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Lead Scoring als Kontakteigenschaft: Qualifizieren Sie Ihre Kontakte nach Punkten

Das HubSpot Scoring hilft Ihnen dabei Ihre Kontakte zu qualifizieren und sie für die Kontaktaufnahme zu priorisieren. Beim Kontakt-Scoring weisen Sie Ihren Kontakten Punkte zu, die auf bestimmten Kriterien basieren, wie beispielsweise demografische Merkmale (z. B. Standort) und Verhaltensweisen (z. B. Webaktivitäten). Je höher die Punktzahl, desto qualifizierter ist der Kontakt.

Das HubSpot Scoring verfügt seit dem 4. Februar 2019 über zwei wichtige Verbesserungen:

  • Der HubSpot-Score wird als Kontakteigenschaft gehandhabt. Das bedeutet, dass Sie den "Score" als eigenen Eigenschaftstyp vorfinden, genau wie "Dropdown" oder "Ankreuzfeld".
  • Als Enterprise-Kunde haben Sie die Möglichkeit bis zu 25 Scoringeigenschaften für Kontakte zu erstellen. Als Professional-Kunde können Sie in allen HubSpot-Hubs eine Score-Eigenschaft erstellen (zuvor verfügten nur Marketing Hub Professional-Konten über diese Funktion).

So funktioniert's

Navigieren Sie zu Einstellungen > Eigenschaften und erstellen Sie eine neue Kontakteigenschaft. Wählen Sie unter Gruppe den Eigenschaftstyp "Score" aus:

Kontakteigenschaft erstellen

Fügen Sie Ihre positiven und negativen Kriterien hinzu – so wie Sie es in den alten Scoring-Einstellungen getan haben – und speichern Sie Ihre Eigenschaft. 

Kriterien auswählen

Die Eigenschaft wird in dem Abschnitt des Kontaktdatensatzes angezeigt, den Sie während des Setups ausgewählt haben.

Hinweis: Die vorherige Startseite „Lead Scoring“ unter Einstellungen > Marketing wird möglicherweise entfernt, jedoch nicht als Teil dieses Rollouts. Jedoch befindet sich das Lead-Scoring seit dem 1. Februar 2019 auch schon unter Eigenschaften.

Lead-Scoring

Erfahren Sie in dem Beitrag "In nur 7 Schritten zum erfolgreichen Lead-Management-Prozess", wie Sie Leads identifizieren, Informationen über sie sammeln, sie bewerten und Erfolge messen.

Darum sollten Sie mehrere Scores erstellen

Wenn Sie nur ein Publikum haben, genügt ein einziger Score. Aber wenn Ihr Unternehmen wächst, werden Sie an neue Zielgruppen herantreten. Sie können in neue Produktlinien, neue Regionen oder neue Personas expandieren. Sie könnten sich mehr auf Up-Selling und Cross-Selling bestehender Kunden konzentrieren. Wenn es sich bei Ihren Kontakten nicht um eine "Einheitsgröße" handelt, sollte Ihr Bewertungssystem das auch nicht sein.

Mit mehreren Kontakt-Scores haben Sie die Flexibilität, unterschiedliche Bewertungsregeln für jede Persona, Branche, jeden Käufertyp, jede Produktlinie usw. zu erstellen. Hier sind einige Beispiele:

  • Fit vs. Interesse. Ihr Vertriebsteam möchte Kunden sowohl nach ihrer Eignung (d.h. einem Ansprechpartner in der richtigen Region, der richtigen Branche, der richtigen Rolle, etc.) als auch nach ihrem Interesse (z.B. wie interagiert er mit Ihren Online-Inhalten) bewerten. Erstellen Sie bei mehreren Bewertungen sowohl einen Engagement- als auch einen Fit-Score, so dass Sie die Reichweite von Kontakten mit hohen Werten in beiden Kategorien priorisieren können.
  • Mehrere Personas. Angenommen, Sie sind ein Softwareunternehmen, das zwei verschiedene Softwarearten über verschiedene Vertriebsteams an verschiedene Käufer verkauft. Sie können einen Score für den Fit und das Interesse eines Käufers in jedem Tool erstellen und die entsprechenden Bewertungen verwenden, um Leads an die richtigen Vertriebsteams weiterzuleiten.
  • New Business vs. Upsell. Wenn Sie wachsen, können Sie sich auf Up-Selling oder Cross-Selling ebenso konzentrieren wie auf das Neukundengeschäft. Die Signale, die auf Qualität der Interessenten und Bestandskunden hinweisen, könnten völlig anders aussehen. Für potenzielle Kunden können Sie sich die Demografie und das Website-Engagement ansehen, während Sie sich für bestehende Kunden das Support-Ticketvolumen, das Engagement mit einem Onboarding-Berater und die Nutzung Ihrer Tools betrachten. Wenn die Kaufsignale für verschiedene Arten von Verkäufen unterschiedlich aussehen, sollten Sie erwägen, mehrere Bewertungen zu erstellen.

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Themen: Lead-Scoring