Wie gewinnen Sie Ihre Wunsch-Unternehmen für sich? Durch ein Marketing, das sich mit Hilfe von Analysedaten auf die richtigen (potenziellen) Kunden konzentriert. Sie finden in unserem Artikel neben einer Definition des Begriffes Account Based Marketing (ABM) einen Bezug dieser Methode zum Inbound Marketing. Außerdem stellen wir Ihnen die 4 Elemente des Account Based Marketings kurz vor.
Account Based Marketing (ABM) ist ein zielgerichtetes B2B Marketing, das mit personalisierten Kampagnen ausgesuchte, bedeutende Kunden gewinnt.
ABM behandelt einzelne Accounts bzw. Unternehmenskontakte als eigenständige Märkte. Es verlässt sich nicht darauf, mit pauschalen Kampagnen mögliche Leads zu generieren. Vielmehr wird versucht, mit speziell zugeschnittenem Content spezifische Buyer Profile (Key Accounts, Unternehmen) zu erreichen. Höchst gezielte Marketingmaßnahmen fokussieren sich auf deren Buying Center (Entscheider-Gruppen) und Buyer Personas (Personen, die an einem Beschaffungsprozess beteiligt sind).
Die Methode richtet sich nach den Prinzipien des Inbound Marketings. Allerdings in einem Bereich, wo einzelne Buyer Personas sich noch nicht in der typischen ersten Phase der Customer Journey befinden:
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ABM Marketing: Überzeugende Statistiken zu Account Based Marketing
ABM und Inbound sind im Kern durch die gleiche, starke Prämisse vereint: Marketing soll nachwirken – es soll relevant, personalisiert und käuferzentriert sein.
In der Theorie unterscheiden sich Inbound Marketing und Account Based Marketing dadurch, dass
ABM und Inbound ergänzen sich. Wenn E-Mails, Websites und Anrufe zu Aktionen für jedes Ziel personalisiert werden, helfen beide Methoden im Tandem. So bieten Sie Ihren Wunsch-Accounts den gewünschten Mehrwert, besonders wenn Sie versuchen, die Entdeckung Ihrer Marke zu unterstützen.
Komplexe, unternehmenseigene Produkte und Dienstleistungen werden durch ein fokussiertes Account Based Marketing optimal unterstützt.
Erfolgreiches Account Based Marketing beginnt mit einer soliden Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Beim ABM geht es weniger um die Anzahl der Kontakte, die Sie in Ihrer Datenbank haben, als vielmehr um die Qualität dieser Beziehungen. Jede Interaktion und jede Erfahrung, die Sie mit diesen Key Accounts teilen, hat bei ABM einen höheren Wert. Sie investieren viel und lange in diese Beziehungen, bevor ein Geschäft abgeschlossen wird.
ABM konzentriert sich auf die Erstellung einer Handvoll von maßgeschneiderten Kampagnen, die für jeden einzelnen Account erstellt werden. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Key Accounts zu identifizieren und kennenzulernen.
Beim Account Based Marketing geht es darum, Beziehungen aufzubauen. Das bedeutet, dass Inhalte bereitgestellt werden, die hilfreich, spezifisch und relevant sind. Vermeiden Sie einheitliche E-Mails! Es lohnt sich nicht, eine wichtige Beziehung zu riskieren, indem Sie eine unpersönliche E-Mail verschicken.
Das letzte und vielleicht wichtigste Element des Account Based Marketings ist die Bearbeitung Ihrer Kontakte. Arbeiten Sie “rückwärts”:
Jeder einzelne dieser Kontakte spielt eine entscheidende Rolle im Verkaufsprozess. Konzentrieren Sie sich nicht auf einen einzigen Ansprechpartner in Ihrem Wunsch-Unternehmen, sondern auf das gesamte Ökosystem der Mitarbeiter, die bei der Beeinflussung dieses Entscheidungsprozesses eine Rolle spielen.
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Bei der strategischen und systematischen Gestaltung Ihrer Beziehungsprozesse richten Sie sich auf Ihre Kunden aus. Sie sammeln, analysieren und teilen intern Daten und Kundenwissen. Das Ziel ist, Interessenten kontinuierlich von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen und an Ihr Unternehmen zu binden.
ABM wirkt verstärkend: es geht weniger um die reine Anzahl der Kontakte, die Sie in Ihrer Datenbank haben, als vielmehr um die Qualität dieser Beziehungen.
Jede Interaktion mit Ihren Schlüsselkunden ist wichtig, da Investitionen in diese Beziehungen nicht nur Geschäftsabschlüsse erleichtern, sondern auch robuste Partnerschaften pflegen. Dies gilt gerade für Dienstleistungen und Produkte, die eine umfassende Beratung erfordern.
Um die gesammelten Daten bestmöglich zu nutzen und Account Based Marketing betreiben zu können, hilft eine Kombination aus folgenden Tools:
Sales Enablement bedeutet, es wird kontinuierlich sichergestellt, dass Vertriebsteams ausreichend gerüstet sind. Sowohl in Bezug auf die Optimierung von Vertriebsinhalten und im Zusammenhang mit Reporting und Analyse, als auch die Automatisierung und Technologie betreffend.
Es werden den Vertriebsteams maßgeschneiderte Ressourcen, Tools und Informationen zur Verfügung gestellt und dafür gesorgt, dass sie gut vorbereitet und auf die ABM-Bemühungen der Marketingteams abgestimmt sind.
Diese Abstimmung ist entscheidend, um den Zielkunden ein einheitliches Erscheinungsbild zu präsentieren und die Personalisierung und Relevanz des Vertriebsansatzes zu verbessern. Dadurch sind Unternehmen besser in der Lage, wichtige Kunden auf einer tieferen Ebene anzusprechen und stärkere, bedeutungsvollere Beziehungen aufzubauen, die den Umsatz steigern und die Loyalität fördern.
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Account Based Marketing (ABM) konzentriert Vertriebs- und Marketingressourcen auf eine kleine Anzahl hochwertiger Kunden. Daten werden verknüpft und potentielle Kunden, Leads, Entscheider sowie Unternehmen genauer und gezielter angesprochen.
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