Leads sind Ziel jeden Marketings. Der Lead Nurturing Prozess ist Kern jedes Inbound Marketings. Und der dort beschrittene Weg vom Google-geleiteten Erstbesucher zum registrierten Lead führt stets über den Konversionspfad. Wir zeigen Konversionsoptimierung und was sie bedeutet - nämlich Traffic aus dem Prozess optimal zu nutzen. Damit setzen Sie Content effizient ein, optimieren den Konversionspfad und holen das Meiste aus bestehendem Potenzial.
Beim Konversionspfad zählen Inhalte, die auf Fragen von Interessenten passen. Hier werden thematische Zusammenhänge und vernetztes Denken aus der Expertensicht von Suchmaschinen honoriert. Deshalb empfiehlt sich Qualität vor Quantität, was Content und logischen Aufbau beim Lead Nurturing anbelangt.
Doch hochwertiger Traffic auf die eigene Seite zu bringen hilft nur dann, wenn Besucher auch zu Leads konvertieren.
Ein direkter Indikator
Wenn Ihre Website bereits genügend Traffic aufweist, die Konversionen aber deutlich zu niedrig sind, brauchen Sie eine Optimierung Ihres Konversionspfades.
So lautet die logische Konsequenz für den Lead Nurturing Prozess.
Was genau ist eigentlich ein Konversionspfad? - Eine Definition
Es ist unbestrittener Fakt, dass jede Nachfrage für Produkte und Dienstleistungen in der Regel begrenzt ist.
Ab einem bestimmten Punkt ist also gar nicht mehr relevant, den Traffic weiter zu erhöhen.
Stattdessen sollten Sie die folgenden 8 Maßnahmen prüfen, um Ihr volles Traffic-Potenzial nutzbar zu machen:
Maßnahme 1: Textbasierte CTAs
Ein Call-to-action (CTA) ist die beliebteste Möglichkeit, Website-Besucher auf Landing-Pages zu leiten und dort zu Leads zu konvertieren. Banner Blindness beschreibt das Phänomen, welches diese Beliebtheit herbeigeführt hat.
Besucher übersehen klassische Werbung einfach und erfassen allenfalls noch Inhalts-Schnipsel.
Gute CTAs hingegen stechen ins Auge.
Tipp 1:
CTAs sind Work-in-Progress. - Neben üblichen, bildbasierten CTAs am Ende des Artikels, probieren Sie daher auch immer wieder neue Formate.
Derzeit zeigen Versuche mit textbasierten CTAs, welche dann auf korrespondierende Landing-Pages verlinken, in vielen Beiträgen Wirkung.
Hier lohnt es, immer neu dran zu bleiben. Denn CTAs leiten direkt zur letzten Phase im Lead Nurturing Prozess über.
Hintergrund: Der Lead Nurturing Prozess einfach erklärt
Maßnahme 2: Lead Flows
Lead-Flows sind der Begriff für Pop-Up-CTAs.
Sie gelten als erfolgreiche Methode zur Konversion. Fakt ist hier: Sie ziehen die Aufmerksamkeit des Lesers sofort auf sich, indem sie z.B. erst beim Verlassen einer Seite oder ab einer gewissen Zeit auf der Website auftauchen.
Und diese Banner können nicht einfach vom User ignoriert werden. Im besten Fall bieten Sie daher dem Leser einen großen Mehrwert, indem Sie ihm genau die Lösung für ein aktuelles Problem anreißen.
Tipp 2:
Lassen Sie Lead-Flows niemals werblich klingen.
Seien Sie überraschend und werden Sie kreativ! Und führen Sie zu Ihrer Landing Page, zumindest zu einer zündenden Idee weiter.
Auch interessant: Als Kunden unserer favorisierten Inbound-Software HubSpot können Sie Banner selbst gestalten und zwischen einem Slide-in-Banner, einem Drop-Down-Banner und einem Pop-Up-Banner wählen.
Alles zur Inbound Software HubSpot erfahren - für Digital Marketing, Sales & Service
Maßnahme 3: A/B-Tests auf Landing Pages
Landing Pages sind essentieller Bestandteil jedes Lead Nurturing Prozesses. Sie sind - als Zielpunkt für die Interessen Ihrer Personas - allemal A/B-Tests wert.
