E-Mail Marketing ist aus der Inbound Thematik nicht mehr wegzudenken. Denn auf schnelle und einfache Weise können Sie so mit Ihren Leads Kontakt aufnehmen und ihnen auf sie perfekt zugeschnittene Angebote schicken. Doch manchmal scheinen Ihre E-Mails noch so perfekt zu passen und Sie bekommen dennoch keine Antwort. Das bedeutet jedoch nicht, dass Ihnen die Hände gebunden sind. Denn mit den richtigen Follow Up E-Mails können Sie auch nach einer Funkstille noch den Geschäftsabschluss schaffen.
Sicher kennen Sie dieses Szenario: Sie haben Kontakt zu einem Lead aufgenommen, er zeigt sich interessiert, alles läuft wie geplant. Und plötzlich hören Sie nichts mehr von ihm. Sie fragen sich, was Sie falsch gemacht haben, und ob es einen Weg gibt, das wieder gerade zu biegen.
Wahrscheinlich haben Sie bereits mehrere Follow Up E-Mails gesendet oder eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter Ihres Prospects hinterlassen. Was also ist der nächste Schritt?
1. Fragen Sie sich, ob Ihre letzte E-Mail einen Close enthielt
“Ich würde mich freuen von Ihnen zu hören” oder “Erzählen Sie mir gerne mehr darüber, was Sie tun” sind klassische Schlussformeln in Follow Up E-mails. Das Problem mit diesen Floskeln ist: es sind weder Fragen, noch streben Sie einen Close an. Dabei sollte jede Kommunikation - von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Unterzeichnung des Vertrages - einen Close beinhalten. Egal ob es dabei um fünf Minuten mehr Zeit geht, die Ihr Prospect Ihnen schenkt, eine Demo-Version, die er herunterlädt oder das Vereinbaren eines persönlichen Anrufs - hinter jeder E-Mail sollte eine Absicht stehen.
Und passend dazu sollten Sie immer einen CTA in Ihre Mail integrieren. Statt mit einem Statement sollten Sie Ihre Mail deshalb mit einer Frage schließen, auf die Ihr Gegenüber antworten kann. Versuchen Sie es also statt “Ich würde mich freuen, von Ihnen zu hören” mal mit “Könnten Sie mir das Feedback zu meinem Angebot bis kommenden Dienstag zusenden?”.
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2. Konzipieren Sie immer eine neue E-Mail
Copy und Paste kommt gar nicht gut an. Statt Ihre ursprüngliche Mail erneut zu senden, sollten Sie eine neue konzipieren. Zum einen, um originell zu wirken, zum anderen, um nicht dem Spam-Filter zum Opfer zu fallen. Nutzen Sie jede Follow-Up E-Mail, um Neues auszuprobieren: eine neue Betreffzeile, Gruß- oder Schlussformel oder ein neuer CTA. Letztendlich wissen Sie nie, was Ihren Prospect schließlich zum Antworten bewegen wird.
3. Lassen Sie sich Zeit
Hartnäckigkeit ist immer gut. Passen Sie jedoch auf, dass Sie Ihre Prospects nicht bedrängen und geben Sie ihnen Zeit für die Antwort. Senden Sie nach zwei Tagen bereits die erste Follow Up E-Mail, sieht sich der Empfänger möglicherweise in die Enge gedrängt. Außerdem vermitteln Sie damit den Eindruck, dass Sie nicht ausgelastet sind. Und sollten Sie das nicht sein, wenn ein großer Andrang auf Ihre Produkte herrscht? Richtig, sollten Sie. Warten Sie deshalb mindestens eine Woche, bevor Sie sich erneut bei Ihrem Prospect melden.
4. Ändern Sie Ihren Close in jeder E-Mail
Für eine ausbleibende Antwort kann es viele Gründe geben. Eine davon ist ein unpassender CTA. Deshalb sollten Sie den angestrebten Close bei jeder Follow Up E-Mail anpassen. Haben Sie in Ihrer letzten Mail um ein Treffen gebeten, versuchen Sie es nun mit einem Anruf.
Bekommen Sie immer noch keine Antwort, sollte Ihre nächste E-Mail allgemeinere Informationen anfordern. Beispielsweise könnten Sie fragen, wo Sie zusätzliche Informationen zu Team X oder Projekt Y finden.
Bringt das auch keinen Erfolg, bleibt Ihnen noch immer die persönliche Ebene. Manchen Prospects fällt es leichter, auf persönliche Fragen zu antworten. Denn das erinnert sie, dass auch Sie nur ein Mensch sind und keine Sales-Maschine. Also fragen Sie doch einfach mal nach dem neuen Golfplatz oder Restaurant, das gerade neu in der Stadt eröffnet hat. Erreichen Sie damit eine Antwort, lenken Sie einfach kurz darauf die Konversation zurück auf das Geschäftliche.
5. Break-Up E-Mails
Bei diesem Thema scheiden sich die Geister. Manche Marketer raten komplett von Break-Up Mails ab, die den Kontakt zu einem Prospect augenscheinlich beenden sollen. Stattdessen zielen Sie darauf ab, den Prospect im letzten Moment dadurch für sich zu gewinnen, indem sie ihm etwas “wegnehmen” - nämlich den Kontakt zu Ihnen. Viele stufen diese E-Mails als unwirksam ein, führen Sie lediglich dazu, dass der Prospect sich schlecht fühlt, da Sie sich wie das Opfer darstellen. Und damit machen Sie sich selbst unattraktiv für den Prospect. Stattdessen empfehlen die Vertreter dieser Meinung, den Kontakt einige Zeit ruhen zu lassen und sich dann noch einmal zu melden.
Ziehen Sie Break-Up Mails trotzdem in Betracht, sollten Sie sie richtig formulieren. Stellen Sie weiterhin Ihre Hilfe zur Verfügung, halten Sie sich kurz und seien Sie direkt. Nimmt Ihr Prospect das Angebot weiterhin nicht in Anspruch, seien Sie professionell genug, dies zu akzeptieren. Außerdem können Sie versuchen, den Deal als bereits verloren hinzustellen. Das kann Verlustängste triggern und den Prospect zum schnellen Handeln veranlassen. Und auch, wenn Sie suggerieren, dass es nicht mehr zu einem Geschäftsabschluss kommen wird, sollten Sie Ihrem Prospect einen Mehrwert bieten, beispielsweise mit hilfreichen Informationen zu seinem vorher lokalisierten Pain Point. So polieren Sie Ihr Image und drehen den Spieß vielleicht doch noch um.
Break-Up E-Mails sind diskutiert, auf jeden Fall jedoch eine gute Möglichkeit, die Beziehung zu einem Prospect einzuschätzen. Denn je nach Reaktion können Sie entweder weiterhin Zeit in die Beziehung investieren oder den Prospect “ad acta” legen.
Fazit
Diese fünf Tipps zeigen es Ihnen: auch wenn Sie nicht sofort eine Antwort von Ihrem Prospect bekommen, ist nicht alles verloren. Mit den richtigen Follow Up E-Mails kann ein Prospect auch nach einer Funkstille noch zum Kunden werden. Und funktioniert das nicht, sehen Sie es positiv. Sie verschwenden nicht länger Zeit an eine Beziehung, die nicht zu einem Geschäftsabschluss führen wird.
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