Was ist Social Selling? Beim Social Selling nutzen Verkäufer Social Media Kanäle, um direkt mit ihren potenziellen Kunden zu interagieren. Sie beantworten Fragen der Interessenten und bieten solange durchdachte, relevante und spezifische Inhalte an, bis der Wunschkunde zum Kauf bereit ist. Dies kann einige Zeit in Anspruch nehmen, lohnt sich aber, wenn Sie Social Selling richtig angehen. Wie, das lesen Sie in diesem Beitrag.
Ein großer Teil der Customer Journey erfolgt mittlerweile digital und bestimmte Social Media Kanäle sind perfekt für Ihr Vertriebsteam. Solche, auf denen sich Ihre Wunschkunden aufhalten. Dort suchen sie nach Online-Rezensionen, lesen Foren-Kommentare, sehen sich Videos des Unternehmens und von anderen Kunden an und fragen im Internet nach Ihren Produkten und Dienstleistungen.
Dies geschieht lange bevor sie sich an Ihr Unternehmen wenden.
Als Verkäufer ist es Ihr Ziel, diese Interessenten in ihrer Recherchephase zu erreichen, um die Kaufentscheidung frühzeitig zu beeinflussen.
So gehen Sie Social Selling richtig an
Erstellen Sie zunächst Ihre Buyer Persona, eine Darstellung Ihres idealen Kunden. Das hilft Ihnen, gezielter an die Sache heranzugehen. Wenn Sie festlegen, wer Ihr Käufer ist, können Sie sich in Ihrer Strategie auf die Zielgruppe konzentrieren.
Folgen Sie Ihren Wunschkunden
Dann nutzen Sie Social Listening, um Ihr Publikum zu identifizieren. Mit Social Listening können Sie feststellen, auf welcher Plattform Ihre Wunschkunden sich befinden, wie sie den Kanal nutzen und über welche Themen sie sprechen.
Als nächstes folgen Sie den richtigen Leuten. Seien Sie nicht wahllos und erstellen Sie eine Liste von Unternehmen oder Personen, mit denen Sie eine Beziehung aufbauen möchten, und folgen Sie ihnen. Folgen Sie lediglich Personen, die eines von drei Dingen für Sie tun werden:
- Sie bieten Brancheninformationen, die Ihnen oder Ihren Kunden und Interessenten zugute kommen
- Sie erweitern Ihr Netzwerk (z.B. Partner oder Lieferanten)
- Sie passen zu Ihrer Buyer Persona als potentieller Käufer Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung
Wenn Sie den richtigen Personen folgen, können Sie gleichzeitig den Kreis Ihrer Follower erweitern. Diese Erweiterung kann einige Zeit in Anspruch nehmen. Legen Sie dabei unbedingt den Fokus auf Qualität statt auf Quantität. Denn was nützt es, wenn Sie Tausende von Follower haben, die aber keine Produkte oder Dienstleistungen von Ihnen kaufen?
In erster Linie möchten Sie eine Beziehung aufbauen. Und das machen Sie, indem Sie Werte bereitstellen. Mit Ideen, Informationen oder beiläufigen Kommentaren antworten. Informationen umsonst weitergeben. Ratschläge geben. Mit anderen Worten: Bauen Sie Vertrauen auf.
Timing ist alles
Aber seien Sie vorsichtig, wenn Sie das Verkaufsgespräch hinzufügen. Es muss zum richtigen Zeitpunkt und auf die richtige Art und Weise präsentiert werden. Das Timing ist alles.
Sie sollten auch nachhaken. Social Selling braucht Zeit. Kleine Berührungspunkte und eine langfristige Denkweise sind wichtig. Das ist besonders gut für Produkteinführungen oder die frühen Phasen einer Produkt-Roadmap. Beginnen Sie frühzeitig mit dem Networking und bauen Sie idealerweise die Beziehung in den Monaten vor der Verfügbarkeit des Produkts auf. Das ist der perfekte Zeitpunkt für ein lockeres Gespräch, bei dem es nicht um Ihr Produkt geht, sondern um den Aufbau von Vertrauen und Beziehungen. Wenn es dann später um den Verkauf geht, ist Ihr Wunschkunde offener für ein Angebot von Ihnen.
Bemühen Sie sich immer, authentisch zu sein. Verwenden Sie keine gespeicherten Nachrichten auf Social Media, denn die Leser können Ihren Gesprächsverlauf einsehen. Wenn Sie sehen, dass Sie allen das Gleiche sagen, werden Sie zu Spam.
Bieten Sie Werte, kein Verkaufsgespräch
Schreiben Sie Beiträge zu Gruppen auf Facebook, LinkedIn und Instagram. Auch hier geht es darum, ein wertvolles Mitglied der Gruppe zu sein. Bieten Sie Werte, kein Verkaufsgespräch. Bauen Sie Vertrauen und Beziehungen auf, indem Sie Ihre Kompetenz als Vordenker unter Beweis stellen.
Überlegen Sie, wie Sie Inhalte transportieren können, wenn Sie mit Kunden und Interessenten interagieren. Kurze Videos mit einem Tipp oder Trick sind einfach zu erstellen und lassen Sie menschlicher werden.
Und schließlich, respektieren Sie die Privatsphäre Ihrer Wunschkunden. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie in Bereiche eindringen, die von den Leuten als persönlich oder privat angesehen werden. Facebook wird zum Beispiel stärker für private Aktivitäten zwischen Freunden und Familien genutzt.
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Dann besuchen Sie weitere Seiten von LANGEundPFLANZ. Zum Beispiel unsere ausführliche Social Media Marketing Seite. Sie hilft Ihnen unter anderem bei Fragen zu möglichen Social Media Kanälen für Ihr Unternehmen und Social Content weiter.
Fazit
Social Selling kann wunderbar für den Aufbau sinnvoller Eins-zu-Eins-Beziehungen genutzt werden. Treffen Sie Ihre Kunden und Interessenten dort, wo sie sind, hören Sie ihnen zu und sprechen Sie sie direkt an. Dieses Engagement lohnt sich und hilft Ihrem Verkaufsteam beim Beziehungsmanagement. Denn Menschen, die über Social Media mit Ihnen in Kontakt stehen, vertrauen Ihnen wahrscheinlich mehr, sind loyaler und empfehlen Ihre Produkte und Dienstleistungen weiter.
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