitere Marketinginstrumente um Ihren Social Proof in der
Online-Welt zu verbreiten. Als Beispiele:
- Haben Sie einen Besucherzähler / ein Gästeforum auf Ihrer Website?
- Sammeln und veröffentlichen Sie Kundenrezensionen und Experteninterviews?
- Spricht man in Communities über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte?
Wie hilft Social Proof, die Conversion Rate zu erhöhen?
Die Conversion Rate, auch Umwandlungsrate genannt, ist eine wichtige Erfolgskennzahl im Inbound Marketing. Sie gibt an, wie viele Besucher einer Website sich zu einer konkreten Handlung entschließen und damit zu einem Lead bzw. potenziellen Kunden werden.
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Um die Conversion Rate zu erhöhen, empfehlen wir stets,
sich in Ihren potenziellen Kunden hineinzuversetzen:
- Was veranlasst Ihre Kunden, sich ein E-Book herunterzuladen?
- Was lässt Ihre Kunden tatsächlich einen Kauf tätigen?
- Findet ein Besucher auf Ihrer Website mühelos, wonach er sucht?
- Kann Gefundenes einfach, schnell und sicher bestellt werden?
Und bezüglich Ihres Social Proof im Marketing UND Vertrieb gilt:
Unterstützen Sie aktiv die Entscheidung eines Neukunden durch echte Erfahrungswerte?
Und dazu die Kreuzfrage:
Wenn nicht … – Auf welche Erfahrungswerte stützt er sich wohl dann?
Lesen Sie auch: 10 Social Proof Beispiele, mit denen Sie Eindruck hinterlassen.
Positive Bewertungen, Erfahrungsberichte, Likes oder Shares werden im gesamten Marketing als Teil eines Werte-Versprechens eingesetzt. Und das in jeder Phase der Customer-Journey.
Das kann auf einer Homepage oder einer Landing Page sein oder auch in CTAs (Call-to-Action) eingebaut werden.
Geben Sie Ihren Leads ein sicheres Gefühl bei der Auswahl Ihres Unternehmens.
Fazit
Social Proof im Marketing als rational angewandte und gleichzeitig emotional untermauerte Strategie trägt echte Alleinstellungsmerkmale.
Da wir uns von Natur aus bei der Bewertung und Gewichtung von Informationen an Mitmenschen orientieren, entscheiden heutzutage unsere Kunden über die öffentliche Wahrnehmung von Produkten und Dienstleistungen. Social Proof macht sich das zunutze.
So bilden oder verändern sich per Social Proof im Marketing die Einstellungen der Webbesucher und die Wahrnehmungen von Unternehmen und Marken.
Nutzen Sie diese Tatsache und implementieren Sie Social Proof im Sinne von Referenzwerten, um höhere Konversionsraten zu generieren.
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