Was ist Social Selling? Beim Social Selling nutzen Verkäuferinnen und Verkäufer Social-Media-Kanäle, um direkt mit ihren potenziellen Kundinnen und Kunden zu interagieren. Sie beantworten Fragen der Interessenten und bieten durchdachte, relevante und spezifische Inhalte an, bis der Wunschkunde zum Kauf bereit ist. Das kann dauern, lohnt sich aber, wenn man Social Selling richtig angeht. Wie das geht, erfahren Sie in diesem Artikel.
Ein großer Teil der Customer Journey erfolgt digital und bestimmte Social-Media-Kanäle sind perfekt für Ihr Vertriebsteam. Kanäle, auf denen Ihre Wunschkundinnen und Wunschkunden nach Online-Rezensionen suchen, Kommentare in Foren lesen und sich Videos ansehen. Dort informieren sie sich auch über Ihre Produkte und Dienstleistungen.
Ziel ist es, diese Personen in ihrer Recherchephase zu erreichen, um deren Kaufentscheidung frühzeitig zu beeinflussen.
So gehen Sie Social Selling richtig an: 11 Tipps für die tägliche Arbeit
Planen Sie gut
1– Wen möchten Sie erreichen? Erstellen Sie zunächst Ihre Buyer Persona(s), eine Darstellung Ihres idealen Kunden, um einen klaren Einblick in die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Wunschkundinnen und -kunden zu erhalten.
So können Sie sie gezielt ansprechen und Ihre Strategie optimal auf diese Zielgruppe ausrichten. Wenn Sie die Buyer Persona(s) verstehen, können Sie relevante Inhalte anbieten, die genau auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer potenziellen Kundinnen und Kunden zugeschnitten sind. Entwickeln Sie dafür eine Social Media Strategie und Ziele, die SMART sind.
Folgen Sie Ihren Wunschkunden
2 – Nutzen Sie Social Listening, um Einsichten zu gewinnen.
Beim Social Listening beobachten Unternehmen die sozialen Netzwerke, die sie für ihre Marke nutzen, und finden anhand der Erwähnungen und des Feedbacks heraus, wie gut ihre Marke bzw. ihre Produkte und Dienstleistungen ankommen. Sie erfahren auch, wie sie den Kanal nutzen, über welche Themen sie sprechen und welche Kanäle sie sonst noch nutzen.
3 – Wichtig ist auch, dass Sie den richtigen Leuten folgen.
Seien Sie nicht wahllos. Erstellen Sie eine Liste von Unternehmen oder Personen, mit denen Sie eine Beziehung aufbauen möchten, und folgen Sie ihnen.
Folgen Sie Personen, die entweder Ihrer Persona entsprechen oder anderweitig passen:- Sie entsprechen Ihrer Buyer Persona als potenzielle Käufer Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
- Sie bieten Brancheninformationen, die Ihren Kunden und Interessenten oder Ihrem Unternehmen nützen.
- Sie erweitern Ihr Netzwerk (z.B. Partner oder Lieferanten).
4 – Wenn Sie den richtigen Personen folgen, können Sie gleichzeitig den Kreis Ihrer Follower erweitern.
Diese Erweiterung kann einige Zeit in Anspruch nehmen. Legen Sie dabei unbedingt den Fokus auf Qualität statt auf Quantität. Denn was nützt es, wenn Sie Tausende von Follower haben, die aber keine Produkte oder Dienstleistungen von Ihnen kaufen?
Bauen Sie Vertrauen auf
5 – In erster Linie möchten Sie eine Beziehung aufbauen. Und das machen Sie, indem Sie Werte bereitstellen.
Mit Ideen, Informationen oder beiläufigen Kommentaren antworten. Informationen umsonst weitergeben. Ratschläge geben. Mit anderen Worten: Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie Ihre Kompetenz als Experte anbieten.
Timing ist alles
6 – Seien Sie vorsichtig, wenn Sie das Verkaufsgespräch hinzufügen. Es muss zum richtigen Zeitpunkt und in der richtigen Art und Weise präsentiert werden. Das Timing ist alles.
7 – Social Selling braucht Zeit. Dennoch sollten Sie auch nachhaken.
Kleine Berührungspunkte und eine langfristige Denkweise sind wichtig. Das ist besonders gut für Produkteinführungen oder die frühen Phasen einer Produkt-Roadmap. Beginnen Sie frühzeitig mit dem Networking und bauen Sie idealerweise die Beziehung in den Monaten vor der Verfügbarkeit des Produkts auf. Das ist der perfekte Zeitpunkt für ein lockeres Gespräch, bei dem es nicht um Ihr Produkt geht, sondern um den Aufbau von Vertrauen und Beziehungen. Wenn es dann später um den Verkauf geht, ist Ihr Wunschkunde offener für ein Angebot von Ihnen.
8 – Seien Sie authentisch. Verwenden Sie keine gespeicherten Nachrichten auf Social Media, denn die Leser können Ihren Gesprächsverlauf einsehen. Wenn Sie sehen, dass Sie allen das Gleiche sagen, werden Sie zu Spam.
Bieten Sie Werte, kein Verkaufsgespräch
9 – Schreiben Sie Beiträge zu Gruppen auf Instagram und LinkedIn. Es geht darum, ein wertvolles Mitglied der Gruppe zu sein und zu bleiben. Bieten Sie Werte, kein Verkaufsgespräch.
10 – Überlegen Sie, wie Sie Inhalte transportieren können, wenn Sie mit Kunden und Interessenten interagieren. Kurze Videos mit einem Tipp oder Trick sind einfach zu erstellen und kurzweilig.
11 – Und schließlich, respektieren Sie die Privatsphäre Ihrer Wunschkunden. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie in Bereiche eindringen, die von den Leuten als persönlich oder privat angesehen werden. Zum Beispiel wird Facebook stärker für private Aktivitäten zwischen Freunden und Familien genutzt.
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Dann besuchen Sie weitere Seiten von LANGEundPFLANZ digital. Zum Beispiel unsere ausführliche Social-Media-Marketing-Seite. Sie hilft Ihnen unter anderem bei Fragen zu möglichen Social-Media-Kanälen für Ihr Unternehmen und Social Content weiter.
Fazit
Social Selling kann wunderbar für den Aufbau sinnvoller Eins-zu-Eins-Beziehungen genutzt werden. Treffen Sie Ihre Kunden und Interessenten dort, wo sie sind, hören Sie ihnen zu und sprechen Sie sie direkt an. Dieses Engagement lohnt sich und hilft Ihrem Verkaufsteam beim Beziehungsmanagement. Denn Menschen, die über Social Media mit Ihnen in Kontakt stehen, vertrauen Ihnen wahrscheinlich mehr, sind loyaler und empfehlen Ihre Produkte und Dienstleistungen weiter.
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