Je ausgesuchter und relevanter Ihre potenziellen Kunden sind, desto höher ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass diese zu Leads bzw. zu Kunden konvertieren. Eine Account Based Marketing (ABM) Strategie spricht solche hochwertigen Accounts maßgeschneidert an und erstellt speziell für sie relevante Angebote. Lesen Sie hier, wie Sie diese Accounts identifizieren.
Account Based Marketing als zielgerichtete Marketing Strategie erreicht es, dass Ihre Wunschkunden Sie als wertvollen Partner ansehen. Denn Sie schaffen durch ein individuelles Marketing- und Vertriebs-Erlebnis eine gute Vertrauensbasis.
Mehr lesen: Was ist Account Based Marketing?
Beziehen Sie sich auf bestimmte Datenpunkte
Um das Potenzial zu evaluieren, helfen folgende Datenquellen:
- Vorhandene Kontakte
- Nicht abgeschlossene Deals
- Abgeschlossene Deals
- Kundenreferenzen
- Branchen-Schwergewichte, die noch keinen Kontakt mit Ihnen hatten
Wie oft wurde mit Ihrem Content interagiert? Was interessiert am meisten? Welche Beziehungen wurden bereits geknüpft? Finden Sie Kontakte, denen sich eine personalisierte Marketingbotschaft lohnt? Gibt es bei Bestandskunden Cross-Selling Optionen?
Oder gibt es Unternehmen, mit denen Sie sich eine Zusammenarbeit gut vorstellen können, Sie aber noch keinen Kontakt aufgebaut haben? Kennen Sie sich in einer Branche besonders gut aus, und möchten branchenspezifisch vorgehen?
Sie sehen, ganz gleich, welchen Fragen Sie das größte Gewicht geben – eine intensive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist unabdingbar.
Bilden Sie ein Team aus Marketing und Vertrieb
In diesem Team müssen Sie sich weitere Fragen stellen. Zunächst in Bezug auf die Kontakte bzw. Unternehmen, die Sie ansprechen möchten. Wer beeinflusst die Kaufentscheidungen? Wen sprechen wir an?
Mehr lesen: Customer Journey – Wie Sie die Buying Center Ihrer B2B Kunden verstehen
Wichtig ist aber auch, welche Kanäle zur Ansprache bzw. Content-Verbreitung am besten genutzt werden und welcher Content am geeignetsten ist. Welcher Content zieht an und regt zur Interaktion an?
Hilfreich sind hierbei Buyer Personas. Falls Sie schon welche für Ihr Unternehmen erstellt haben – gut, sie können Sie einfach erweitern. Falls nicht, empfehlen wir Ihnen, dies unbedingt nachzuholen.
Denn Buyer Personas repräsentieren Wünsche und Herausforderungen Ihrer Ziel-Accounts. Ihr Kundenbeziehungsmanagement (CRM) und der gesamte Inhalt wird an diesen Personas ausgerichtet. Das ist relativ aufwändig – lohnt sich aber.
Mehr lesen: Wie Ihnen Buyer Personas im Content Marketing helfen
Fazit
Account Based Marketing tut Ihrem Unternehmen gut, denn es fördert vertrauensvolle, beeindruckende Beziehungen zu Ihren Ziel-Accounts und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Nutzen Sie diese lukrativen Beziehungen: gehen Sie mit uns die ersten Schritte.
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