Dabei ändern Sie kleine Bestandteile von Design und Inhalt der Seite und messen zeitnah die Veränderung der Konversionsrate. So finden Sie mit jedem Testlauf genauer heraus, wie Sie eine Landing Page aktuell ansprechend und wirkungsvoll für Ihre Zielgruppen gestalten.
Tipp 3:
Zur Optimierung Ihrer Landing Page prüfen Sie in jedem Fall Überschrift und Bild. Fragen Sie sich:
- Leitet die Überschrift den Gedankengang eines Besuchers auf die folgenden Details der Seite?
- Und hält das Bild einen besonderen Aspekt davon im Bewusstsein oder bietet sonst einen Ankerpunkt?
Alle Tipps zur Optimierung Ihrer Landing Page finden Sie hier!
Maßnahme 4: Leads in ihrem Timing qualifizieren
Leads sind gut. Marketing-Qualified-Leads sind vielleicht noch besser!
MQLs zeigen erkennbare Merkmale Ihrer Problemstellung auf oder beschreiben per Formular interessante Probleme. Sie wollen aber noch nicht kaufen.
Vor allem jedoch bieten sie eine dauerhafte Kontaktfläche an. Sie sind rein gesteuert von einem Fachinteresse, aber unabhängig vom aktuellen Kaufinteresse. Im Austausch für weitere Informationen, Whitepaper oder Newsletter konvertieren diese Leads dann eben auch und werden Abonnenten oder Follower.
Tipp 4:
Um MQLs zu gewinnen, sollten Sie Ihren Lead Nurturing Prozess mit Hilfe eines cleveren Designs und Smart-CTAs so überzeugend wie möglich machen.
- Entscheidend sind die erkennbare Expertise und das Service-Ohr, quasi am Herzen des Kunden.
- Idealerweise automatisieren Sie dabei Prozesse, um 24/7 für Kunden responsiv zu sein.
- MQLs sind Konversionen, die über Kauf grübeln oder Branchennews schätzen und gern weiterempfehlen. Finden Sie heraus, wo diese Konversion bevorzugt stattfindet.
- Optimieren Sie Ihre Wirkung in diesen Bereichen und gestalten Sie dann den möglichen Übergang für die Fans Ihres Expertenwissens, hin zu echten Sales-Leads mit einem eigenen, geradlinigen Verkaufsprozess.
Mehr zum Thema: Die Vorteile beständigen Lead Nurturings
Maßnahme 5: Workflows
Mit Marketing Automatisierung können Sie als Marketer Ihrem Vertrieb eine große Hilfe sein. Denn so lassen sich erste Schritte des Verkaufsprozesses digital abbilden und Ihre Kollegen gewinnen Zeit für akute, intensive Verkaufsgespräche.
Tipp 5:
Setzen Sie Leads nach der Konversion auf automatisierte Workflows:
- Senden Sie Ihren Leads die erste Mail mit der Möglichkeit zur Terminvereinbarung…
- Oder lassen Sie mit Hilfe eines Workflows Ihren Vertrieb wissen, wenn ein Lead ein konkretes Kaufinteresse zeigt…
- Geben Sie zeitnahe Hot-Lead Informationen, wenn sich jemand über die Preise Ihrer Produkte informiert…
Ausblick Marketing Automatisierung: Workflows für perfektes Lead Management
Maßnahme 6: Messaging
Ein Messenger ist zum Alltag fast jedes Web-Users geworden. Und auch Live-Chats auf Webseiten von Unternehmen zeigen eine positive Wirkung in Marketing, Vertrieb und Service. Sicherlich kennen auch Sie dieses Tool bereits.
Tipp 6:
Begegnen Sie Leads mit Messaging-Angeboten:
Von vielen Webseiten ist die Möglichkeit des direkten Chats nicht mehr wegzudenken. Außerdem kann sich aktions-abhängig ein Chatfenster öffnen, beispielsweise dann, wenn Besucher eine bestimmte Zeit lang auf einer Seite verweilen. Es gilt:
- Messaging empfiehlt sich auf Seiten mit hohen Konversionsraten.
