Digitalisierung im Mittelstand: So stärken Sie Marketing & Vertrieb

Marketing und Vertrieb verfolgen dasselbe Ziel: mehr qualifizierte Kund:innen gewinnen. Doch in vielen mittelständischen Unternehmen fehlt die enge Abstimmung, die es dafür braucht. Prozesse sind nicht verbunden, Zuständigkeiten unklar, Systeme voneinander getrennt. Wenn aber beide Bereiche effektiv zusammenarbeiten sollen, braucht es mehr als ein gemeinsames CRM. Es geht um ein funktionierendes Zusammenspiel im Alltag – auf Datenebene, bei der Lead-Bewertung und in der Kommunikation. Fünf praxisnahe Ansätze zeigen, wie sich diese Verbindung verbessern lässt und wie die Digitalisierung im Mittelstand gelingt. 

Digitalisierung im Mittelstand: Die B2B-Transformation braucht die Synchronisation von Marketing und Vertrieb

Viele Herausforderungen beginnen dort: Marketing generiert Leads, Vertrieb bewertet sie – und im schlimmsten Fall sprechen beide Seiten nicht einmal dieselbe Sprache. Wer jedoch die B2B-Transformation im Mittelstand ernst nimmt, erkennt schnell: Der Schlüssel liegt in der Synchronisation. 

Hierzu hörenswert ist dieser Podcast: 4 Tipps für eine saubere, smarte Datensynchronisierung in Unternehmen

Wenn beide Teams entlang derselben Customer Journey arbeiten, entstehen Klarheit und Effizienz.

• Marketing versteht, welche Inhalte den Vertrieb unterstützen.
• Vertrieb erkennt, welche Touchpoints Kunden vor dem ersten Gespräch bereits durchlaufen haben.
• Das Ergebnis: bessere Lead-Qualität, kürzere Sales-Zyklen und zufriedenere Kund:innen.

Tools wie die Digitalisierungsplattform von HubSpot unterstützen genau diese Art der Zusammenarbeit. Sie bieten nicht nur einheitliche Datenquellen, sondern schaffen auch Transparenz: Welche Kampagne hat funktioniert? Welche Leads sind wichtig? Wer übernimmt wann?

Doch: Nur Tools alleine helfen auch nicht weiter. 

Wie gelingt es, Marketing und Vertrieb so zu verzahnen, dass nachhaltiges Wachstum entsteht? 

Diese fünf Ansätze zeigen, wie sich die Verbindung zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenservice für die Digitalisierung im Mittelstand verbessern lässt: 

1. Gemeinsame Ziele entwickeln und verständlich machen

Erfolgreiche Zusammenarbeit beginnt mit einem abgestimmten Zielbild. Welche Art von Leads sind relevant? Welche KPIs gelten für beide Teams? Wann ist ein Kontakt bereit für den Vertrieb?

• Ein gemeinsamer Rahmen mit klaren Definitionen und messbaren Zwischenzielen schafft Orientierung – und sorgt dafür, dass Marketing und Vertrieb ihre Maßnahmen aufeinander abstimmen können.
• Reporting-Funktionen in zentralen Systemen wie einem CRM oder einer Marketingplattform helfen, diese Ziele transparent zu machen und kontinuierlich zu überprüfen. 

2. Systeme miteinander verbinden und Daten zentralisieren

Vertrieb arbeitet im CRM, Marketing nutzt E-Mail-Tools oder externe Plattformen – und keiner hat den vollständigen Überblick. Das führt nicht nur zu Inkonsistenzen, sondern auch zu Verzögerungen.

• Eine integrierte Systemlandschaft ist entscheidend. Moderne Plattformen wie HubSpot oder vergleichbare Tools ermöglichen es, Kontakte, Aktivitäten und Kampagnenergebnisse zentral zu erfassen – für beide Teams.
• Gemeinsame Dashboards, Automatisierungen und CRM-basierte Workflows sorgen dafür, dass Informationen zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind. 

3. Aufgaben entlang der Customer Journey aufteilen

Klar definierte Zuständigkeiten entlang der Customer Journey sind essenziell. Wer betreut welche Phasen? Welche Informationen werden wann benötigt? Wie sieht ein sinnvoller Übergabepunkt zwischen Marketing und Vertrieb aus?

• Ein abgestimmter Lead-Prozess – ergänzt durch Lead Scoring oder automatisierte Signale – verhindert Missverständnisse und sorgt für nachvollziehbare Abläufe.
• Tools zur Marketingautomatisierung oder zur Vertriebsunterstützung machen Übergaben sowohl einfacher als auch messbar. 

4. Austausch regelmäßig organisieren

Abstimmung funktioniert bei der Digitalisierung im Mittelstand nur, wenn sie auch stattfindet. Ein fester Austausch – sei es in Form kurzer Sync-Meetings, Feedback-Loops oder gemeinsamer Dashboards – hilft dabei, Erfolge sichtbar zu machen und Prozesse laufend zu optimieren.

• Auch bei Kampagnen oder neuen Formaten ist es sinnvoll, Vertrieb und Marketing frühzeitig zusammenzubringen.
• Gemeinsames Wissen über Zielgruppen, Einwände oder Branchentrends erhöht die Wirksamkeit beider Seiten – gerade wenn dieses Wissen systematisch in Tools und Templates abgebildet wird.

5. Veränderungen für die Digitalisierung im Mittelstand schrittweise gestalten

Statt alles auf einmal umzustellen, könnten Sie mit konkreten Anwendungsfällen zu beginnen – zum Beispiel mit einem gemeinsam verantworteten Lead-Nurturing-Prozess oder einer synchron geplanten Kampagne.

• Mit jeder gelungenen internen Abstimmung steigt das Vertrauen in die Zusammenarbeit – und die Bereitschaft, bewährte Abläufe zu hinterfragen.
• Gerade im Zusammenspiel mit digitalen Tools können solche Pilot-Projekte effizient ausgewertet und weiterentwickelt werden.

Fazit: Technik und Abstimmung stärken B2B-Teams langfristig

Marketing und Vertrieb lassen sich nicht einfach zusammenlegen – aber sehr wohl gezielt aufeinander abstimmen. Wer klare Ziele definiert, Daten gemeinsam nutzt, Zuständigkeiten sinnvoll verteilt und den Dialog zur Regel macht, verbessert die interne Zusammenarbeit deutlich.

Digitale Tools unterstützen diesen Prozess: Sie schaffen Transparenz, automatisieren Abläufe und liefern verlässliche Entscheidungsgrundlagen. So wird aus Abstimmung ein messbarer Erfolgsfaktor – und aus Technik ein echter Wachstumstreiber.

Haben Sie Fragen? Kontaktieren Sie uns gerne.

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