AdWords-Anzeigen wurden früher im Vergleich zu den organischen Suchergebnissen sehr wenig „angeklickt“ ... und heute? Heute beträgt die Rate in Deutschland etwa 50%. Es gab also einen Wandel. Einst „verpönt“, schafft es ein Werbeformat an Anerkennung und Nutzung zu gewinnen und ist heute fester Bestandteil im Marketing-Mix bzw. im Vertriebskanal-Mix (wenn man z.B. eine AdWords-Anzeige für einen Online-Shop schaltet). Warum sollte dies nicht auch im Bereich Social Media möglich sein?
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Momentan ist die herrschende Meinung: „Social Media ist kein Pushmedium“, kann also nur in besonderen Fällen zum direkten Verkauf genutzt werden.
Schauen wir uns eine aktuelle Benchmark-Studie zu diesem Thema an. Die Studie ist branchenfokussiert auf den Bereich IT und Telekommunikation.
Kernaussage der Studie ist: Social Media gewinnt im Vertrieb an Bedeutung. Etwa 75% der befragten Unternehmen setzen die sozialen Netzwerke vertrieblich ein. Das wichtigste Social Network ist hier Xing, gefolgt von Facebook, YouTube, LinkedIn und Twitter. (Diese Reihenfolge ist natürlich branchenspezifisch.)
Ein wichtiges Ergebnis der Studie ist auch: Vertrieben via Social Media werden insbesondere Events und erst an zweiter Stelle rangiert die – und das ist auch wichtig – Weiterempfehlung! von Produkten (nicht der Verkauf).
Parallel wurden die Vertriebsverantwortlichen nach der Bedeutung von Social Media im Vertrieb gefragt. Auf einer Skala von 1 (niedrig) bis 7 (hoch) lag das Ergebnis bei 3,6, also nicht sonderlich hoch. Auf die Nachfrage, wie dies in Zukunft aussehen wird, erreichte man eine 5,1 – sprich: die Bedeutung von Social Media im Vertrieb wird relativ stark zunehmen.
Und somit landen wir wieder bei unserer Einstiegsfrage: Kann es Social Media schaffen, ein „guter“ direkter Vertriebskanal zu werden? (Laut Studienergebnis: „ja“).
Meiner Meinung nach gibt es hier nur die Antwort „ja und nein“. Und zwar abhängig von der Erklärungsbedürftigkeit der Produkte. Wie man oben sieht, wird in der IT- und TelKo-Branche nicht direkt das Produkt via Social Media vertrieben, sondern das „Event zur Produktpräsentation“. Es handelt sich weitgehend um erklärungsbedürftige Produkte, die man oft nicht mal soeben „online“ oder via Social Network kauft. Hier (IT/TelKo) wäre die Antwort also in den meisten Fällen „nein, ein direkter Verkauf via Social Media macht eher wenig Sinn“. Es sei denn, man kann die Erklärungsbedürftigkeit in den Sozialen Netzwerken „abfangen“, z.B. über Chats, Produktvideos oder ähnliches. Wahrscheinlich bedarf es aber in vielen Fällen auch zukünftig einem persönlichen Kontakt. Social Media bleibt hier also verkaufsunterstützendes! Medium.
Ganz anders sieht es aber bei weniger erklärungsbedürftigen Produkten aus. Und hier würde ich sogar sagen: „ja, es wird in Zukunft immer mehr direkte Verkäufe über die Sozialen Netzwerke geben“. Adidas verkauft beispielsweise recht gut über seinen in Facebook integrierten Online-Shop. Und die „Hemmschwelle“ wird so denke ich – wie bei dem eingangs aufgezeigten AdWords-Beispiel – stetig fallen. Es braucht immer seine Zeit, bis Werbung und Verkauf über ein neues Medium zu allgemeiner Akzeptanz gelangen. Ich würde also jedem Anbieter weniger erklärungsbedürftiger Produkte empfehlen, seinen Online-Shop an Facebook anzbinden und dies auch ruhig an prominenter Stelle. Zusätzlich empfiehlt es sich, in einzelnen Posts zu einzelnen Produkten ebenfalls auf den Online-Shop direkt zu verlinken.
Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Verkaufen Sie über die sozialen Netzwerke? Und wenn ja – wie “gut“?