- Auch Seiten mit Daten sind bestens geeignet, wenn sie von hohem Kaufinteresse zeugen - wie Preisinfos und Produktdetails.
- Sehr geeignet zur Umsetzung all dieser Zwecke, ist das Messages-Tool von HubSpot.
- Die Möglichkeiten für den Lead Nurturing Prozess werden mit fortschreitender Digitalisierung noch bedeutsamer…
Live Chat für die Homepage - Tipps für die ersten Schritte
Maßnahme 7: Optimierung erfolgreicher Blog-Beiträge
Sie haben einen Blog? Dann kennen Sie die Ausgangslage: Manche Themen treffen bei potenziellen Kunden besonders ins Schwarze. Aber Sie erzeugen leider keinen Fortschritt, kein Vorankommen auf dem Konversionspfad.
Tipp 7:
Aktualisieren und beleben Sie Ihren vorhandenen Content.
Für diese Maßnahme am Besten geeignet sind Beiträge mit viel Traffic und einer niedrigen Konversionsrate. Denn das bedeutet zeitgleich
- dass die Überarbeitung von CTAs dort am meisten Potenzial hat.
- dass eventuell auch das Design geprüft werden muss.
- dass sich parallel meist eine SEO-Optimierung lohnt.
Überprüfen Sie vor allem die Aktualität der Quellen, des Inhalts und der Verlinkungen Ihres Artikels.
Ein guter Blogartikel kann direkt zum Verkaufsprozess überleiten. Beziehen Sie daher auch den Vertrieb in Aspekte der Überarbeitung mit ein. Was wissen Sie gemeinsam über Kunden? Unterschätzen Sie dabei nicht die Effekte eines guten Marketing & Sales Alignments.
Marketing und Sales Alignment: So optimieren Sie die Lead-Übergabe
Maßnahme 8: Retargeting
Retargeting stellt eine Möglichkeit dar, Besucher nach Verlassen Ihrer Website erneut anzusprechen.
Retargeting markiert per Cookies potenzielle Leads, um Sie auf öffentlichen Plattformen im Web zu identifizieren. Mit gezielter Werbung kann dieser Ansatz so erneut an Ihr Unternehmen erinnern und wahrt letzte Chancen, doch noch eine Konversion zu erzielen.
Tipp 8:
Berechnen Sie den ROI eines Retargeting bei klassischer Onlinewerbung:
Besonders viel Aufmerksamkeit sollten Sie dabei den Besuchern schenken, die Seiten mit einer hohen Konversionsrate besucht haben. Es zeugt vom Full Marketing Mix, wenn auch Werbung in das Lead Nurturing dieser User einbezogen wird.
In 5 Schritten zur erfolgreichen Lead Nurturing Kampagne
Fazit
Es spricht zu viel für eine kontinuierliche Konversions-Optimierung, als dass man sie ernsthaft ignorieren könnte. Sie krönt den erfolgreichen Lead Nurturing Prozess.
Doch wo fangen Sie am besten an?
Sollten Sie unsicher sein, welche Maßnahme Sie zuerst angehen sollten, kann das PIE-Konzept helfen. - PIE beschreibt dabei Potential, Importance und Ease (also Potenzial für Vertrieb, Wichtigkeit für die Planung und Einfachheit der Umsetzung).
Bewerten Sie Ihre Strategien und Ideen dabei mit Hilfe einer einfachen Zahlenskala, nach den genannten Punkten. Beginnen Sie anschließend mit der Optimierung bei Faktoren mit dem höchsten relevanten Ergebnis.
Im Inbound Marketing ist Quantität vor Qualität der falsche Ansatz. Gerade bei den Prozessen Leadgenerierung und Leadnurturing ist es wichtig, auf Qualität zu achten.
Probieren Sie es aus, um zu merken, wie und wo es sich bezahlt macht.
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Wie kann ich aus Besuchern meiner Website qualifizierte Leads machen?
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